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Qu’est-ce qu’un cycle de vente ? Stratégies pour en créer un (+ exemples et modèles)

Le cycle de vente est essentiel pour comprendre le cheminement vers l’achat. Découvrez comment il fonctionne et comment en créer un afin d’augmenter les conversions.

Par Donny Kelwig, Rédaction

Dernière mise à jour 8 juin 2023

Le concept de cycle de vente peut paraître trompeur. Un véritable cycle est conçu pour attraper et condenser tout ce que vous y mettez, mais tous les prospects qui entrent dans votre cycle de vente n’en ressortent pas forcément clients. Il y aura forcément des pertes en cours de route.

Mais cela ne signifie pas pour autant qu’il faut vous contenter d’un lent écoulement des conversions. Avec la bonne approche, votre entreprise peut générer plus de leads au début du cycle et plus de contrats à la fin du cycle.

Dans ce guide complet, vous apprendrez ce qu’est un cycle de vente, le processus et la théorie derrière les cycles de vente, et comment vous pouvez élaborer votre propre cycle à l’aide d’exemples. Vous aurez également accès à des modèles de cycles de vente B2B et B2C gratuits et téléchargeables afin que vous puissiez commencer à élaborer votre cycle de vente dès aujourd’hui.

Modèle de cycle de vente : Téléchargement gratuit

Modèle de cycle de vente

Prendre des notes sur l’engagement des clients à chaque étape du cycle de vente peut aider vos représentants à améliorer leurs tactiques lors des interactions futures. Pour découvrir un moyen simple de suivre vos stratégies de vente à chaque étape, téléchargez le modèle de cycle de vente PDF ci-dessous :

Télécharger le modèle

Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?

Les cycles de vente sont des outils de vente et de marketing utilisés pour décrire les étapes du parcours client. Le cycle de vente est une feuille de route visuelle qui indique exactement où se trouve un prospect dans le processus d’achat à un moment donné.

Pourquoi le cycle de vente est-il si important ?

Le cycle de vente est important car il vous permet de comprendre ce que les clients potentiels ressentent et pensent au fur et à mesure qu’ils avancent sur le parcours d’achat. Savoir où en sont les leads dans leur parcours vous permet d’identifier les meilleures stratégies de marketing. Par conséquent, les taux de conversion et les ventes augmenteront au fil du temps.

Les bons cycles de vente guident les prospects vers l’achat en captant leur attention, en nourrissant leur intérêt et, enfin, en concluant l’opportunité de vente. Lorsque tout se passe bien, les cycles de vente vous permettent également d’obtenir de bons avis et de fidéliser vos clients.

Quelles sont les étapes d’un cycle de vente ?

les étapes d’un cycle de vente

Le processus de vente peut être décomposé en une structure d’ensemble composée d’un sommet, d’un milieu et d’une base. Le sommet du cycle est le point de départ du parcours client, idéalement avant que l’acheteur ne songe à devenir client. La sensibilisation à la marque est toujours la première étape d’un cycle de vente classique, c’est pourquoi vous avez besoin d’un plan de vente pour vous faire remarquer par l’acheteur.

Étape 1 : Sensibilisation

La phase de sensibilisation est le moment où l’acheteur commence à remarquer une marque. Pour les entreprises dotées d’un suivi complet du cycle, c’est également à ce moment là que l’entreprise commence à remarquer l’acheteur.

À ce stade, le client potentiel explore les services d’une entreprise, lit les descriptions de ses produits et effectue des recherches sur ses concurrents. Il n’est pas encore intéressé par quelque chose de précis. Il cherche simplement une solution.

Les spécialistes du marketing peuvent capter l’attention des leads grâce à leur processus de génération de leads. Les entreprises peuvent utiliser plusieurs canaux pour leur stratégie de cycle de vente :

Quel que soit le canal choisi, il est important d’adapter le contenu aux profil des acheteurs que vous espérez convertir. Il ne faut surtout pas perdre l’attention d’un prospect en lui communiquant des informations qu’il ne jugera pas pertinentes. Étudier les caractéristiques et les habitudes de votre clientèle peut vous aider à définir votre prospect idéal. Puis, quand le consommateur commence à manifester de l’intérêt pour ce que vous avez à offrir, il devient un lead qui mérite votre attention.

