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Trouvez la méthode idéale parmi ces 7 techniques de vente éprouvées

Besoin d’optimiser et d’harmoniser vos processus ? Ces techniques de vente éprouvées peuvent servir de feuille de route à vos commerciaux.

Par Liz Bauer

Publié 7 octobre 2020
Dernière mise à jour 27 Août 2021

« La clé du succès n’est pas de trouver les bonnes opportunités », explique Mark Hunter, auteur et expert commercial, « mais de bien négocier les opportunités qui se présentent ».

Autrement dit, même si la qualité de vos leads est importante, l’essentiel est ailleurs : les commerciaux doivent surtout employer la bonne stratégie pour transformer les prospects en clients fidèles. Pour les aider à viser juste, votre formation initiale doit leur enseigner la marche à suivre pour bien vendre vos produits au sein de votre marché.

La solution ? Adopter une stratégie de vente bien définie et dresser une feuille de route que vos représentants suivront à la lettre pour conclure plus d’opportunités et générer plus de recettes.

Pour vous aider à trouver la méthode la plus adaptée à votre entreprise, nous passons en revue dans cet article six techniques de vente parmi les plus populaires, tous secteurs confondus. Pour chacune d’entre elles, nous vous expliquerons aussi dans quelle configuration elles s’avèrent le plus efficaces.

Qu’est-ce qu’une technique de vente ?

Une technique de vente est un ensemble d’étapes décrivant comment vendre vos produits sur votre marché. Elle détaille aux commerciaux la procédure à suivre pour transformer efficacement les leads en clients fidèles.

Les meilleures techniques de vente

  1. Le SPIN selling
  2. Le SNAP selling
  3. La méthode du challenger
  4. La technique Sandler
  5. La méthode MEDDPIC
  6. La vente conceptuelle
  7. Conjuguer plusieurs techniques de vente

Le SPIN selling

Qu’est-ce que le SPIN selling ?

La technique du SPIN selling vise à conclure les opportunités de vente longues et complexes en nouant un lien de qualité avec les prospects.

Cette méthode a été décrite pour la première fois en 1988 par Neil Rackham dans son livre SPIN Selling, où il établit un cadre d’action pour poser les bonnes questions (au bon moment) aux leads afin de gagner leur confiance.

Ces questions sont réparties en quatre catégories qui forment l’acronyme SPIN : Situation, Problème, Implication, Nécessité. Les représentants procèdent par étape de la façon suivante :

  • Connaître la situation actuelle du prospect
  • Identifier les problèmes que votre produit peut régler
  • Déterminer les implications (causes et effets) de ces problèmes pour votre interlocuteur
  • Démontrer la nécessité d’acheter votre produit

Une technique de vente à utiliser si :

Vous souhaitez établir une relation commerciale durable

Cette technique de vente se distingue par son focus sur l’aspect relationnel. Elle invite les commerciaux à prendre le temps de connaître leurs prospects et de bien écouter leurs besoins. Ce processus peut sembler chronophage, mais ses résultats sont souvent durables.

Lorsqu’il est bien exécuté, le SPIN selling souligne à vos clients potentiels que vous êtes là pour les aider – et non pour leur forcer la main.

Avec cette technique, la pression d’achat est moins forte, ce qui permet aux représentants de nouer une vraie relation de confiance avec les prospects. Or, quand les clients sont en confiance, il est plus facile de leur vendre les produits ou services dont ils ont besoin – à court comme à long terme.

Le SPIN selling est tout indiqué pour les entreprises qui débutent, car il vous permettra de gagner la confiance des clients sur ce nouveau marché. Par ailleurs, le fait d’investir dans des relations durables peut vous aider à vous démarquer de la concurrence et asseoir votre positionnement de marque.

Le SNAP selling

Qu’est-ce que le SNAP selling ?

Développée par Jill Konrath en 2012, le SNAP selling est une technique qui s’adresse aux prospects pressés par le temps et qui vise à optimiser au maximum le cycle de vente. Autrement dit, elle est pensée pour les clients d’aujourd’hui.

