Rédiger la meilleure fiche de poste pour un représentant commercial [avec modèle]

Une fiche de poste de représentant commercial est le type de document qu’il faut à tout prix éviter de bâcler. La performance des représentants que vous embauchez influera directement sur vos objectifs et votre chiffre d’affaires. Pour trouver des candidats qui vous permettront d’améliorer votre expérience client, il vous faut rédiger une fiche de poste complète et claire. Plus la description sera détaillée, plus vous aurez de chances de trouver la personne idéale pour le poste. Il faut donner le ton en expliquant clairement ce que vous recherchez, qui vous êtes et pourquoi vous recrutez.

7 conseils pour réussir votre fiche de poste de représentant commercial

Indépendamment du poste de représentant commercial pour lequel vous cherchez à recruter, la fiche suit plus ou moins la même structure :

• Coordonnées de l’entreprise
• Intitulé du poste
• Résumé des objectifs
• Qualifications
• Tâches et responsabilités du poste

C’est la façon dont vous appréhendez cette partie qui fait toute la différence. De la même manière que les demandeurs d’emploi cherchent à vous vendre leurs compétences et leurs capacités, vous aussi vous devez vendre votre entreprise et votre service pour attirer les candidats les plus talentueux. Lorsque vous rédigez la fiche de poste de chaque représentant commercial, suivez ces conseils pour fournir suffisamment de détails sans oublier de séduire les candidats.

1. Identifiez votre candidat idéal

C'est l’élément central de votre fiche de poste. Tout comme lorsque vous rédigez des profils d’acheteurs, vous devez créer un document qui décrit votre candidat cible, un candidat qui possède toutes les compétences nécessaires pour le poste et dont les valeurs correspondent à la culture de votre entreprise. Une fois ce document en main, répondez aux questions suivantes de manière à approfondir l’objectif du nouveau poste :

• Existe-t-il un poste similaire ?
• En quoi ce poste sera-t-il différent des postes existants ?
• Quelle valeur ce poste apportera-t-il au service ?
• Quels exemples d’objectifs de vente pouvez-vous donner ?
• Quelles sont les compétences minimales requises ?

Interrogez vos commerciaux et chargés de compte les plus performants pour comprendre leurs responsabilités quotidiennes et les compétences/tâches que leur poste requiert. Demandez-leur quelles compétences et expérience la nouvelle recrue devra impérativement posséder. Utilisez leurs commentaires pour rédiger la partie compétences requises et responsabilités quotidiennes de la fiche de poste, comme dans l’exemple ci-dessous. Fiche de poste de représentant commercial chez Buffer

2. Faites preuve de transparence

Il peut être tentant de ne pas inclure les « tâches ennuyeuses » pour rendre votre fiche de poste plus attractive. Mais attention car cela peut se retourner contre vous. Une fois embauchée, votre nouvelle recrue risque de se sentir démotivée ou en colère si elle a l’impression d’avoir été fourvoyée durant le processus d’embauche. Assurez-vous de répertorier toutes les tâches que le candidat devra remplir dans le cadre de sa fonction, qu’elles soient simples, monotones ou complexes.

Dans l’exemple ci-dessous, MobyMax, une plateforme ed-tech, a fait le choix de la transparence en faisant savoir aux candidats potentiels qu’il s’agit d'un poste de vente à distance et à temps plein, pour éviter toute confusion possible. Vous gagnerez à être pleinement transparent sur vos attentes en matière de responsabilités et d’exécution des tâches.
Exemple MobyMax : Représentant commercial interne

3. Faites en sorte que la fiche de poste soit concise

Les responsables désireux de tout inclure dans leur fiche de poste finissent par en faire trop.
Si vous submergez les candidats d’informations, vous risquez de faire fuir votre postulant idéal.
Voyez comment Bread, une plateforme de paiement en ligne, a géré avec brio la description de son entreprise. Les rédacteurs auraient pu dire : « Bread permet d’acheter des articles essentiels comme des meubles, des véhicules ou autres, et coûte moins cher aux personnes aux revenus moyens ». Au lieu de cela, l’entreprise va droit au but : « Bread rend les achats essentiels abordables pour les gens ordinaires ».

