Un guide rapide pour les ventes aux grands groupes (+ 4 conseils pour booster votre stratégie)

Les ventes aux grands groupes s’apparentent à un marathon. La stratégie doit s’établir sur le long terme. Tout comme les marathons donnent lieu à des gains physiques et mentaux, les ventes aux grands groupes génèrent des revenus importants et offrent de nouvelles possibilités à votre entreprise. Mais on ne court pas un marathon sans entraînement préalable. Il en va de même pour les ventes aux grands groupes : une préparation s’impose. Pour réussir, il faut comprendre ce que sont les ventes aux grands groupes, pourquoi elles sont importantes et comment les conclure.

Comment définit-on les ventes aux grands groupes ?

Les ventes aux grands groupes désignent le processus menant à conclure des affaires à valeur élevée avec de grandes entreprises. On les appelle également ventes complexes, et pour cause. Elles ont généralement un impact commercial important, comprennent un long cycle de vente, impliquent plusieurs parties prenantes ou comportent des aspects plus techniques. « On désigne par ventes aux grands groupes le processus consistant à consulter les collaborateurs et les processus d’une [entreprise potentielle] afin de déterminer où votre produit peut s’intégrer et comment assurer son succès », explique Rick Morrison, PDG de Coordinate. Les commerciaux travaillent avec les responsables de l’entreprise sur les résultats à long terme et personnalisent le produit pour répondre à leurs besoins spécifiques. « Les marchés avec la plupart des grandes entreprises ne s’obtiennent pas sur la base des caractéristiques et des fonctionnalités de votre produit », assure Krati Seth, directrice adjointe des ventes chez Whatfix. En général, les ventes aux grands groupes passent par quatre étapes clés :

1. La découverte. Commencez par rassembler des informations sur le prospect, ses points faibles et les lacunes existantes grâce à des réunions et des recherches.
2. Le diagnostic. Une fois que vous avez identifié les problèmes et les points faibles du prospect, vous pouvez travailler avec votre équipe pour déterminer la meilleure solution possible.
3. La conception. Travaillez en collaboration avec le client pour adapter la solution que vous proposez à ses besoins commerciaux à grande échelle. Vous devrez peut-être inclure des mesures de sécurité supplémentaires au niveau de l’entreprise ou un codage spécialisé dans votre offre.
4. L’exécution. Il s’agit de l’étape de mise en œuvre de la solution et de la conclusion de l’affaire.

Les ventes aux grands groupes sont radicalement différentes des ventes aux petites et moyennes entreprises (ou PME). Ces transactions sont généralement plus simples car elles n’impliquent pas autant de décisionnaires et ne sont pas aussi personnalisées. Leur exécution est donc plus facile.

L’intérêt des ventes aux grands groupes

Les ventes aux grands groupes sont essentielles si vous cherchez à vous développer sur différents marchés. Établir ces relations avec de grandes entreprises peut générer des revenus importants et des opportunités commerciales qui vous aident à prospérer.

• Augmentez votre chiffre d’affaires

  Les ventes aux PME génèrent du chiffre d’affaires mais les ventes aux grands groupes permettent d’atteindre les objectifs de revenus avec un nombre réduit de transactions. Une seule vente complexe peut générer davantage de revenus que plusieurs ventes aux PME. Une fois l’affaire conclue, d’autres suivront sans doute, car les grandes entreprises sont souvent axées sur les relations à long terme. Peut-être avez-vous travaillé sur un accord de plusieurs millions de dollars qui a pris plus d’un an à se réaliser. Pendant ce temps, vous avez noué des relations avec l’entreprise, afin qu’elle continue de travailler avec votre marque et vous recommande à d’autres grandes entreprises.

• Renforcez votre crédibilité

  Supposons que vous envisagiez de faire appel à deux entreprises technologiques relativement nouvelles. L’une présente un descriptif projet très intéressant avec une entreprise de renom et affiche plusieurs logos de grandes marques sur son site Web. La deuxième a une liste de clients précédents mais aucun que vous connaissez. Avec laquelle de ces entreprises êtes-vous plus susceptible de faire des affaires ? Il y a de fortes probabilités que celle qui a des clients fiables gagne le marché. Zendesk collabore avec des grandes marques dans tous les secteurs et les présente sur son site Web. Les clients de grande envergure peuvent apporter une reconnaissance et donner du poids à votre entreprise. Les gens aiment s’inspirer des grandes entreprises prospères en travaillant avec les mêmes fournisseurs et partenaires. Si vous parvenez à obtenir un témoignage ou une recommandation d’une grande marque, vous en attirerez probablement d’autres. Prendre le temps de bâtir sa réputation est très utile, surtout si votre entreprise débute. Un simple logo reconnu sur votre site Web peut vous ouvrir de nombreuses portes.

4 conseils pour booster votre stratégie de ventes complexes

Les ventes aux grands groupes ne sont pas faciles. Elles impliquent un long processus de vente qui met beaucoup de temps, de ressources et d’argent en jeu. La planification et la communication sont les clés de la réussite.