SNAP est l’acronyme de quatre critères qui obnubilent les prospects en quête d’une solution rapide – la Simplicité, le Niveau de valeur, l’Alignement et la Priorité :

  • Est-ce que la solution proposée est simple ? Quels efforts faudra-t-il déployer pour la mettre en œuvre ?
  • Quel est le niveau de retour sur investissement ?
  • Cette solution (et la façon dont le commercial la présente) sont-elles adaptées à nos besoins et à nos objectifs ?
  • Puis-je attendre ou bien est-ce que cette solution (et son implémentation) sont pour moi une priorité ?

La technique du SNAP selling réduit le processus de vente au strict nécessaire, en laissant de côté les formalités superflues et l’aspect relationnel, pour offrir une communication claire et simple qui permet de conclure plus rapidement.

Une technique de vente à utiliser si :

  1. Vous êtes un leader du secteur largement reconnu

    Si votre nom fait office de référence dans votre domaine, vous pouvez utiliser le SNAP selling pour gagner du temps. Cette technique permet de survoler les étapes initiales pour passer directement à l’élaboration du devis et à l’accord de vente. Si votre entreprise attire naturellement les clients grâce à sa bonne réputation, nul besoin de perdre le temps qu’ils vous accordent à démontrer votre sérieux.

  2. Vous ciblez un marché où tout va très vite

    Les personnes qui évoluent dans un environnement trépidant ont pour habitude de prendre des décisions sans tergiverser. Ils recherchent un processus de vente efficace et rapide.

    Par son approche minimaliste, le SNAP selling permet justement de raccourcir le cycle de vente. Il suffit d’énoncer clairement la valeur de votre produit et son adéquation aux besoins du prospect. Ensuite, ce dernier pourra utiliser ces informations pour prendre rapidement une décision – pour lui, ce processus à l’avantage d’être pratique.

techniques de vente

La méthode du challenger

Qu’est-ce que la méthode du challenger ?

La technique dite « du challenger » se base sur un livre publié en 2011 par Brent Adamson et Matthew Dixon et où les deux auteurs affirment que les commerciaux B2B se répartissent en 5 catégories types :

  • Les tisseurs de relation
  • Les travailleurs acharnés
  • Les loups solitaires
  • Les solutionneurs de problèmes
  • Les challengers

D’après les auteurs de ce livre, 40 % des commerciaux les plus performants sont des « challengers » et cette méthodologie de vente vise à reproduire les attributs qui les rendent si efficaces.

Les challengers appliquent une approche en trois étapes. À savoir : présenter au prospect le secteur dans son ensemble, personnaliser le produit ou service proposé, et enfin résoudre son problème. Dans leur livre, les créateurs de cette technique expliquent qu’il s’agit des trois étapes les plus importantes.

Une technique de vente à utiliser si :

  1. Votre produit est relativement complexe

    La première étape de cette technique de vente consiste à passer en revue le secteur dans son ensemble et les offres disponibles afin de guider le client dans son choix. Ici, le représentant fournit d’emblée toutes les informations nécessaires au prospect : ce savoir lui permet alors de mieux comprendre votre produit, son fonctionnement et son utilité pour répondre à ses besoins.

  2. Votre service commercial compte beaucoup d’effectifs

    Dans un service commercial d’envergure, les agents peinent souvent à personnaliser leur argumentaire de vente. Or, la seconde étape de cette technique vise à adapter son discours aux besoins du client, ce qui, dans une grande équipe, permettra d’offrir une expérience client plus personnalisée sans pour autant perdre en cohésion.

La technique Sandler

Qu’est-ce que la méthode Sandler ?

La méthode Sandler se base sur un ensemble de 49 règles qui définissent la façon dont les vendeurs et les prospects doivent s’impliquer dans le parcours d’achat. Dans l’idéal, le client doit ici voir son représentant comme un conseiller de confiance (et non comme un vendeur traditionnel).

Cette technique de vente repose notamment sur l’utilisation de questions pour amener le client à tirer ses propres conclusions et trouver par lui-même les bonnes solutions.