Étape 2 : Intérêt :

Lorsqu’un prospect est au stade de l’intérêt, il a fini d’explorer. ll est maintenant à la recherche de détails. Bien qu’à ce stade il est rare qu’il ait déjà choisi une entreprise, il a identifié un ou deux produits susceptibles de résoudre ses problèmes. C’est à ce moment-là que les équipes commerciales commenceront à utiliser les outils de prospection, la prospection commerciale et l’évaluation des leads. Elles détermineront sur quels acheteurs elles doivent se concentrer et ceux qu’elles peuvent ignorer.

Lorsque les leads manifestent plus d’intérêt, ils passent à l’étape suivante du parcours client. Faire passer les acheteurs du sommet au milieu du cycle de vente est un processus délicat et souvent long. Les entreprises doivent sans cesse montrer leur valeur ajoutée pour être considéré par un prospect (et a fortiori son entreprise).

Étape 3 : Décision

Lorsqu’un prospect entre dans la phase de décision du cycle de vente, cela signifie qu’il est prêt à effectuer un achat. Il considèrent peut-être encore plusieurs options, mais ils sont prêts à acheter. Au stade de la décision, il est essentiel de faire en sorte que votre marque se démarque et de donner au client potentiel des raisons convaincantes de vous choisir.

Vous pouvez éventuellement proposer l’un des éléments suivants :

  • Livraison gratuite

  • Code de réduction

  • Produit bonus

Ces types d’avantages tangibles influencent fortement les acheteurs lorsqu’ils choisissent une entreprise plutôt qu’une autre. Il est également important de souligner ce qui distingue votre produit ou service (et ce qui rend votre entreprise spéciale) dans vos supports marketing. Veillez également à ce que votre site Web comporte une FAQ.

Des choses en apparence insignifiantes peuvent faire toute la différence lorsque vous guidez les leads vers la fin du cycle. Vous approchez du moment où un acheteur intéressé risque de changer d’avis ou de s’adresser à une autre entreprise. Vous devez essayer de clore la vente à ce stade.

Étape 4 : Action

Même si la conclusion d’une vente semble inévitable, les commerciaux doivent continuer à encourager le prospect à franchir les dernières étapes du cycle. Le fait de relâcher la pression sur un client potentiel vers la fin peut vous faire perdre une victoire qui aurait été le fruit du travail acharné de nombreuses personnes. Poussez plutôt vos acheteurs potentiels vers la ligne d’arrivée en utilisant le processus AGM :

  • Aligner les priorités. Montrez à votre prospect que vous comprenez parfaitement les problèmes qu’il rencontre et répétez-lui comment vous pouvez les résoudre.
  • Garantir un engagement. Rappelez-lui ce qu’il a à gagner, posez-lui des questions de vente et proposez-lui de répondre à toute préoccupation persistante.
  • Maintenir la relation vivante. Même si le prospect refuse, assurez-vous de le relancer plus tard. Il se peut qu’il revienne sur sa décision si sa situation évolue. Si ce n’est pas le cas, il peut vous donner des informations précieuses sur la manière dont vous pouvez améliorer l’expérience de vos futurs clients.

Si vous engagez activement vos leads, vous augmentez les chances de conversion et la probabilité d’établir une relation fructueuse et durable. Dans certains cas, ces relations et les recommandations qui en découlent peuvent être encore plus rentables que l’opportunité de vente initiale.

Le choix du bon CTA est également crucial à ce stade. À l’aide des informations que vous avez recueillies auprès de votre prospect, répétez ce que votre produit a à offrir, expliquez-lui comment il peut résoudre ses problèmes et donnez-lui une raison d’acheter le plus rapidement possible. Cela lui rappellera pourquoi il était intéressé au départ et augmentera votre taux de conversion à cette étape.

Pour de nombreuses entreprises B2B, SaaS et basées sur des abonnements, le processus de vente ne se termine pas avec l’achat. Une fois qu’un prospect devient client, le représentant des ventes se concentre sur la fidélisation. Les représentants doivent rester en contact avec les clients pour s’assurer qu’ils sont toujours satisfaits et pour identifier les opportunités de vente supplémentaires.

