Article

Concluez des ventes plus vite grâce à l’automatisation des processus commerciaux

Un pipeline d’exception

Par Liz Bauer

Publié 4 décembre 2020
Dernière mise à jour 19 janvier 2021

Les progrès des logiciels ont rendu le paysage commercial plus compétitif que jamais. L’automatisation des processus commerciaux, comme l’enrichissement des données, permet aux représentants de trouver et contacter des prospects de qualité en toute simplicité. Les logiciels de notation des leads contribuent à l’amélioration de la productivité et de l’efficacité, et avec l’automatisation des e-mails, les communications commerciales personnalisées et évolutives sont désormais une réalité.

En plus, avec le suivi des activités et les rapports, les équipes peuvent rationaliser les workflows et s’adapter rapidement aux besoins fluctuants des clients.

Les chiffres sont éloquents : d’après le rapport sur les ventes des PME en 2020, les équipes commerciales qui investissent dans des outils d’automatisation des processus commerciaux sont 52 % plus productives, convertissent 47 % de leads supplémentaires et génèrent 45 % de recommandations de plus que les autres.

Pour clôturer les opportunités plus vite et booster les ventes, vous devez investir dans l’automatisation des processus commerciaux.

Génération de leads accélérée avec l’enrichissement des données

Plus d’un tiers des équipes commerciales estiment que la génération de leads est l’une des étapes les plus difficiles du cycle de vente. Les représentants peuvent passer de longues heures à chercher des prospects sur les réseaux sociaux et les sites Web des entreprises pour ensuite avoir malgré tout du mal à trouver la personne à contacter pour les prospects identifiés.

Les outils d’enrichissement des données aident à automatiser ce processus et permettent ainsi aux représentants de passer plus de temps à forger des relations.

Avec Zendesk Reach par exemple, les représentants commerciaux ont accès aux dossiers de plus de 20 millions d’entreprises et 395 millions de prospects. Ils peuvent s’en servir pour rechercher des prospects par secteur d’activité, par emplacement géographique, par nom d’entreprise, etc.

D’un seul clic, Reach affiche une liste des leads pertinents, basée sur les critères de recherche de l’utilisateur. Cet outil fournit même des coordonnées détaillées, comme l’adresse e-mail, le numéro de téléphone, le site Web, le pseudo Twitter et le compte LinkedIn de ces leads.

Mieux encore, les représentants peuvent facilement importer ces contacts sous la forme de nouveaux profils client dans leur CRM commercial, Zendesk Sell.

Importation des données, étape 1

Importation des données, étape 2

Avec des outils d’automatisation des processus commerciaux comme l’enrichissement des données, le pipeline de vos représentants ne manquera jamais de prospects. Votre équipe passera moins de temps à chercher de nouvelles opportunités et plus de temps à forger des relations et conclure des ventes.

Qualifiez plus de leads avec la notation automatique des leads

La plupart des équipes commerciales utilisent des modèles de notation des leads pour qualifier et hiérarchiser les prospects. La notation des leads permet d’affecter une valeur numérique aux prospects en fonction d’attributs prédéfinis.

Par exemple, supposons que vos meilleurs clients sont les responsables commerciaux de start-ups SaaS. Dans un système de notation des leads, ces attributs (être un responsable commercial, travailler pour une start-up SaaS) recevraient une valeur numérique élevée. Ainsi, les leads entrants répondant à ces critères peuvent facilement être identifiés, qualifiés et hiérarchisés par les représentants.

Mais des leads non qualifiés peuvent malgré tout passer à travers les mailles du filet. Et quand cela se produit, la productivité s’écroule. C’est souvent dû aux causes suivantes :

  • Méconnaissance des attributs qui constituent un lead qualifié/non qualifié
  • Absence (oubli) de recherche de certains attributs dans les leads
  • Données client inexactes

Et pour résoudre ces problèmes, la solution est simple : il suffit d’automatiser le processus.

Les outils d’automatisation des processus commerciaux recherchent automatiquement les attributs à valeur élevée dans les leads et évitent ainsi aux représentants de devoir le faire. Zendesk Sell, par exemple, analyse même les données historiques de votre CRM commercial pour identifier de nouveaux attributs. Ainsi, les représentants n’ont plus à deviner ce qui constitue un lead valable et perdent moins de temps à poursuivre des leads sans valeur.

En outre, les représentants peuvent utiliser Zendesk Sell pour créer des « listes intelligentes » ou groupes de types de clients semblables. Avec cette fonctionnalité, les équipes peuvent facilement enregistrer et suivre les leads prioritaires, sans avoir à créer des vues filtrées personnalisées dans leur CRM commercial. Les équipes peuvent aussi se servir des listes intelligentes pour envoyer des communications commerciales personnalisées à grande échelle.

Personnalisez les communications à grande échelle grâce à l’automatisation des e-mails

Les e-mails commerciaux personnalisés enregistrent un taux de clic supérieur à celui des e-mails sans personnalisation, d’après les recherches de GetResponse.

Mais écrire des messages personnalisés à des centaines de leads chaque jour est extrêmement ennuyeux et chronophage. N’oublions pas qu’il faut parfois une moyenne de 14 à 16 e-mails sur une période de 20 jours pour établir la communication avec un prospect.

Avec les outils d’automatisation des processus commerciaux, les e-mails personnalisés deviennent un jeu d’enfant et sont capables d’évoluer.