Poste de commercial chez Bread Rédigez une brève description d’un poste de commercial en raccourcissant chaque section. Gardez les éléments suivants à l’esprit :

• Évitez les phrases prépositionnelles
• N’utilisez pas deux mots quand un seul suffit
• Concentrez-vous sur les éléments les plus importants du poste
• Ajoutez des informations sur votre entreprise, mais ne donnez pas le contenu complet de votre site web

4. Évitez les descriptions vagues et génériques

Le jargon commercial étant assez rudimentaire, il peut être tentant de noter rapidement les responsabilités générales. Ne choisissez pas la solution de facilité avec des descriptions telles que « chargé de la génération de leads pour amener des clients potentiels dans l’entreprise ». Utilisez les informations que vous avez recueillies lors des réunions avec votre équipe RH et votre recruteur pour définir les tâches spécifiques du poste. Au lieu d’écrire « capable de promouvoir notre produit », vous pourriez exiger que les candidats soient « capables d’apprendre et de présenter les avantages de nos produits/services à des acheteurs de niveau cadre et junior ».
C'est l’approche adoptée par Auth0, dans l’exemple ci-dessous, lors de la recherche d’un ingénieur commercial junior.

Chaque puce indique une des responsabilités du futur employé et la manière dont ce dernier devra s’en acquitter. Par exemple, « concevoir et construire de nouvelles démonstrations pertinentes » décrit ce que le candidat fera (conception et construction de démonstrations), pour quel produit (plateforme Auth0) et avec qui (l’équipe d’ingénierie commerciale et le bureau.)
Fiche de poste de représentant commercial pour Auth0

5. Évitez le jargon technique

Il est important d’inclure des informations concernant le travail d’un représentant commercial, mais il ne faut pas accabler le candidat de jargon technique. Selon Monster UK, « 57 % des personnes interrogées affirment que le jargon contenu dans les offres d’emploi les dissuade de postuler à un poste ». Cette enquête montre également que le secteur de la vente est l’un de ceux qui utilise le plus de jargon. Les meilleurs candidats ont un calendrier bien chargé. Ils n’ont pas le temps de déchiffrer des fiches de postes obscures : le langage doit être le plus clair et direct possible. Évitez les formulations et expressions techniques peu courantes ou nécessitant trop de réflexion. Évitez d’utiliser des mots comme « KPI » ou « SQL » pour les postes de débutants. Décrivez l’intégralité du poste en des termes simples, comme ceux employés dans cette fiche de poste de Zendesk. Chaque section présente un résumé rapide sans jargon inutile.
Poste de commercial chez Zendesk

6. Mettez en avant le côté humain de votre entreprise

De nombreuses start-ups offrent aujourd’hui un environnement de travail flexible : les chiens sont autorisés, le code vestimentaire est décontracté et les employés ont un nombre illimité de congés payés. Résultat : les demandeurs d'emploi recherchent des lieux de travail conviviaux. Pour attirer ces candidats, affichez clairement votre culture d’entreprise tout au long de votre description de poste.
Vous pouvez, par exemple, mentionner l’incroyable espace de bureau, le snack-bar ou les tenues décontractées du vendredi. En plus d’énumérer les différents aspects de votre culture d’entreprise, vous devez faire l’effort de formuler les choses dans le même esprit. N’ayez pas peur, par exemple, d’ajouter un peu d’humour ou de convivialité si cela fait partie de votre culture. Adoptez un ton conversationnel et essayez de faire ressortir la personnalité de votre entreprise à travers vos formulations.

Une bonne manière de le faire est d’utiliser la deuxième personne pour s’adresser directement au candidat, par exemple : « Vous êtes un excellent vendeur social ».
Évitez les phrases à la troisième personne, telles que « Le candidat doit être doué pour la vente sociale ».
Dans l’exemple de fiche de poste ci-dessous, la société GitHub résume bien ses valeurs d’entreprise.
On y présente clairement l’entreprise avant d’expliquer les qualités recherchées chez les candidats (collaboration, empathie…), de manière à mettre en avant le côté humain et la culture de l’entreprise.
Poste de commercial chez GitHub

7. Mettez en lumière la valeur du poste

Vous rivalisez pour attirer l’attention de chaque candidat. Les meilleurs candidats savent ce qu’ils recherchent, et si vous ne parvenez pas à expliquer pourquoi le poste est important et ce que le candidat en retirera, vous risquez de perdre leur candidature. N’oubliez pas que votre proposition de valeur ne se limite pas au salaire. Vous devez rédiger une fiche de poste de représentant commercial qui attire les candidats en soulignant ces facteurs non monétaires :

• Avantages
• Équilibre entre vie professionnelle et vie privée.
• Nouvelles opportunités de croissance.
• Qualité du produit/service.

Par exemple, selon Bridge, le fait d’offrir une formation et une progression de carrière empêcherait 86 % des millennials de quitter leur poste actuel. Si vous mettez en avant vos atouts, votre description de poste attirera les demandeurs d’emploi et les motivera à postuler. Amplitude s’inscrit exactement dans cette démarche avec son poste de représentant du développement des ventes.
Fiche de poste de représentant commercial chez Amplitude La description explique l’évolution du candidat sur une période de 90 jours et la manière dont l’entreprise soutiendra son développement.

