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L’analyse des ventes décrit le processus par lequel les données relatives aux ventes et au chiffre d’affaires sont identifiées et traitées. Ce traitement de données donnera lieu à l’interprétation dont les conclusions serviront de base de travail aux équipes pour mener des actions commerciales et marketing. Elle se caractérise par la construction de tableaux de bord et de graphiques qui permettent facilement à suivre l’évolution des ventes. Les indicateurs de performance les plus utilisés dans le tableau de bord sont :
- Les ventes par produit
- Les ventes par zone géographique
- Les taux de croissance des ventes
- Les taux de vente
- La valeur moyenne d’achat
Le taux de conversion et le taux de cannibalisation sont aussi parfois utilisés comme KPI.
Pourquoi analyser les ventes ?
L’analyse des ventes permet d’abord de comprendre les performances des équipes commerciales. Ensuite des actions appropriées sont mises en place pour améliorer ces performances. En cas de présence de plusieurs produits, elle permet de différencier les produits phares des moins performants. Elle sert aussi à identifier les éventuels changements de comportement des clients et les saisonnalités. En général, une analyse de ventes complète s’inscrit dans un contexte de marché. Par ce processus, une entreprise identifie sa position sur le marché par rapport à ses concurrents et peut suivre l’évolution de cette position. Par ailleurs, une bonne analyse des ventes permet de mieux comprendre son marché, d’anticiper les changements et de prendre des décisions appropriées.
7 Méthodes d’analyse des ventes
Il existe différentes méthodes et techniques pour analyser les ventes. Le choix des méthodes à utiliser varie selon les objectifs du processus et les informations disponibles.
L’analyse des performances
Elle a pour but de déterminer l’efficacité d’une stratégie commerciale ou marketing. Elle utilise les chiffres de vente, notamment le chiffre d’affaires et les marges, propres à une équipe, un département ou un produit. L’évolution de ces indicateurs permettra de connaître l’impact d’une stratégie sur les performances. Cette analyse met également en lumière la performance des équipes.
L’analyse des tendances des ventes
A partir d’un graphique représentant l’évolution des ventes, une droite des tendances peut être déterminée. La fonction représentée par la droite peut servir de modèle de prévision des ventes. Cette analyse permet aussi de faire ressortir les saisonnalités. La connaissance des tendances doit permettre une adaptation des stratégies marketing et commerciales.
L’analyse prédictive
Elle consiste à déterminer un modèle statistique de l’évolution des ventes sur une période donnée. L’équation de la droite de tendance sert de fonction qui permettra d’estimer le niveau des ventes à une date future. Cette analyse se base sur des données historiques. Elle sera d’autant plus fiable que les données seront nombreuses. Elle permet d’anticiper l’évolution des ventes, du marché et de prendre des décisions en fonction.
L’analyse prescriptive
L’analyse prescriptive ne peut se faire sans analyse prédictive. En effet, elle consiste à utiliser les conclusions de l’analyse prédictive afin de recommander des actions selon différents scénarios. A chaque scénario seront affectés des niveaux de vente. Les ventes peuvent ainsi être maximisées en prenant des mesures adaptées à un scénario donné.
L’analyse diagnostique
Elle consiste à expliquer le niveau et l’évolution des différents indicateurs de performance (KPIs) de votre tableau de bord. Une fois les causes des variations connues, des plans d’action peuvent être établies afin de corriger les faiblesses ou renforcer sa position. L’analyse diagnostique doit être faite régulièrement pour éviter de rater un paramètre important du marché.
L’analyse du pipeline des ventes
Le pipeline des ventes est la schématisation des différentes étapes du processus des ventes, en général de la prise de contact à la réalisation effective de la vente. Analyser ce processus permet de déterminer les étapes où les clients renoncent à l’achat. A partir de cette information il est possible de prendre des mesures pour pousser le client à finaliser son achat.
La gestion des ventes
Il s’agit d’analyser l’efficacité des ventes, en adoptant un suivi des performances des commerciaux. La gestion des ventes a le même but que l’analyse du pipeline, à savoir la finalisation de l’achat. L’analyse des performances des commerciaux permet de corriger leur comportement lors des interactions avec les clients. Les taux de vente et de conversions sont des indicateurs très scrutés lors de la gestion des ventes.
