Comment tirer parti de la formule de lissage exponentiel pour prévoir vos ventes

Les directeurs commerciaux aiment se tourner vers un taux courant annualisé rapide et facile lorsqu'il s'agit de fixer des quotas. Malheureusement, le taux courant annualisé est loin d'être la mesure la plus précise. La formule de lissage exponentiel est certes une méthode de prévision des ventes plus compliquée, mais elle est incontestablement meilleure pour prédire avec plus de précision les cycles de vie des produits, les ventes futures et même le nombre d'infections virales dans diverses industries. Nous sommes convaincus que cette méthode vous fournit les données dont vous avez besoin pour prendre les meilleures décisions dans tous les domaines de votre entreprise.

Qu'est-ce que le lissage exponentiel ?

Le lissage exponentiel est un moyen d'analyser les données de périodes spécifiques en accordant plus d'importance aux données les plus récentes par rapport aux plus anciennes. Cette méthode produit des « données lissées » qui permettent de mieux faire ressortir et visualiser les modèles et les tendances. En matière de projection des ventes, la formule de lissage exponentiel présente l'avantage d'attribuer plus de poids aux données de performance des ventes les plus récentes. Par exemple, si vous utilisez le lissage exponentiel pour analyser la valeur de 12 mois de chiffre d'affaires, il accordera plus de poids aux revenus du mois dernier qu'à ceux de l'année précédente. C'est l'une des plus grandes différences entre les prévisions de lissage exponentiel et un simple taux courant annualisé. Un simple taux annualisé projettera les chiffres d'une période à une année entière en supposant que ces chiffres resteront stables à l'avenir. Avec le lissage exponentiel, vous pouvez décider du poids accordé aux données plus récentes en choisissant une constante de lissage comprise entre 0,1 et 1 (le (α) dans la formule ci-dessous) dans votre formule. Plus la valeur de la constante est élevée, plus le poids accordé aux données récentes est important.

Si vous étiez allergique à l'algèbre à l'école, vous avez peut-être déjà des sueurs froides à ce stade. Ne vous inquiétez pas : avec Excel, il est facile d'exécuter une prévision de lissage exponentiel, car les calculs sont effectués pour vous.

Comment configurer une prévision de lissage exponentiel dans Excel

La bonne nouvelle, c'est que vous n'avez pas besoin d'être un spécialiste des mathématiques pour effectuer des calculs de lissage exponentiel. En fait, si vous disposez d'une version récente d'Excel, vous n'avez même pas besoin de choisir votre propre constante de lissage. Alors que les anciennes versions du programme vous obligent à entrer manuellement la constante de lissage, les versions les plus récentes détermineront automatiquement cette partie de l'équation pour vous. De nos jours, lorsqu'il s'agit de lisser vos propres données de vente, tout ce que vous devez savoir est comment utiliser le modèle de lissage exponentiel intégré à Excel ou la fonction FORECAST.ETS.

Première étape : créez une feuille de calcul avec vos données

Pour commencer à configurer votre prévision de lissage exponentiel, organisez vos données dans un graphique comme celui ci-dessous. Conseil : Votre période ou vos données de vente peuvent sembler différents. L'exemple ci-dessous organise les données par mois et en dollars, mais vous pouvez, par exemple, organiser vos données par trimestres et unités vendues.

 

Deuxième étape : saisissez votre date cible

Choisissez une cellule distincte sur la même feuille de calcul et saisissez votre date cible (le mois, le trimestre ou l'année à venir) que vous essayez de prévoir avec le modèle de lissage exponentiel. Lors de l'utilisation de ce modèle, il est important de se rappeler que les prévisions de lissage exponentiel deviennent moins précises à mesure qu'elles avancent dans le futur.

 

Troisième étape : exécutez la fonction Excel Forecast.ets

À ce stade, vous pouvez créer une colonne « Prévision des ventes » distincte en ajoutant la fonction FORECAST.ETS. Cette formule utilisera le lissage exponentiel pour prédire les ventes pour la date cible ajoutée à la deuxième étape.

