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Le guide de la prospection commerciale

Par Cindy Riquier

Publié 12 Avril 2022
Dernière mise à jour 12 Avril 2022

Incontournable dans la stratégie de vente d’une entreprise, la prospection commerciale a connu de grandes évolutions ces dernières années, avec l’apparition notamment de nouveaux outils et de nouvelles technologies. Trouver de nouveaux prospects et les convertir en clients n’est plus aussi complexe qu’auparavant, mais encore faut-il connaître les bonnes techniques et les bons processus. Voici donc les différentes étapes primordiales afin de bien appréhender et réussir votre prospection commerciale.

Les différentes étapes de la prospection commerciales

La prospection commerciale est un procédé qui peut s’avérer complexe, mais qu’il convient de découper en 6 grandes étapes :

  1. Réaliser un plan de prospection
  2. Définir des objectifs
  3. Identifier les clients potentiels
  4. Développer une base de données client
  5. Créer des opportunités de vente
  6. Accompagner le prospect jusqu’à la vente

Chacune de ces étapes comporte ses propres difficultés, mais heureusement des outils dédiés existent pour en tirer les meilleurs résultats.

Afin de réussir votre prospection commerciale, il faut établir un plan de prospection vous permettant de mettre en place une stratégie efficace et adaptée à vos objectifs et à votre budget. Un plan d’action qui s’applique à répondre à deux grandes questions : pourquoi et comment. Une étape cruciale à ne pas négliger qui, si elle est bien aboutie, vous garantira un meilleur retour sur investissement et une meilleure gestion de votre temps grâce à une prospection ciblée.

Comment trouver de nouveaux prospects

Pour identifier de nouveaux prospects, il vous faut identifier le profil des personnes susceptibles d’être intéressées par le produit ou le service proposé par votre entreprise. Pour cela, vous utilisez vos connaissances sur vos clients actuels et réalisez un profil client idéal (ICP) sur lequel vous appuierez votre fiche prospect.

Une fois cette fiche établie, vous aurez identifié le besoin, le budget et le processus de prise de décision de votre prospect, ainsi que les potentiels canaux de communication par lesquels vous pourrez l’approcher.

Il est alors temps de créer un fichier de prospection rassemblant la liste de toutes les personnes en contact avec votre entreprise correspondant à ce profil, et n’ayant pas encore sauté le pas de l’achat. Dans ce tableau de prospection, vous y consignerez notamment les coordonnées de vos prospects, mais également l’origine du contact (événements, formulaires Internet, etc.).

En quoi le processus de prospection a-t-il changé ?

Si auparavant la prise de contact avec un prospect était plus directe et simplifiée, désormais l’émergence de nouveaux canaux de communication et l’évolution des modes de vie, comme les réseaux sociaux, ont multiplié les points de contact et le nombre de sollicitations commerciales.

Pour aider les équipes commerciales dans leur processus de prospection, de nouveaux outils ont vu le jour, afin d’organiser, traiter et analyser l’information :

  • Les outils de récupération de data

Comme leur nom l’indique, ces outils rassemblent l’ensemble des informations collectées, vous permettant ainsi de créer votre base de données client sous la forme d’un tableau de prospection commerciale.

  • Les systèmes CRM

Ces outils vous permettent d’automatiser vos tâches, de développer et entretenir une relation avec chacun de vos contacts et de vous offrir une meilleure lisibilité de votre avancée vers vos objectifs de vente.

Comment approcher un nouveau prospect

Deux types d’approches existent pour vous permettre de créer un contact avec votre prospect : la prospection outbound et la prospection inbound.

La prospection inbound

On réunit dans la prospection inbound les prises de contact réalisées par le commercial auprès d’un prospect qui a exprimé un intérêt envers votre produit ou service par le biais de vos réseaux sociaux, votre site, votre newsletter ou tout autre contenu ou canal de communication. Les premiers contacts visent à mieux connaître le client et ses attentes.

Ce type de prospection s’appuie sur l’inbound marketing, qui elle, attire les prospects et les pousse à prendre contact d’eux-mêmes avec l’entreprise et ses commerciaux. Ceux-ci peuvent alors accompagner de manière qualitative le prospect dans le cycle de vie de vente et ainsi affiner leurs connaissances sur leurs potentiels acheteurs.

La prospection outbound

La prospection outbound quant à elle définit un contact non sollicité que vous initiez auprès de votre prospect. Celui-ci se fait généralement sous la forme d’appels à froid, une méthode qui génère un grand nombre d’échecs, souvent vue comme intrusive.

Si elle permet de contacter un grand nombre de personnes, la prospection inbound tend à donner une mauvaise image de votre entreprise et décourage plus rapidement les équipes commerciales. En effet, celles-ci possèdent peu d’informations sur leurs prospects, et se voient souvent faire face à des réponses négatives voire inexistantes. Mais si cette stratégie est bien réalisée, elle peut offrir de nombreux prospects aux commerciaux à moindre coût.
Comment stimuler une conversation

L’emailing, les réseaux sociaux, les appels et les événements sont les principaux moyens de prendre contact avec les prospects. Être ainsi présent là où vos potentiels clients se rendent vous permet de créer des opportunités de discussion.

Connaître au mieux ses potentiels clients est désormais facilité par les réseaux sociaux (personnels ou professionnels), qui vous permettent de récolter les informations les concernant comme leur activité, les problèmes rencontrés, leurs goûts, etc. Une source d’information qui vous permet de nourrir votre conversation et de l'adapter à votre interlocuteur. N’hésitez pas non plus à collecter de l’information sur la société en elle-même, afin de montrer que vous maitrisez votre sujet.

Comment convertir un prospect en client

Approcher un prospect demande une stratégie de prospection bien pensée. Il vous faut utiliser toutes les informations que vous possédez sur celui-ci afin de créer un lien solide et de proposer une offre intéressante.

Personnaliser les messages (et votre offre quand cela est possible) permet de renvoyer une image de lien privilégié et de proximité. Être à l’écoute de votre prospect permet de mieux comprendre ses attentes et de lui proposer une offre adaptée voire sur mesure qui ne pourra pas le laisser indifférent. Si vous montrez à votre prospect une attention particulière, sans être trop intrusif ou insistant, vous lui démontrez la capacité de l’entreprise à bien traiter les clients en leur apportant les réponses à leurs besoins. Vous maximisez alors votre chance de la convertir en client.