Modèle de cycle de vente

Si vous souhaitez prendre une longueur d’avance sur l’élaboration d’un cycle de vente, consultez notre modèle gratuit de cycle de vente sur Google Sheets. Le modèle peut être entièrement personnalisé en fonction des besoins de votre organisation.

Comment créer un cycle de vente efficace pour votre entreprise ?

La création d’un cycle de vente est un processus de longue haleine. Vous devrez effectuer des recherches et déployer de gros efforts pour déterminer les méthodes qui conviennent le mieux à votre entreprise, à vos représentants et à vos acheteurs. Mais en commençant par le sommet du cycle et en allant jusqu’à sa base, vous pouvez développer un processus de vente fluide qui vous permettra de conserver plus de clients que si vous ne disposiez pas d’une structure complète.

Voici quelques bonnes stratégies à adopter lors de l’élaboration d’un cycle de vente.

  1. Analyser


    Pour développer un cycle de vente harmonieux, vous devez connaître le comportement des consommateurs. Plus vous en savez sur vos données de vente et sur les clients qui ont acheté et utilisé vos produits dans le passé, mieux vous pouvez cibler vos stratégies de marketing et de cycle de vente. Les rapports de vente peuvent vous aider à affiner vos profils d’acheteurs et à créer un contenu qui attire les leads à forte valeur ajoutée.
  2. Capter l’attention du client


    Le cycle de vente commence avant même qu’un client potentiel ne sache qu’il a besoin de votre produit ou service. La rédaction d’articles de blog informatifs, la diffusion d’annonces ciblées et le développement d’une présence significative sur les réseaux sociaux sont d’excellents moyens d’attirer les consommateurs. L’utilisation d’infographies dynamiques, de vidéos et d’un langage propre à la marque peut vous aider à vous démarquer et à attirer les clients.
  3. Créer une page de destination


    Une fois qu’un acheteur est intéressé par votre produit ou service, vous devez vous assurer qu’il accède à une page de destination bien conçue qui contient toutes les informations dont il a besoin pour avancer dans le cycle. Cette page doit décrire votre produit, expliquer qui vous êtes en tant qu’entreprise et mettre en évidence ce qui vous distingue de vos concurrents. Incluez un CTA attrayant qui indique exactement au consommateur ce qu’il doit faire par la suite.
    Vos développeurs doivent également insérer un formulaire en ligne simple dans lequel les prospects peuvent saisir leurs informations personnelles. Recueillir des adresses e-mail vous permet de rester en contact et de proposer des offres qui pourraient inciter les prospects à effectuer des achats ultérieurement s’ils ne sont pas encore prêts.
  4. Nourrir l’intérêt


    Maintenant que les clients potentiels vous ont trouvé et ont développé un intérêt pour votre produit ou service, il faut nourrir cet intérêt. Les e-mails de prospection peuvent être efficaces, surtout s’ils contiennent de nouvelles offres ou des réductions. Un à deux e-mails par semaine suffisent généralement à conserver l’intérêt du client sans l’agacer. Cela vous aidera à constituer un solide pipeline des ventes mais aussi à accroître votre vitesse de vente.
    Vous pouvez également utiliser la vente croisée pour créer des offres attrayantes pour les consommateurs. Par exemple, « Si vous achetez ces deux produits ensemble, vous bénéficierez d’une réduction sur les deux ! ». Ces types d’incitations peuvent pousser un prospect à acheter et l’encourager à acheter plus que ce qu’il avait prévu initialement. Le couplage de produits complémentaires peut même créer une meilleure expérience utilisateur pour le client. C’est une stratégie gagnant-gagnant.
  5. Gardez le contact


    Après avoir conclu une vente, n’oubliez pas le client. Envoyez régulièrement des e-mails de suivi et des offres pour booster la fidélisation et l’engagement commercial. Les clients fidèles sont des atouts importants pour une entreprise. Ils permettent non seulement de stimuler le chiffre d’affaires, mais aussi de générer des commentaires positifs sur votre entreprise en ligne et/ou par le bouche-à-oreille.
  6. Utiliser le bon logiciel


    Vous pouvez améliorer chaque étape de votre processus de cycle de vente grâce aux technologies de vente et aux outils de cycle de vente automatisés. Une plateforme d’engagement commercial comme Zendesk Sell, par exemple, vous permet de capturer et d’évaluer automatiquement les leads commerciaux, de programmer et de personnaliser les campagnes d’e-mailing, et de documenter toutes les interactions avec les leads et les clients.
    Zendesk Sell vous aide également à guider et à suivre les acheteurs potentiels lorsqu’ils passent du statut de clients potentiels à celui de clients payants. Il fournit même des rapports sur le cycle et des mesures précieuses sur le pipeline afin que vous puissiez mesurer et affiner votre processus au fil du temps.

