Oubliez les argumentaires : 9 questions pour conclure une vente

De nombreux agents commerciaux commettent l’erreur de se concentrer davantage sur leur discours que sur leur prospect. Le stéréotype du vendeur qui parle vite est toujours d’actualité, et on ne peut pas dire qu’il ait une connotation positive.

Si vous avez tendance à dominer les conversations avec les clients, il est peut-être temps de parler moins et d’écouter plus.

Apprenez à connaître vos clients potentiels en leur posant des questions de vente ouvertes. Ce style de conversation vous aidera à mieux connaître votre prospect en termes de :

• Budget
• Contraintes de temps
• Points de friction
• Objectifs

Vous gagnerez également sa confiance en ayant une vraie discussion au lieu de réciter un exposé.

Commencez par ces neuf questions pour conclure votre vente. Elles encourageront les prospects à être plus ouverts et vous aideront à renforcer vos relations avec eux.

1. Pouvez-vous m’en dire plus sur votre entreprise ?

Cette question ouverte incitera le prospect à vous donner de nombreux détails que vous pourrez ensuite utiliser pour poser des questions additionnelles.

Donnez-lui tout le temps dont il a besoin pour répondre, et n’intervenez que s’il mentionne un point que vous aimeriez qu’il développe.

Pendant que le prospect parle, prenez mentalement note de tout ce qu’il mentionne qui est pertinent pour votre entreprise.

Ensuite, réfléchissez aux produits ou services qui lui seraient les plus utiles sur la base des informations qu’il a partagées.

2. Pouvez-vous me décrire votre journée type ?

Cette question encourage le prospect à parler de lui-même, ce qui est utile pour établir un lien avec lui.

À mesure que le prospect décrit certaines tâches et certains processus, des points de friction spécifiques peuvent apparaître. Gardez ces difficultés à l’esprit. Plus tard dans la conversation, vous pourrez peut-être présenter votre produit ou service comme une solution aux problèmes mentionnés.

3. Qu’espérez-vous accomplir au cours du prochain mois/trimestre/année ?

Utilisez cette question pour déterminer si votre produit ou service pourrait être utile au prospect et l’aider à atteindre ses objectifs.

Laissez-le discuter de ses objectifs, même s’ils ne sont pas directement liés à votre entreprise.

S’il mentionne un objectif vers lequel votre entreprise peut l’accompagner, consacrez plus de temps à ce sujet.

4. Quels sont les principaux problèmes qui vous empêchent d’atteindre ces objectifs ?

Cette question vous permet de vous mettre à la place de votre client et d’évaluer les attentes qu’il a envers votre entreprise.

N’essayez pas de proposer immédiatement une solution. Demandez-lui plutôt d’expliquer ses problèmes de manière à ce que vous les compreniez parfaitement.

Si vous comprenez ses points de friction, il sera plus facile de prévoir les objections potentielles qu’il pourrait avoir à l’égard de votre produit ou service.

5. Avez-vous essayé de résoudre ces problèmes par le passé ?

Vous devez évaluer la concurrence. Cette question est une façon délicate de lui demander qui est son fournisseur actuel et quelles autres solutions il pourrait envisager. Elle vous aide également à :

• Découvrir pourquoi les solutions précédentes ou actuelles ont échoué
• Réfléchir à la façon dont vous pouvez positionner votre entreprise comme une meilleure alternative, plus tard dans la conversation

S’il n’a pas essayé de résoudre le problème, posez des questions pour comprendre pourquoi il souhaite s’y attaquer maintenant.

6. Des contraintes budgétaires ont-elles posé problème par le passé ?

Une fois que vous avez identifié les principaux points de friction du prospect, vous devez évaluer le prix qu’il est prêt à payer pour une solution.

Ne demandez pas brutalement à un prospect son budget, mais posez-lui la question en douceur. Si la personne dit que les limitations de budget ont représenté un problème, passez à une discussion plus approfondie au sujet de sa situation financière.

7. Quelle est la méthode utilisée par votre entreprise pour évaluer les nouveaux produits ou services ?

Il s’agit d’une façon moins brutale de demander ce qu’il faut faire pour qu’il achète votre produit ou service.

Les petites entreprises peuvent ne pas avoir de processus spécifiques en place, mais les grandes organisations auront probablement un système d’approbation des nouveaux outils.

La réponse du prospect doit éclairer l’offre que vous lui ferez s’il montre un véritable intérêt pour votre produit par la suite.

8. Y a-t-il quelqu’un d’autre à qui je devrais parler ?

Si vous découvrez qu’un autre décideur est impliqué, demandez poliment au prospect s’il peut vous présenter cette personne.

S’il vous semble que l’organisation est intéressée par votre produit ou service, envisagez d’organiser une discussion avec :

• Vous
• Le prospect
• Toute autre intervenant

9. Votre entreprise a-t-elle encore des difficultés avec X ?

Si un prospect reste silencieux pendant trop longtemps, demandez-lui comment les choses se passent actuellement. Demandez-lui s’il est toujours aux prises avec l’un des points de friction dont vous avez discuté précédemment.

Par exemple, vous pouvez envoyer un petit e-mail disant : « Je me souviens que vous avez indiqué devoir trouver un nouveau fournisseur de services dans un délai serré. Est-ce toujours une question urgente pour vous ? »

Cette question pourrait inciter le prospect à s’intéresser de nouveau à votre entreprise. Ou, au moins, il pourrait vous faire savoir qu’il n’est plus intéressé par votre offre.

Quoi qu’il en soit, le fait de reprendre contact vous aidera à faire évoluer ce compte.

Posez ces questions de vente pour construire un argumentaire puissant

Au lieu de vous lancer directement dans un monologue, pensez à poser ces questions de vente ouvertes. Vous aurez probablement une meilleure compréhension des objectifs, obstacles et circonstances du prospect.

Grâce à ces connaissances, vous serez mieux équipé pour lui proposer un argumentaire sur mesure lorsqu’il sera prêt à entendre parler de votre produit.