Les commerciaux qui suivent la méthode Sandler doivent aussi identifier toutes les contre-indications potentielles au début du processus de qualification pour couper court aux échanges s’il s’avère que le produit ne pourra pas répondre aux attentes du prospect. Le but ? Se concentrer uniquement sur les clients qui représentent une opportunité réelle.

Une technique de vente à utiliser si :

  1. Votre modèle commercial implique des achats répétés

    En prenant le temps d’analyser les objectifs des clients à leurs côtés, les commerciaux peuvent tisser une relation durable basée sur la collaboration et ainsi créer un terrain propice aux achats futurs.

  2. Refuser les opportunités mal adaptées n’est pas un problème

    La méthode Sandler implique une analyse objective et honnête des besoins du client. C’est ce qui la rend unique. Si cet examen révèle que les attentes du prospect ne sont pas en adéquation avec votre produit, le représentant doit alors couper court à la discussion.

techniques de vente

La méthode MEDDPIC

Qu’est-ce que la méthode MEDDPIC ?

Les contrats d’envergure nécessitent d’investir beaucoup de temps et d’énergie. La méthode MEDDPIC est un processus de qualification des leads qui permet justement aux commerciaux de vérifier que chaque opportunité de vente en vaut la peine.

Pour réaliser cet examen préalable, ils doivent répondre aux questions suivantes (qui forment l’acronyme MEDDPIC) :

  • Mesures : De quoi l’organisation a-t-elle besoin pour réussir ? Quelle est sa vision du succès ?
  • Échelle de décision : Au sein de l’organisation, qui occupe le rôle de décisionnaire pour les nouveaux achats ?
  • Critères de Décision : Quelles exigences (techniques, budgétaires ou autres) devez-vous remplir pour figurer parmi les options considérées par l’organisation ?
  • Processus de Décision : Quel est le processus suivi par l’organisation pour valider un achat et sélectionner un prestataire ? Quelles sont les parties prenantes ?
  • Processus Papier : Quels sont les contrats et les étapes nécessaires pour traiter et entériner l’ordre d’achat ?
  • Identification des motivations : Qu’est-ce qui pousse votre prospect à rechercher une solution ? Quel problème devez-vous résoudre et quel est son impact sur l’organisation ?
  • Champion du projet : Au sein de l’organisation, qui est la personne qui a le plus besoin de votre solution ? Qui fera pression pour que l’achat soit approuvé ?

En répondant à ces questions avant de s’impliquer auprès d’un lead, les commerciaux pourront vérifier la viabilité de chaque opportunité de vente.

Une technique de vente à utiliser si :

  1. Vos contrats portent généralement sur un gros volume

    La méthode MEDDPIC vise à choisir avec soin ses opportunités pour se concentrer sur les contrats à forte valeur ajoutée qui sont les plus susceptibles d’aboutir. Si votre activité repose sur un grand nombre de petits contrats, cette technique de vente risque de freiner votre efficacité. À l’inverse, si vous privilégiez un petit nombre de contrats conséquents, la méthode MEDDPIC permet à vos agents de réserver assez de temps pour traiter comme il se doit les opportunités les plus prometteuses.

  2. Refuser les opportunités de faible valeur n’est pas un problème

    Dans la méthode MEDDPIC, bien choisir les leads prometteurs est le point le plus important du processus de vente. Vos équipes doivent donc être préparées à refuser les opportunités qui ne sont pas assez rentables pour y consacrer le temps requis pour les conclure. Quand une opportunité ne répond pas à vos critères (ce que vous pouvez déterminer grâce aux questions MEDDPIC), inutile de donner suite.

La vente conceptuelle

Qu’est-ce que la vente conceptuelle ?

Aussi appelée, méthode Miller Heiman, la vente conceptuelle se distingue par l’absence d’un « pitch de vente » initial. Ici, les commerciaux sont à la place invités à cerner la vision que les prospects ont de leur produit et à comprendre leur processus de décision pour leur proposer une solution adaptée.

Conçue par Robert Miller et Stephen Heiman, cette technique de vente est fondée sur une idée simple : les clients n’achètent pas un produit, mais le concept qu’ils ont de la solution que ce produit (ou service) pourra leur fournir.

