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7 conseils pour rédiger une offre commerciale

Par Cindy Riquier

Publié 25 Avril 2022
Dernière mise à jour 25 Avril 2022

Avant la conclusion d’un contrat avec un client, l’étape de l’offre commerciale s’avère prépondérante. Selon sa forme et son contenu, l’offre commerciale peut permettre de multiplier vos chances de conclure le processus de vente par la signature d’un contrat.

Définition d’une offre commerciale

On désigne par offre commerciale tout document officiel contenant une proposition précise et détaillée de produit ou de service. Elle est émise par un représentant commercial à destination d’un prospect lors d’un processus de vente, dans l’optique d’une acceptation matérialisée par la signature d’un contrat.

Différences entre offre commerciale et devis commercial

Il faut éviter de confondre offre et devis. Le premier est la formulation en proposition des solutions mises en place pour satisfaire les besoins, volontés et exigences du futur client. Tandis que le second, moins détaillé, se présente comme une tarification du produit ou service proposé.

En effet, l’offre commerciale met en avant les aspects du produit ou du service qui sont censés apporter une solution au “problème” du prospect, le motivant ainsi à accepter la proposition. Le devis commercial se limite à une formulation globale du produit ou de la prestation de service et de son prix.

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7 conseils pour rédiger une offre commerciale

Discuter avec le prospect en amont

L’offre commerciale est censée finaliser le discours de conviction entamé pour transformer le prospect en client. Elle doit comporter les éléments qui constituent des solutions pour le prospect. Pour cela, il faut donc maîtriser les besoins et attentes du prospect. C’est la raison pour laquelle il est préférable de bien discuter avec le prospect, le connaître, lui et ses exigences, ce pourquoi l’offre doit être personnalisée quand cela est possible.

Développer un plan clair

Le plan suivi lors de la rédaction de l’offre commerciale doit être clair, structuré et argumenté. La rédaction de l’offre doit permettre une lecture facile, simple et mettre en valeur les éléments les plus importants. L’offre doit comporter les parties suivantes :

  • Une synthèse qui permet de résumer l’offre en quelques lignes. Par cette synthèse, le prospect, comme tout autre individu concerné de près ou de loin par l’offre, peut rapidement prendre connaissance de l’idée globale et des éléments clés de la proposition.
  • La problématique à régler par votre entreprise. La rédaction de l’offre détaillée débute par l’exposition de la problématique soulevée par le prospect. Cette problématique constitue pour votre entreprise une opportunité de montrer son savoir-faire. C’est ainsi que vous présentez la solution apportée pour résoudre cette problématique et convaincre le prospect.
  • Les avantages apportés par la solution. Après avoir évoqué la problématique et sa solution, il faut mettre en avant tous les bénéfices apportés par cette solution au prospect. Ne manquez pas de fournir des exemples concrets de situations où votre solution a été mise en place efficacement.
  • Le plan d’action proposé pour régler la problématique. Il s’agit ici de développer le fonctionnement de la solution. Vous exposez au prospect comment la solution sera mise en place et intégrée afin de lui permettre d’en bénéficier totalement et de voir son problème résolu.
  • La tarification appliquée spécialement pour cette solution et le prospect. Le prix de la solution apportée doit être clairement exposé. C’est un élément très important de l’offre commerciale, mais pas central. Si des remises ont été effectuées, mettez-les en avant tout en précisant le caractère spécifique de cette tarification.
  • La présentation globale de votre entreprise, de ses produits ou services et de sa cible. Par ailleurs, cette présentation doit être suivie d’une courte explication des différentes problématiques, dont celle du prospect, que vous avez pour vocation de régler.

Utiliser le format adapté

L’offre commerciale peut être simplement rédigée dans un document word, pdf ou sous forme de présentation Powerpoint. Choisissez le format qui permet une exposition claire de votre solution et une lecture aisée. La présentation doit rester professionnelle.

Personnaliser l’offre

Autant dans la forme que dans le contenu, l’offre commerciale doit prendre en compte les spécificités du prospect. Elle doit être donc entièrement personnalisée et adaptée aux besoins et objectifs du prospect.

Vendre une vision

L’offre commerciale ne se résume pas à une proposition de solution tarifée. Elle doit refléter la stratégie de l’entreprise à travers le déploiement de la solution présentée et des bénéfices qu’elle procure au client. Le client s’inscrit dans une démarche à long terme en vous contactant. Vous devez ainsi lui proposer une stratégie sur ce long terme avec une visionadaptée à sa situation et qui lui permet d’atteindre ses objectifs.

Faire dissiper les doutes

L’offre commerciale est également l’occasion de clarifier plusieurs points de doute détectés chez le prospect lors des discussions. Il est possible que le prospect n’ait pas compris l’utilité de certaines fonctionnalités ou options de votre solution, par exemple. C’est le moment de détailler tous les points afin de les rendre plus compréhensibles et faire dissiper les derniers doutes encore présents dans l’esprit du prospect. Sans détail ni clarification, des incompréhensions peuvent subsister et empêcher la signature du contrat.

Inclure des témoignages clients

Afin de donner confiance au prospect et le rassurer sur l’efficacité de la solution que vous lui proposez, il est important d'intégrer des témoignages positifs de clients qui ont bénéficié de la même solution. Ces références permettent un meilleur taux de conversion, surtout si les clients satisfaits sont dans le même secteur d’activité ou répondant aux mêmes besoins pour votre service ou produit.