Vous vous souvenez des listes intelligentes de Zendesk Sell dont nous avons parlé ? Les représentants peuvent s’en servir pour créer des modèles et des séquences d’e-mails ciblés. Vous avez besoin de relancer 20 responsables commerciaux SaaS qualifiés ? Ajoutez-les à une liste intelligente et vous pourrez leur envoyer à tous un e-mail personnalisé en un seul clic.

Avec de nombreux outils d’automatisation des e-mails, vous pouvez aussi utiliser les balises dynamiques (ou champs dynamiques) afin de personnaliser plus avant vos communications. Les balises dynamiques permettent d’insérer des informations client spécifiques : nom, nom de l’entreprise, produit, etc. Quand vous les ajoutez à un e-mail, les informations personnalisées de chaque destinataire sont insérées en s’appuyant sur le profil de l’utilisateur dans votre CRM commercial.

Les modèles d’e-mails personnalisés (courants dans l’automatisation des processus commerciaux) peuvent être enregistrés pour une utilisation ultérieure, ce qui permet aux représentants de gagner un temps précieux. Avec certains outils d’automatisation des processus commerciaux, les représentants peuvent même planifier l’envoi des e-mails à des intervalles spécifiques, par exemple, tous les cinq jours ou après deux jours sans réponse.

Avec les outils d’automatisation des processus commerciaux, les représentants peuvent envoyer des e-mails personnalisés à grande échelle.

Rationalisez les workflows avec le suivi des activités

Chaque jour, les tâches administratives (prendre des notes après l’appel d’un client, consigner les e-mails envoyés et les rendez-vous pris, etc.) peuvent représenter de longues heures de travail pour les représentants... des heures qu’ils pourraient consacrer aux ventes ou aux interactions avec les clients.

Avec les outils d’automatisation des processus commerciaux, ces activités sont automatiquement consignées et suivies. Les représentants peuvent consacrer plus de temps aux clients et moins de temps aux tâches administratives ennuyeuses et chronophages.

Et avec un outil d’automatisation des processus commerciaux comme Zendesk Sell, le suivi de ces activités se fait en temps réel. Cela fournit aux responsables des informations complètes sur la productivité et l’efficacité de leurs représentants au quotidien.

Les responsables peuvent utiliser Zendesk Sell pour consulter les tableaux de bord d’activité en temps réel pour chaque représentant ou pour l’ensemble de l’équipe. Ils peuvent voir l’historique des activités pour les e-mails envoyés, les rendez-vous planifiés, les ventes remportées, les appels passés, etc. Ce suivi automatique des activités est un outil efficace pour surveiller la productivité des représentants.

Et le suivi automatique des activités permet aux représentants de se concentrer plus facilement sur les tâches de haut niveau à forte valeur ajoutée. Ils peuvent consacrer moins de temps aux tâches administratives fastidieuses et plus de temps aux ventes et aux relations avec les clients.

Obtenez des informations exploitables avec les rapports commerciaux intelligents

Pour accroître les revenus mois après mois, il faut adopter une approche commerciale agile. Vous devez savoir exactement ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et pourquoi, et vous devez modifier vos méthodes en conséquence.

Par exemple, vous avez besoin de connaître les progrès des leads dans le pipeline de ventes. Quand cela bloque-t-il et pourquoi ? Quelle était la principale raison de perte d’opportunités ce mois-ci par rapport à il y a un an ou six mois ?

Il peut être difficile d’obtenir des informations spécifiques de ce genre sans les bons outils de rapports. La compilation et l’analyse de points de données historiques comme ceux mentionnés ci-dessus peuvent prendre des heures, des jours parfois.

Les outils d’automatisation des processus commerciaux suivent et analysent toutes vos données commerciales historiques pour vous. Avec Zendesk Sell, par exemple, les responsables peuvent voir des rapports personnalisables détaillés pour plusieurs jeux de données, comme :

  • Raisons de perte des opportunités de vente : pourquoi vous perdez des ventes
  • Analyse du pipeline : les progrès des leads dans l’entonnoir des ventes
  • Sources des opportunités de vente : l’origine des leads à forte valeur ajoutée
  • Activités commerciales : les activités des représentants comme les appels passés, les tâches terminées et les ventes remportées

Zendesk Sell s’appuie sur des données en temps réel pour créer des rapports détaillés comme ceux présentés ci-dessus. Les informations exploitables qu’ils fournissent vous permettent, à vous et votre équipe, de vous adapter rapidement aux besoins fluctuants des clients.

Une automatisation souple des processus commerciaux pour les entreprises de toutes tailles

De nombreuses entreprises ont déjà conscience des bénéfices que peut leur apporter l’automatisation des processus commerciaux, mais aujourd’hui, cette technologie est beaucoup plus accessible pour les PME qu’il y a quelques années. Des entreprises comme Zendesk proposent des solutions personnalisables abordables aux entreprises de toutes tailles.

Que vous soyez une start-up, une PME ou une grande entreprise, le bon outil d’automatisation des processus commerciaux peut vous aider à conclure des ventes plus vite, et ce sans vous ruiner. Donnez un coup de fouet à vos ventes dès aujourd’hui avec un essai gratuit de Zendesk Sell.

Commencez votre essai gratuit

Élaborer un plan de vente stratégique

Apprenez à élaborer un plan de vente stratégique qui vous aidera à atteindre vos objectifs en un rien de temps.