Gestion des forces de vente : de quoi s’agit-il et quels sont les avantages ?

Par Douglas da Silva

Publié 19 Mai 2021
Dernière mise à jour 31 Mai 2021

Des stratégies différentes doivent être adoptées pour faire face à la concurrence sur le marché. La gestion de la force de vente est l'une d'entre elles. De nos jours, le cycle de vente est en effet plus long et plus complexe que dans le passé. Un employé de votre équipe commerciale ne peut donc pas se contenter d'appeler un prospect, de lui rendre visite et de lui présenter un argumentaire pour conclure une vente. 

Le contexte actuel exige des méthodes et des techniques permettant de valoriser les relations à long terme avec les clients. Il est donc essentiel que le responsable adopte une stratégie axée sur la croissance et qu'il soit prêt à faire évoluer la structure de son équipe de vente. 

La question qu'il faut se poser est donc la suivante : est-ce qu’un système de gestion de la force de vente serait utile pour votre entreprise ? Veuillez lire ce post jusqu'à la fin pour comprendre sur quoi repose la gestion de la force de vente. 

Qu'est-ce que la gestion de la force de vente ?

La gestion de la force de vente est une stratégie qui vise principalement à optimiser les performances de l'équipe commerciale et marketing. On peut aussi ajouter que la gestion de la force de vente est une stratégie visant à augmenter les ventes de l'entreprise, car elle met en relation les performances et les résultats. 

Pour cela, des plans et des stratégies sont élaborés, incluant par exemple l'approche de la vente, la communication, la manière d'argumenter et de conclure la vente.

Il est possible, grâce à cette stratégie de vente, d'élaborer des plans pour améliorer les résultats, en indiquant par exemple que 80 % du temps est consacré aux clients actuels et 20 % aux clients potentiels.

Quel est l'objectif de la gestion de la force de vente ?

D'une manière générale, la gestion de la force de vente cherche à promouvoir la satisfaction de la clientèle dans son ensemble. Une partie de ce concept est que tous les employés d'une entreprise se concentrent sur la réalisation de cet objectif. 

L'objectif visé n'étant pas facile à atteindre, les responsables de la gestion des ventes, outre leur connaissance approfondie de l'entreprise dans laquelle ils travaillent, doivent faire preuve de passion et de motivation. 

Par conséquent, dans le contexte actuel, où le client est plus exigeant et mieux informé que jamais, ils doivent tout mettre en œuvre pour atteindre leur objectif. 

Dans ce contexte, il convient de souligner que la gestion des ventes a un aspect engageant pour le client et une approche globale. La structure de la force de vente repose donc sur l'engagement envers les résultats de l'entreprise, et non sur la réussite individuelle.

C'est précisément la raison pour laquelle l'une des caractéristiques les plus marquantes des entreprises qui font une bonne gestion de la force de vente est la réduction de la différence de performance entre les différents employés d'une équipe.

Il faut aussi noter que de nos jours, l'équipe de vente mais aussi le département marketing font partie de la direction de la force de vente. Les deux équipes unissent donc leurs forces pour gagner et fidéliser les clients. 

Comment planifier une force de vente ?

Une bonne gestion de la force de vente est un élément clé des performances d'une entreprise, mais aussi de la réalisation de ses objectifs. 

Cependant, il est nécessaire que, comme toute stratégie, elle soit mise en place sur la base d'une analyse complète du scénario et des caractéristiques de l'équipe. 

Ci-dessous nos 7 conseils pour comprendre comment planifier une force de vente. 

1. Aligner l'objectif de l'équipe sur celui de l'entreprise

La première étape de la création d'un plan de gestion de la force de vente consiste à établir une relation entre les objectifs de l'équipe et ceux de l'entreprise. Bien plus qu'une expression, l'objectif est aussi ce qui anime et motive une certaine mentalité. 

La force de vente qui se sent motivée et animée par les mêmes principes que l'entreprise travaille ainsi avec plus de confiance et de manière plus harmonieuse.

L'alignement avec les objectifs de l'entreprise peut se faire de différentes manières :  

  • des réunions fréquentes avec l'équipe ;
  • des retours ;
  • des événements externes et motivants ;
  • la reconnaissance des meilleures pratiques. 

Avant de passer au sujet suivant, regardez la vidéo ci-dessous, qui propose une réflexion intéressante sur l'objectif visé. 

2. Plan d'action de la force de vente

Maintenant, le responsable de la force de vente doit avoir une vision globale pour comprendre ce que l'équipe peut offrir à l'entreprise.