1. Identifiez votre grande entreprise cible

   Il est essentiel d’avoir une image claire de votre client idéal. Ces transactions nécessitent beaucoup de temps et d’efforts de la part de votre équipe et de vos clients potentiels. Une persona claire de votre client cible vous permettra de déterminer les prospects adéquats. Commencez par établir une liste de vos produits/services et déterminez les avantages qu’ils présentent pour les grandes entreprises. Une fois que vous avez clairement identifié ce que vous vendez, vous serez en mesure de déterminer quels sont vos clients potentiels. Créez des persona de clients et établissez un profil client idéal en fonction des avantages et des scénarios décrits précédemment. Ces profils doivent être détaillés et étayés par des données et des recherches. Des outils tels que Google Analytics sont utiles pour déterminer des facteurs tels que la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, l’emplacement géographique, etc. Dressez une liste des leads et des entreprises qui correspondent aux détails de votre clientèle cible, puis effectuez des recherches préliminaires et posez des questions au cours des premiers entretiens commerciaux pour définir s’ils correspondent bien à vos personas.

2. Établissez un processus structuré pour votre équipe commerciale

   En fonction de votre profil client idéal, vous devriez avoir une liste de grandes entreprises cibles. Répartissez ces prospects dans votre équipe pour que chaque commercial sache quel client prioriser. Déléguer maintient la cohérence des charges de travail et contribue à créer un sentiment de responsabilité au sein de l’équipe. Établissez des directives et des responsabilités claires à chaque étape du processus de vente. Vous pouvez avoir un modèle que les commerciaux utilisent lors de leur premier contact ou proposition, ou leur indiquer la fréquence à laquelle ils doivent suivre les prospects ou quand discuter des prix.  Il peut aussi être utile de préciser quels collaborateurs internes doivent participer aux réunions ou être informés des conversations tout au long du processus. Lorsque tout le monde sait à quoi s’attendre à chaque point de contact et quelle est sa responsabilité, les risques de confusion et de malentendus sont minimisés.

3. Identifiez les acteurs clés

   Dès le début du processus de vente, vous devez identifier les interlocuteurs clés dans les grandes entreprises. Effectuez vos recherches au cours de la phase de découverte à l’aide d’outils tels que LinkedIn et les pages des employés de l’entreprise pour identifier les personnes essentielles au bon déroulement de la vente. Une fois le processus de vente lancé, vous pouvez également demander à votre interlocuteur principal de vous préciser qui sont les décisionnaires de cet achat. Connaissez les rôles de chacun dans l’entreprise ainsi que leurs responsabilités principales. Un logiciel CRM de vente est un excellent moyen de documenter ce type d’informations (mais nous y reviendrons plus tard). Essayez également de trouver vos « champions » : les parties prenantes avec lesquelles vous échangez régulièrement et qui semblent enthousiastes à l’idée d’adopter votre produit ou service. Ces personnes peuvent défendre votre marque lorsque d’autres parties sont indécises et faire avancer l’affaire.

4. Communiquez de manière claire et cohérente

   La conclusion d’une vente complexe peut prendre des mois, parfois même plus d’une année. Votre entreprise doit rester en tête tout au long du processus. Après chaque interaction, définissez les prochaines étapes ainsi que quand et comment vous effectuerez le suivi. Si le prospect doit consulter son équipe, proposez-lui de le recontacter deux semaines plus tard, et bien sûr, assurez-vous de le faire à la date que vous avez convenue avec lui. Afin de simplifier la communication en continu, demandez aux prospects leur méthodes de communication préférée, et ce dès le début du processus de vente. Certains auront une prédilection pour les e-mails, alors que d’autres préféreront une chaîne Slack commune ou les SMS. Évitez de toujours axer votre communication avec vos clients potentiels sur les ventes. N’oubliez pas qu’il s’agit d’établir des relations à long terme. Essayez de traiter vos prospects comme des amis ou des collègues. Pour cela, il faut les connaître sur un plan plus personnel : Parlez des enfants, de vos loisirs, des vacances… des sujets amusants qui ne sont pas liés au travail. Un prospect vous a peut-être confié qu’il amenait sa famille au Parc Disney pour la première fois. Vous pouvez lui donner des conseils ou lui demander comment s’est passé son voyage lors de votre prochain appel. Ces échanges amicaux aident à établir la confiance.

Utilisez un logiciel CRM pour faire avancer vos ventes complexes

Si vous décidez de vous lancer dans les ventes aux grands groupes, vous doter des bons outils est essentiel pour réussir. Il y a généralement de longs cycles de vente, de multiples décisionnaires et beaucoup de pièces mobiles. Des plateformes telles qu’un logiciel de gestion des relations clients (CRM) peut vous aider à servir plus facilement vos clients en gardant toutes les informations en un seul endroit. Avec un logiciel CRM tel que Zendesk Sell, vos informations client sont organisées et accessibles par tous les membres de votre équipe. En suivant et analysant efficacement les données, vous serez en mesure d’identifier des prospects plus intéressants et de continuer à entretenir les transactions de l’entreprise tout au long du cycle de vente plus long.