La formule FORECAST.ETS vous invitera à saisir des données pour les champs suivants : Date cible : il s'agit de la date que vous souhaitez prévoir, dans notre exemple, la cellule D2. Valeurs : il s'agit des données de vente que vous souhaitez analyser pour vos prévisions, dans notre exemple, les cellules B2:B13. Période : il s'agit de la période que vous analysez pour vos prévisions, dans notre exemple, les cellules A2:A13. Saisonnalité : il s'agit d'une fonctionnalité facultative qui recherchera les tendances saisonnières dans vos données et les prendra en compte si vous entrez un « 1 ». Vous pouvez également spécifier manuellement la durée du modèle saisonnier en entrant un nombre positif, tel que 12 pour les données mensuelles ou 52 pour les données hebdomadaires (cela vous permettra en fait d'aller jusqu'à 8 760, le nombre d'heures dans une année). Nous vous conseillons de commencer par le « 1 » jusqu'à ce que vous soyez à l'aise pour peaufiner le modèle de lissage exponentiel par vous-même. Il est également possible de saisir « 0 » si vous ne souhaitez pas que la formule tienne compte des tendances saisonnières. Remplissage de données : cette fonctionnalité facultative comblera et complétera toutes les données manquantes. Saisissez « 1 » pour remplir les données ou « 0 » si vous souhaitez que les valeurs manquantes soient traitées comme des zéros. Regroupement : il s'agit d'une autre fonction facultative qui spécifie comment la fonction doit traiter les doublons dans vos données. Il est préférable d'examiner tout doublon avant d'exécuter le modèle de lissage exponentiel. Ce champ ne devrait pas affecter vos prévisions si vos données sont exactes, vous pouvez donc saisir la valeur par défaut « 1 ».

Voici à quoi ressemble l'équation avec toutes les plages de cellules et les chiffres correspondants à leur place. Une fois que vous avez rempli toutes les valeurs et appuyé sur Entrée, les prévisions de ventes calculées pour votre date cible sur la base du modèle de lissage exponentiel vous seront présentées.

Dans notre exemple, les ventes prévues pour notre date cible s'élèvent à 27 725 $. En modifiant la date cible, nous pouvons également facilement voir la projection pour d'autres mois à plus long terme.

Quatrième étape : visualisez vos données en un coup d'œil

Vous avez également la possibilité de créer une feuille de calcul de prévision visuelle, qui peut faciliter le traitement de ces données en un coup d'œil. Pour les utilisateurs de PC : Mettez vos données en surbrillance > Rendez-vous dans l'onglet Données > Cliquez sur le bouton Feuille de prévision > Cliquez sur Créer. Vous obtiendrez un graphique linéaire très utile. Pour les utilisateurs Apple Mac : Mettez en surbrillance vos données réelles et prévisionnelles > Rendez-vous dans l'onglet Insertion > Sélectionnez un graphique linéaire 2D pour créer votre graphique.

Dans notre exemple, les résultats réels des ventes de l'année écoulée sont indiqués par la ligne bleue, tandis que la ligne orange représente les prévisions de la formule de lissage exponentiel au cours des quatre prochains mois. Il est facile de se perdre dans les feuilles de calcul, mais une fois que vous avez appris à utiliser la formule de lissage exponentiel, il est étonnamment simple de comprendre les prévisions à l'aide des outils d'Excel.

Améliorez vos résultats avec de meilleurs outils de prévision

Le modèle de lissage exponentiel fournit des résultats qui peuvent être utilisés pour prendre des décisions dans de nombreux domaines, de la planification financière aux quotas de vente. Cette formule peut sembler compliquée à première vue, mais avec notre guide pratique, vous établirez vos graphiques de ventes comme un pro en un rien de temps. Il est impossible de prédire l'avenir avec exactitude, mais l'utilisation du modèle de lissage exponentiel vous permet de prendre des mesures en toute confiance en fonction des prédictions de votre modèle. Bien entendu, prévoir les ventes n'est pas le seul type de prévision sur lequel s'appuie votre entreprise. Il est également utile de savoir quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir en clients, quelles transactions sont les plus proches de la conclusion et comment un outil de prévision affectera vos objectifs de vente et vos résultats. La fonctionnalité de prévision des ventes de Zendesk Sell répond à ces questions en se servant de vos données pour calculer et produire des prévisions de vente à un micro-niveau. Il s'agit d'un outil de prévision automatisé qui fournit des informations sur chaque transaction de votre pipeline, notamment une date de conclusion estimée et sa probabilité de réussite. Pour en savoir plus, découvrez ces techniques de prévision des ventes essentielles qui visent à exploiter davantage vos données pour créer des prévisions de ventes précises. Grâce aux outils de prévision automatique comme Excel et Zendesk, gérez votre entreprise en toute confiance.