Pour cela, nous conseillons de diviser le processus d'entreprise en plusieurs étapes et de comprendre leurs objectifs. Quel est le résultat attendu après la prospection ? Sur quoi l'équipe doit-elle se concentrer dans la phase de préparation ? Offrir un contenu de qualité ou renforcer la relation avec le client ? (N'oubliez pas que, dans ce cas, le choix de l'objectif peut contribuer à apporter d'autres résultats positifs). 

3. Miser les différences et valorisez-les au sein de l'équipe

Il est possible de passer à la troisième phase de la planification de la gestion de la force de vente en tenant compte de l'orientation du processus commercial. Il faut maintenant orienter les efforts sur chacune des étapes, en tenant compte des compétences et des différences de l'équipe. 

Il faut rappeler que, dans un contexte concurrentiel fort, les équipes de prospection, de vente, de marketing, d'après-vente et de succès clientsdoivent être bien différenciées. Une expérience client de qualité se définit avant tout par la capacité à dépasser le facteur « WoW », ce qui entraîne une satisfaction et un attrait véritables pour le client.

Le responsable des ventes est donc chargé d'évaluer avec précision les différences et les compétences potentielles de l'équipe, aussi bien d'un point de vue général qu'au cas par cas. 

Quelle est la compétence la plus importante de votre équipe ? Dans ce cas, les réponses apportées peuvent être l'humanisation des processus, la capacité technologique, l'agilité dans l'entonnoir de vente ou la confiance dans les négociations. 

L'important est de savoir identifier ces différences et de miser dessus pour créer une différenciation dans le service offert. Si l'humanisation est déjà le point fort de l'équipe, comment votre force de vente peut-elle apporter la compétence nécessaire pour une expérience d'achat exceptionnelle ? 

4. Avoir une connaissance approfondie du produit ou du service proposé

La planification de la force de vente est impossible si l'équipe ne connaît pas parfaitement le produit ou le service vendu. 

Une bonne vente repose essentiellement sur le niveau de connaissance des vendeurs quant à la solution proposée. Veillez donc à inclure dans la gestion de votre force de vente des modules de formation, des améliorations et des mises à jour sur le produit ou le service offert par l'entreprise. 

5. Apprendre à vendre une certaine valeur, et non un produit

En effet, la valeur pour le client est liée, selon le gourou du marketing, Philip Kotler, à de véritables raisons qui l'incitent à choisir de consommer un produit ou un service. 

M. Kotler souligne également que lorsqu'il cherche une solution en matière de vente, le client est peu enclin à s'intéresser à un produit ou à un service, c'est plutôt la valeur ajoutée qui compte.

Il appartient donc aux équipes de vente de comprendre cette valeur et de miser sur des stratégies qui les valorisent. 

Par exemple, lorsque vous vendez une chaussure, vous proposez bien plus qu'une simple chaussure. En plus de leur expérience en matière d'achats, ils font également partie du portefeuille à valeur ajoutée : 

  • Confort ;
  • Praticité ;
  • Conditions de négociation ;
  • Conditions logistiques ;
  • Temps investi ;
  • Effort pour atteindre votre objectif.

Les définitions qui associent la valeur pour le client exclusivement à l'effort de marketing sont courantes, mais en fait, il s'agit d'une interprétation qui s'applique à l'ensemble de laforce de vente

6. Fixer des objectifs de manière efficace

Vous avez sans doute déjà réalisé à quel point la gestion d'une force de vente peut être complexe, n'est-ce pas ? Ce domaine est essentiel pour le succès d'une entreprise, c'est pourquoi les buts et objectifs internes doivent être définis judicieusement. 

Pas d'objectifs inaccessibles ou irréalistes. En plus d'être irréalisables, ils peuvent contribuer aussi à déstabiliser et à démotiver l'équipe. 

Que diriez-vous plutôt de miser sur des objectifs SMART ? Par définition, les objectifs SMART doivent être spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et planifiés dans le temps.

7. Utiliser les données comme un outil de travail

« Les données sont le nouveau pétrole. » Cette phrase, publiée dans un article de The Economist, démontre l'impact de la gestion des données stratégiques sur les entreprises. Cette affirmation souligne combien l'obtention et la connaissance de la gestion des données des clients sont des éléments essentiels pour le succès d'une entreprise.

Quand on parle de service client, les données se révèlent être une ressource encore plus précieuse. Le rapport sur les tendances du Zendesk CX montre que les entreprises qui exploitent davantage de données, à savoir les 25 % d'entreprises les plus performantes en matière de gestion de données par rapport à d'autres entreprises similaires, ont des résultats 36 % plus élevés et une réduction de 79 % du temps d'attente des clients, tout en traitant quatre fois plus de demandes clients.

