5 modèles de commission sur les ventes : Avantages, inconvénients et comment choisir la bonne solution

C’est un fait indéniable : l’argent est important pour les employés. Selon une étude menée par TINYpulse, 43 % des travailleurs quitteraient leur emploi pour une augmentation de salaire de 10 %. Il en va de même pour les commerciaux. Lorsque My Indo Airlines a réduit les commissions de son équipe commerciale, la motivation des agents s’est évanouie et les ventes ont diminué dans tous les domaines.

Une commission sur les ventes consiste à donner aux agents un pourcentage sur chaque nouvelle vente réalisée. Il s’agit d’une rémunération supplémentaire offerte par de nombreuses entreprises afin de récompenser les éléments les plus performants et d’inciter leurs collaborateurs à augmenter leur chiffre d’affaires. En effet, les commissions font partie des tactiques de motivation les plus efficaces pour les équipes commerciales, à juste titre. Les agents sont plus enclins à fournir plus d’efforts lorsqu’ils savent qu’il y a une récompense à la clé.

Mais tous les modèles de commission sur les ventes ne sont pas structurés de la même manière. Certains prévoient des salaires de base, tandis que d’autres n’offrent une rémunération supplémentaire qu’à partir d’un certain seuil de revenus. Examinez chaque modèle de commission sur les ventes ci-dessous pour trouver celui qui correspond à la taille de votre équipe et à votre secteur d’activité, et vous serez sur la bonne voie pour assurer la motivation de vos agents.

1. Commission uniquement

   Avec un modèle de commission uniquement, vos commerciaux ne gagneront de l’argent que lorsqu’ils réaliseront une vente, et leur niveau de rémunération sera entièrement basé sur les ventes conclues.

   Avantages

   Ce modèle permet aux agents d’être particulièrement motivés, car l’ensemble de leurs revenus dépend des ventes qu’ils réalisent. Ils s’efforceront de conclure le plus grand nombre possible de contrats à forte valeur ajoutée. Les agents auront également un contrôle total sur leurs revenus et seront en mesure d’évaluer clairement leurs performances sur le terrain.

   De plus, votre entreprise n’aura pas à payer un commercial qui ne génère pas de revenus, ce qui garantira la rentabilité de votre service commercial (en supposant que vous ayez fixé des niveaux de commission raisonnables en fonction des coûts de votre entreprise).

   Inconvénients

   Ce modèle de commission sur les ventes peut être précaire pour les agents s’ils traversent une période creuse. Par conséquent, les entreprises qui optent pour ce modèle de rémunération risquent de connaître un taux de rotation élevé, car les membres de l’équipe commerciale partiront à la recherche d’une plus grande sécurité. Vous devrez probablement dépenser de l’argent en recrutement, et vous risquez d’avoir peu de candidats en raison du manque de sécurité financière.

   Une structure basée uniquement sur les commissions peut également créer un environnement hostile, dans lequel les commerciaux sont prêts à réaliser une vente à n’importe quel prix. Vous risquez de vous retrouver avec des agents insistants, plus soucieux de gagner de l’argent que de présenter votre entreprise sous son meilleur jour.

   Dans quels cas ce modèle fonctionne-t-il ?

   Le modèle basé uniquement sur les commissions convient généralement aux entreprises en phase de démarrage qui n’ont pas les ressources suffisantes pour payer des agents improductifs. Il peut également convenir aux entreprises dont les cycles de vente sont courts ou lorsque les commerciaux peuvent percevoir des commissions substantielles sur une seule vente,

   comme dans le secteur de l’immobilier. Les courtiers ne gagnent souvent de l’argent que lorsqu’ils vendent un bien, mais les commissions sont suffisamment importantes pour que cela vaille la peine d’y consacrer du temps et de l’énergie.

   Ce modèle de commission sur les ventes peut également fonctionner dans les secteurs du voyage et de l’assurance, pour des raisons similaires. Un agent de voyage peut vendre un circuit de luxe et un agent d’assurance une police plus coûteuse, par exemple. De nombreux agents occupant ce type de fonctions travaillent également sur la base de contrats à court terme ou en tant qu’entrepreneurs indépendants.

2. Salaire de base + commission sur les ventes

   Ce modèle de commission comprend un salaire de base pour chaque commercial, plus une commission pour chaque vente réalisée. Vos agents peuvent recevoir un salaire de base relativement bas mais percevoir une commission de 5 % sur chaque vente, par exemple, ce qui leur permet d’augmenter considérablement leurs revenus lorsqu’ils concluent un grand nombre d’affaires. C’est à vous de décider du salaire de base et du pourcentage de commission qui conviennent à votre entreprise.

   Avantages

   Le modèle salaire de base + commission permet d’éviter certains des pièges de celui basé uniquement sur les commissions, car il offre à votre équipe commerciale la sécurité d’un salaire garanti. En même temps, cela les incite à réaliser le plus grand nombre de ventes possible.