La vente contextuelle met l’accent sur l’écoute et encourage les commerciaux à poser des questions pour avoir une idée claire de la solution dont le prospect a besoin. Ces questions sont réparties en cinq catégories distinctes :

  • Les questions visant à confirmer les informations fournies par l’acheteur potentiel.
  • Les questions visant à recueillir plus d’informations sur la vision que le prospect a de votre produit et des buts qu’il souhaite atteindre avec celui-ci.
  • Les questions visant à cerner les motivations intimes du prospect et son implication personnelle dans le projet.
  • Les questions visant à mesurer l’engagement et le niveau d’investissement du prospect dans le projet.
  • Les questions visant à identifier tout problème potentiel.

Grâce à ces questions, les représentants peuvent cerner au mieux la vision que le prospect se fait de son problème et de la solution recherchée, et ainsi adapter leur argumentaire de vente au concept exposé par l’acheteur potentiel.

Une technique de vente à utiliser si :

  1. Vos ventes sont complexes et requièrent l’aval de maintes personnes

    Il est plus facile de gagner l’aval des décisionnaires quand vous proposez une solution à un problème, et non un simple produit.

    Les objections ont tendance à apparaître quand un agent présente en détail un produit, car le moindre petit élément peut semer le doute au sein des décisionnaires. Plus il y a de personnes à convaincre, plus les risques de blocage sont grands. Mais avec cette méthode, le client est d’abord invité à valider une solution générale pour ensuite définir la partie technique. Il est donc plus simple de faire valider le projet.

  2. Vous êtes disposé à centrer votre approche de vente autour du client

    La vente conceptuelle place le client aux commandes. L’argumentaire de vente initial est remisé pour laisser la parole au prospect. De votre côté, vous devez l’écouter avec attention pour cerner l’idée qu’il se fait de votre produit et adapter votre discours à cette vision. Les vendeurs qui ont pour habitude de mener la danse et de proposer leurs propres solutions aux prospects pourront donc avoir du mal à s’ajuster.

techniques de vente

Pourquoi ne pas conjuguer plusieurs techniques de vente ?

Si plusieurs techniques vous tentent, vous pouvez les conjuguer pour élaborer une stratégie commerciale sur mesure qui répond aux besoins et aux qualités de votre équipe de vente.

En effet, il n’est pas nécessaire d’adopter strictement une seule méthode si cela vous semble mal adapté pour votre marché.

Vous pouvez conjuguer les techniques si :

  1. Votre clientèle compte plusieurs personas qui ne répondent pas forcément aussi positivement à la même technique de vente

    Cela peut notamment être utile si vous vendez différents produits ou si vous rencontrez un prospect peu réactif à votre technique habituelle. Il se peut aussi qu’un contrat doive être validé par les utilisateurs finaux et les cadres de l’entreprise, auquel cas différentes approches seront requises pour convaincre chaque type de décisionnaire.

  2. Vous ne savez pas quelle technique convient le mieux à votre équipe

    Vous hésitez encore ? Aucun problème ! Vous pouvez tester différentes méthodes et analyser leurs résultats pour savoir quelle est la technique la plus indiquée pour votre équipe.

Comment choisir sa technique de vente ?

Voici nos conseils pour vous aider à trouver la technique qui convient le mieux à votre équipe commerciale et à vos prospects :

  • Analyser vos données pour mesurer l’efficacité de la technique employée (ou mise à l’essai)
  • Suivre l’évolution des ventes à chaque fois que vous adoptez (ou testez) une nouvelle technique
  • Mesurer l’impact de chaque nouvelle technique sur le volume et le ratio d’opportunités de vente conclues
  • Sur la base de ces données, vous pourrez identifier la technique la mieux adaptée à votre équipe, votre entreprise et vos clients

Avec Zendesk Sell, vous pouvez facilement suivre vos statistiques sur les opportunités conclues et mesurer l’efficacité de votre technique de vente. Pourquoi ne pas faire un essai gratuit pour découvrir comment notre solution CRM peut vous aider à optimiser vos processus commerciaux ?

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