Exemples de cycles de vente

Examinons des exemples de cycles de vente B2B et B2C pour des campagnes d’annonces ciblées.

Exemple de cycle de vente B2B

Entonnoir de vente B2B

Supposons qu’une entreprise SaaS vende une plateforme d’automatisation du marketing. Cette entreprise souhaite attirer et fidéliser davantage de clients grâce à un processus de pipeline de vente rationalisé. Elle commence par diffuser plusieurs publicités Facebook auprès de son public cible.

  • Étape de sensibilisation : Les publicités ciblées s’affichent pour les clients potentiels qui s’intéressent à des sujets connexes lorsqu’ils font défiler leur fil d’actualité Facebook. L’annonce est conçue pour attirer leur attention, et elle y parvient. Le prospect découvre l’entreprise et, après avoir vu plusieurs publicités dans un court laps de temps, il finit par cliquer sur l’une d’entre elles. C’est ainsi que ce prospect est entré dans le cycle.
  • Étape de l’intérêt : Après avoir interagi avec l’une des publicités, le prospect est redirigé vers une page de destination où il peut s’inscrire à une liste de diffusion. Si le prospect s’inscrit, il recevra des guides d’introduction gratuits sur la façon dont il peut utiliser l’automatisation du marketing pour son entreprise. Il télécharge ces guides et avance dans le cycle.
  • Étape de la décision : Une fois qu’il s’est inscrit au workflow d’e-mails et qu’il a reçu quelques ressources gratuites, le prospect se voit proposer un essai gratuit de la plateforme d’automatisation. Les commerciaux prendront contact avec lui dans l’espoir de le convertir en client payant.
  • Étape de l’action : Les commerciaux parviennent à leur fin, et le client achète la solution. Les commerciaux assurent également un suivi pour garantir une bonne expérience client, et l’acheteur renouvelle ses achats. C’est la fin du cycle.

Exemple de cycle de vente B2C

Exemple de cycle de vente B2C

Prenons maintenant un exemple de vente B2C. Imaginez une entreprise qui vend des vélos tout-terrain. Elle démarre une campagne en achetant des publicités ciblant les utilisateurs de Facebook adeptes des activités de plein air.

  • Étape de sensibilisation : Les annonces captent l’attention des prospects et les guident vers une page de destination, où ils découvrent l’entreprise et ses produits. Sur la page de destination, une offre de réduction de 10 % est proposée aux personnes qui s’inscrivent à la liste de diffusion.
  • Étape de l’intérêt : L’entreprise envoie aux leads un e-mail de prospection. Il peut s’agir d’une description de ce qui distingue les vélos ou d’une offre sur des produits complémentaires tels que des bouteilles d’eau ou des casques.
  • Étape de la décision : Les clients sont désormais incités à effectuer un achat.
  • Étape de l’action : Ils passent commande en ligne. L’entreprise mène ensuite une enquête de satisfaction auprès de ses clients, qui se sentent écoutés et valorisés (et encouragés à acheter à nouveau).

Comme vous pouvez le constater, le processus est très similaire dans les deux cas (et il est inutile de le compliquer). Les principales différences qui distinguent les deux types d’entreprise concernent la durée du cycle de vente et le niveau d’implication des commerciaux.

Laissez votre cycle de vente vous mener au succès

Que vous soyez une entreprise B2B ou B2C, des cycles de vente efficaces vous permettent de trouver et de conserver des clients satisfaits tout au long du parcours de vente. Demandez une démonstration de Zendesk Sell pour accéder à des outils de vente clés, identifier les points faibles dans votre cycle de vente et découvrir comment y remédier.

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