Créez votre fiche de poste de représentant commercial à l’aide de 3 modèles Zendesk

Si vous n’êtes pas sûr des responsabilités et des exigencespour un poste de représentant commercial ou de chargé de compte, utilisez les deux premières fiches ci-dessous comme point de départ pour créer la vôtre.
Si vous préférez un modèle à trous, utilisez la troisième fiche. 1) Fiche du représentant du développement des ventes En règle générale, un représentant du développement des ventes utilise ses compétences en communication et ses compétences interpersonnelles pour générer des leads, établir des relations avec les clients, offrir des avantages et, avec un peu de chance, vendre de nouveaux produits ou services.

Des compétences en négociation sont indispensables, ainsi qu’une forte capacité à communiquer et forger des liens avec les gens. Une expérience de présentation et des compétences en réseautage sont également essentielles.

Les principales responsabilités sont :

• Appels spontanés.
• Envoi d’e-mails.
• Ventes sociales.
• Servir de point de contact pour un client

Pourquoi c’est efficace :

• Le résumé attire le candidat et lui donne envie de travailler pour Zendesk.
• La description est brève et concise.
• Au lieu de donner un titre générique à la dernière section (par ex. « Compétences souhaitées »), le rédacteur a opté pour une formulation originale : « Points bonus ».
• Les responsabilités sont spécifiques au poste : « Qualifier et disqualifier les leads par téléphone, e-mail et messages LinkedIn ».
• Le texte est facile à comprendre.

2) Fiche de chargé de compte

Le chargé de compte, qui est un cran au-dessus du représentant commercial, utilise ses compétences en communication pour générer des opportunités de vente et s’occuper des comptes qui lui sont attribués.

Il est chargé d’entretenir la relation client avec la clientèle existante et de forger des liens avec de nouveaux clients. Il travaille aussi bien avec les clients qu’avec les équipes internes. Un chargé de compte efficace parvient à trouver un bon équilibre entre la planification de la communication client et la coordination ou la gestion des comptes. Il fait régulièrement le point sur ses comptes et identifie des opportunités de croissance, comme les ventes incitatives. Voici un exemple de fiche de poste pour un chargé de compte :

Pourquoi c’est efficace :

• Souligne les aspects positifs du travail avec Zendesk en parlant à la fois des faits et de la culture.
• Donne plus de personnalité au poste : « Située dans nos bureaux (parfois) ensoleillés de San Francisco, notre équipe de vente est à la recherche d’un chargé de clientèle brillant, motivé et très performant. »
• Explique comment le candidat pourra valoriser cette expérience dans sa carrière
• Fournit plus d’informations, comme il se doit pour un poste permanent, tout en restant concis

3) Fiche de poste de commercial à trous

Cette description de poste à trous vous permet de créer une offre d’emploi complète, concise et attrayante en seulement quelques minutes. Gardez bien à l’esprit le rôle pour lequel vous recrutez et tous les conseils ci-dessus. N’ayez pas peur de modifier le modèle en ajoutant ou en supprimant des sections. Réfléchissez à ce qui rend votre poste unique (compétences requises, tâches quotidiennes pour le poste) pour décider comment personnaliser le modèle. Commencez par copier et coller le modèle ci-dessous :

Pensez à présenter les exigences en deux parties (obligatoires et facultatives) afin que les candidats puissent évaluer s’ils ont le bon profil pour le poste.

Donnez-vous les moyens de réussir avec une bonne fiche de poste de représentant commercial

Votre fiche de poste est l’occasion de laisser une bonne impression aux candidats potentiels, mais pour les éblouir, il faut prendre le temps de rédiger un fiche de poste pertinente. Utilisez des formules éprouvées, comme celles de nos modèles, tout en personnalisant les formulations en fonction des besoins et la personnalité de votre entreprise. En adoptant cette approche méthodique lors de la rédaction de vos offres d’emploi, vous augmenterez vos chances de trouver le meilleur candidat pour le poste en question, qu’il s’agisse d’un représentant commercial ou d’un chargé de compte. Besoin de plus de conseils sur le processus d’embauche ? Consultez nos autres publications sur comment trouver, interviewer et embaucher les meilleurs candidats dans le secteur commercial :

• Comment filtrer efficacement les CV et les lettres de motivation
• Meilleures pratiques pour interviewer les candidats
• Prendre la bonne décision d’embauche