   Avec un salaire de base, les professionnels de la vente seront également plus enclins à tisser des liens avec les clients potentiels, car ils ne seront pas aussi pressés de conclure une vente. Accorder du temps supplémentaire à vos commerciaux pour approfondir les relations avec leurs prospects peut s’avérer bénéfique à long terme pour les résultats de votre entreprise.

   Ils peuvent également être plus motivés à effectuer des tâches internes qui ne sont pas directement liées à la conclusion d’une vente, comme la mise à jour des bases de données, la participation aux réunions d’équipe et la réponse aux e-mails.

   Inconvénients

   L’un des inconvénients est que le taux de commission sur les ventes peut ne pas être aussi élevé que dans le cas d’un modèle basé uniquement sur les commissions. Cela peut jouer sur la motivation de vos commerciaux, parce qu’ils ont un salaire de base sur lequel s’appuyer. Ce modèle peut également s’avérer un peu plus coûteux, car vous devrez payer les membres de l’équipe même s’ils ne réalisent pas de ventes dans l’immédiat.

   Dans quels cas ce modèle fonctionne-t-il ?

   Le modèle salaire de base + commission peut convenir à presque toutes les entreprises. Mais il fonctionne particulièrement bien pour les entreprises qui proposent un produit de base ou des produits similaires, comme une petite entreprise de logiciels qui vend un produit principal dont le prix est à peu près le même pour chaque client.

   En principe, votre modèle de commissions doit être simple à déterminer, car vous devrez les calculer régulièrement. Par conséquent, si vous décidez de mettre en œuvre ce modèle, assurez-vous que vous disposez de suffisamment de ressources pour gérer le léger surcroît de travail administratif et pour offrir à vos commerciaux un salaire de base plus une commission.

3. Salaire de base + prime

   Ce modèle de commission sur les ventes prévoit un salaire de base et une prime importante lorsque vos commerciaux atteignent un objectif de vente spécifique. Par exemple, ils peuvent recevoir 1 000 € supplémentaires chaque fois qu’ils vendent pour 10 000 € de produits dans un laps de temps donné.

   Avantages

   Ce modèle vous évite de payer une commission pour chaque vente, mais incite vos agents à poursuivre leurs efforts pour atteindre leurs objectifs commerciaux. Cest également un modèle plus simple à calculer et à budgétiser chaque mois qu’un modèle salaire de base + commission. Il y aura moins de variations entre les revenus des différents commerciaux.

   Inconvénients

   Les commerciaux peuvent perdre leur motivation une fois qu’ils ont obtenu leur prime. Par ailleurs, si vous avez mis en place un système de primes par paliers, où le taux de commission des agents augmente lorsqu’ils atteignent certains objectifs, ils pourraient se décourager s’ils sont continuellement bloqués entre deux paliers.

   Supposons que vous accordiez une prime de 1 000 € pour chaque tranche de 10 000 € de produits vendus et une prime de 2 000 € pour chaque tranche de 20 000 € de produits vendus. Vos commerciaux qui réalisent régulièrement entre 15 000 et 18 000 € de chiffre d’affaires pourraient se démotiver et cesser leurs efforts après avoir atteint le premier seuil de 10 000 €. Cela pourrait vous faire manquer certaines opportunités commerciales.

   Dans quels cas ce modèle fonctionne-t-il ?

   Le modèle du salaire de base + prime peut être adopté par de nombreux types d’entreprises, mais il est fréquemment utilisé dans des secteurs tels que la technologie, le commerce de gros et l’industrie manufacturière, ainsi que les services financiers. Ce modèle fonctionne bien dans ces secteurs parce que les agents se concentrent sur la vente d’un grand nombre de produits plutôt que sur des ventes ponctuelles. Il est plus facile d’accorder une prime importante une fois qu’un agent a vendu un grand nombre de produits.

   Supposons qu’un commercial doit vendre 30 réfrigérateurs à une chaîne de restaurants pour atteindre sa prime. Dans ce cas, il s’efforcera d’atteindre cet objectif spécifique. Ce sera plus rentable pour vous que si vous le commissionniez pour la vente d’un seul réfrigérateur.

   

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4. Commission échelonnée

   Le modèle de commission échelonnée est similaire au modèle salaire de base + commission. Mais dans ce cas, les commissions sont distribuées lorsque l’agent atteint un objectif spécifique, comme la vente d’un certain nombre d’articles ou la réalisation d’un objectif de chiffre d’affaires particulier. De nombreuses entreprises choisissent de créer plusieurs seuils de commissions sur les ventes afin que les agents soient motivés pour atteindre le palier suivant.