Est-ce que vous réalisez comment la gestion basée sur les données peut influencer l'efficacité du service offert tout au long du parcours d'achat du client ? 

Solution pour la force de vente : apprendre à connaître le CRM, le système de gestion des ventes + la relation client

Si, après avoir lu le point précédent, vous pensez que la gestion d'une force de vente peut être plus complexe que vous ne le pensiez, nous avons une bonne nouvelle. 

Heureusement, le marché prévoit des solutions destinées aux forces de vente qui permettent de rendre les étapes essentielles du processus de gestion plus fluides, intégrées et technologiquement avancées. 

Ces solutions deviennent d'ailleurs envisageables pour de plus en plus d'entreprises. Selon le rapport Zendesk, mentionné ci-dessus, quatre dirigeants sur cinq ont l'intention d'investir dans des technologies et des applications supplémentaires prochainement. Pour que vous puissiez avoir une meilleure idée de ce que cela représente, seuls les systèmes de gestion des forces de vente peuvent connaître une croissance allant jusqu'à 62 %!

Comment fonctionne le CRM pour les ventes ?

Le CRM, un système de gestion de la relation client, est un outil puissant pour la gestion de la force de vente. Il s'agit d'une solution technologique qui renforce et vient compléter les activités de l'équipe, en intégrant les processus et en simplifiant la visualisation personnalisée du parcours d'achat du client

De plus, ce système automatise les différentes phases du processus de vente, facilite la routine d'une entreprise, améliore la relation de l'entreprise avec ses clients et simplifie la gestion des clients internes

En effet, il permet à vos employés d'accéder à des informations en temps réel sur les prix et de communiquer avec d'autres services pour négocier des conditions plus intéressantes. Ce système permet aussi de gérer les commandes. 

Avantages d'un système de gestion des ventes

Un système de gestion des ventes présente des avantages considérables. N’hésitez pas à les consulter ci-dessous. 

1. Améliorer la communication en interne

En enregistrant toutes les informations sur les clients, le système intègre tous les départements de l'entreprise. Elle facilite donc la communication entre des domaines tels que le marketing et les ventes. 

2. Favoriser la satisfaction des clients

En disposant de l'historique des clients, vous pouvez accéder rapidement à leur demande et comprendre leur problème efficacement. Il est donc possible de leur proposer des solutions souples et efficaces, deux aspects essentiels pour créer une expérience client de< qualité.

3. Augmenter les ventes

Le système de force de vente améliore les ventes car, en plus de promouvoir une meilleure expérience pour les clients, il transmet à votre équipe des informations importantes, comme les produits les plus achetés par les clients. 

Votre équipe peut ainsi proposer des solutions et des services en adéquation avec le profil des acheteurs, ce qui stimule les ventes de votre entreprise. 

4. Renforcer la gestion de la force de vente

Le système produit des données sur la productivité et les forces de vente, ce qui permet au responsable de la gestion des forces de vente de vérifier si les opérations sont mises en place avec succès et d'analyser les performances de son équipe. 

Cela lui permet d'avoir une vision complète de la zone et donc de mieux cerner les objectifs et de fixer des résultats réalisables, ce qui facilite le travail de gestion de la force de vente. 

5. Optimiser le temps 

Ce système automatise les tâches et les activités, ce qui permet à votre équipe d'accéder immédiatement aux données importantes. Vous ne perdez donc pas de temps à chercher des informations et vous pouvez dissiper les doutes de vos clients d'une manière beaucoup plus efficace. 

Comme vous avez pu le constater, le fait d'avoir des employés engagés pour promouvoir votre marque constitue un avantage concurrentiel, tout comme le fait de disposer d'un système qui valorise vos actions et améliore l'expérience de vos clients. 

Découvrez la solution Zendesk pour la gestion de la force de vente

Le marché offre d'excellentes options pouvant aider votre entreprise et lui donner un certain prestige, comme la solution Zendesk Sell, de Zendesk,qui permet à votre équipe de rester concentrée sur les opportunités sans se soucier des tarifs effrayants.

Ce système regroupe plusieurs fonctions en un seul endroit, telles que les appels téléphoniques, la planification des réunions et la consultation de l'historique des ventes. Ce système dispose également de listes intelligentes et permet à votre équipe de filtrer les appels et les opportunités en temps réel.

Vous pouvez ainsi créer et gérer un réseau adapté à vos objectifs commerciaux, tenir vos équipes informées et en phase, et ainsi fournir un service clientèle efficace.   Pour savoir si Zendesk Sell est une solution adaptée à votre entreprise, vous pouvez contacter l'un de nos consultants sans engagement de votre part.