   Ce modèle diffère de celui du salaire de base + prime, car au lieu de recevoir une somme forfaitaire après avoir atteint un seuil de référence (par exemple 1 000 € pour avoir vendu 10 000 € de marchandises) les agents reçoivent un certain pourcentage de toutes les ventes jusqu’à ce qu’ils atteignent le palier suivant. Dans la plupart des cas, le pourcentage de la commission augmente chaque fois que l’agent atteint un nouveau seuil.

   Par exemple, un agent peut percevoir une commission de 8 % jusqu’à ce qu’il atteigne un chiffre d’affaires de 50 000 €, et une fois cet objectif atteint, obtenir une commission de 10 % jusqu’à ce qu’il atteigne 100 000 €.

   Avantages

   Le modèle de commission échelonnée encouragera les membres de l’équipe à continuer à conclure des ventes même après avoir atteint leurs objectifs, ce qui vous aidera à atteindre les vôtres. C’est le cas pour de nombreux modèles de commission sur les ventes, mais le fait d’augmenter la commission en fonction des différents paliers constitue un facteur de motivation supplémentaire. Vos agents s’efforceront probablement de vendre davantage afin de pouvoir atteindre le prochain seuil.

   Inconvénients

   Votre masse salariale fluctuera à mesure que les agents progresseront dans leurs fonctions. Les entreprises qui ne sont pas prêtes à payer des commissions dans un avenir proche ou au cours d’une période donnée risquent d’être prises au dépourvu lorsque les agents commenceront à atteindre les objectifs fixés. Veillez donc à disposer des ressources nécessaires pour couvrir la rémunération supplémentaire de vos agents les plus performants.

   Dans quels cas ce modèle fonctionne-t-il ?

   Le modèle de commission échelonnée fonctionne bien pour les équipes commerciales plus importantes et bien établies. Des entreprises comme Apple et Coca-Cola, par exemple, ont les moyens de verser une commission plus élevée à leurs agents s’ils concluent davantage de ventes et dépassent leurs quotas.

   Il s’agit également d’un modèle idéal si vous souhaitez insuffler un peu plus d’enthousiasme à votre équipe et augmenter les ventes. Vos agents peuvent se sentir plus motivés pour se dépasser afin d’atteindre le niveau suivant.

5. Commission sur la marge brute

   La modèle de commission sur la marge brute tient compte des dépenses liées à la création d’un produit. Ainsi, dans ce modèle, vos commerciaux gagnent un pourcentage du bénéfice de l’entreprise pour chaque vente plutôt qu’un pourcentage de la vente elle-même.

   Imaginez que votre agent ait vendu un produit d’une valeur de 2 000 €, mais que le bénéfice réalisé sur cet article n’ait été que de 500 €. Dans ce cas, l’agent recevra un pourcentage sur le bénéfice de 500 € plutôt que sur la vente de 2 000 €.

   Avantages

   Avec ce modèle, vous avez l’assurance de ne pas distribuer plus d’argent que vous n’en gagnez. Il permet également à vos commerciaux d’avoir une idée plus précise de la valeur de chaque client potentiel et de chaque vente, et de donner ainsi la priorité aux transactions de plus grande valeur.

   Inconvénients

   Le modèle de commission sur la marge brute pourrait limiter la volonté d’un agent d’offrir une remise ou d’autres avantages pour gagner un client. S’il n’est pas toujours conseillé d’accorder des remises, il est parfois nécessaire de gagner la confiance d’un nouveau client ou de convaincre un prospect de donner une chance à votre entreprise. Si vos agents hésitent à proposer des offres, ils risquent de manquer l’occasion d’établir une relation à long terme avec un client potentiel.

   Dans quels cas ce modèle fonctionne-t-il ?

   Ce modèle de commission est fréquemment utilisé dans les secteurs où le coût des produits n’est pas fixe ou stable. Vos commerciaux s’efforceront d’augmenter le prix lorsqu’ils négocieront avec des clients potentiels, car ils savent qu’ils percevront une commission plus importante.

   Le modèle de commission sur la marge brute est également idéal pour les entreprises qui cherchent à développer leur équipe commerciale et étendre leurs activités.

Quel modèle de commission sur les ventes convient le mieux à mon entreprise ?

Répondez à ce petit questionnaire pour mieux comprendre quel modèle est le plus adapté à votre activité. Ensuite, consultez la grille de réponses pour savoir quel modèle vous devriez envisager.

La modèle de rémunération adéquat aidera votre entreprise à prospérer

Les membres de l’équipe qui ont l’impression d’être rémunérés équitablement sont plus susceptibles de rester et d’aider votre entreprise à se développer. Favorisez la rétention en prenant le temps de trouver une structure de rémunération qui corresponde aux attentes de vos commerciaux.

En plus de satisfaire votre équipe commerciale, un modèle de commission fiable augmentera la rentabilité de votre entreprise et vous aidera à assurer la viabilité de vos activités de vente.