Passer directement au contenu principal

Article 19 min read

Rédiger la meilleure fiche de poste pour un représentant commercial [avec modèle]

Une bonne fiche de poste vous permet d’attirer les meilleurs candidats et de filtrer les candidats non qualifiés.

Par Josh Bean, Directeur, marketing

Dernière mise à jour 23 novembre 2021

Une fiche de poste de représentant commercial est le type de document qu’il faut à tout prix éviter de bâcler. La performance des représentants que vous embauchez influera directement sur vos objectifs et votre chiffre d’affaires. Pour trouver des candidats qui vous permettront d’améliorer votre expérience client, il vous faut rédiger une fiche de poste complète et claire. Plus la description sera détaillée, plus vous aurez de chances de trouver la personne idéale pour le poste. Il faut donner le ton en expliquant clairement ce que vous recherchez, qui vous êtes et pourquoi vous recrutez.

7 conseils pour réussir votre fiche de poste de représentant commercial

Indépendamment du poste de représentant commercial pour lequel vous cherchez à recruter, la fiche suit plus ou moins la même structure :

  • Coordonnées de l’entreprise

  • Intitulé du poste

  • Résumé des objectifs

  • Qualifications

  • Tâches et responsabilités du poste

C’est la façon dont vous appréhendez cette partie qui fait toute la différence. De la même manière que les demandeurs d’emploi cherchent à vous vendre leurs compétences et leurs capacités, vous aussi vous devez vendre votre entreprise et votre service pour attirer les candidats les plus talentueux. Lorsque vous rédigez la fiche de poste de chaque représentant commercial, suivez ces conseils pour fournir suffisamment de détails sans oublier de séduire les candidats.

1. Identifiez votre candidat idéal

C'est l’élément central de votre fiche de poste. Tout comme lorsque vous rédigez des profils d’acheteurs, vous devez créer un document qui décrit votre candidat cible, un candidat qui possède toutes les compétences nécessaires pour le poste et dont les valeurs correspondent à la culture de votre entreprise. Une fois ce document en main, répondez aux questions suivantes de manière à approfondir l’objectif du nouveau poste :

  • Existe-t-il un poste similaire ?
  • En quoi ce poste sera-t-il différent des postes existants ?

  • Quelle valeur ce poste apportera-t-il au service ?

  • Quels exemples d’objectifs de vente pouvez-vous donner ?

  • Quelles sont les compétences minimales requises ?

Interrogez vos commerciaux et chargés de compte les plus performants pour comprendre leurs responsabilités quotidiennes et les compétences/tâches que leur poste requiert. Demandez-leur quelles compétences et expérience la nouvelle recrue devra impérativement posséder. Utilisez leurs commentaires pour rédiger la partie compétences requises et responsabilités quotidiennes de la fiche de poste, comme dans l’exemple ci-dessous. fiche de poste de représentant commercialFiche de poste de représentant commercial chez Buffer

2. Faites preuve de transparence

Il peut être tentant de ne pas inclure les « tâches ennuyeuses » pour rendre votre fiche de poste plus attractive. Mais attention car cela peut se retourner contre vous. Une fois embauchée, votre nouvelle recrue risque de se sentir démotivée ou en colère si elle a l’impression d’avoir été fourvoyée durant le processus d’embauche. Assurez-vous de répertorier toutes les tâches que le candidat devra remplir dans le cadre de sa fonction, qu’elles soient simples, monotones ou complexes.

Dans l’exemple ci-dessous, MobyMax, une plateforme ed-tech, a fait le choix de la transparence en faisant savoir aux candidats potentiels qu’il s’agit d'un poste de vente à distance et à temps plein, pour éviter toute confusion possible. Vous gagnerez à être pleinement transparent sur vos attentes en matière de responsabilités et d’exécution des tâches.
modèle de fiche de poste de commercialExemple MobyMax : Représentant commercial interne

3. Faites en sorte que la fiche de poste soit concise

Les responsables désireux de tout inclure dans leur fiche de poste finissent par en faire trop.
Si vous submergez les candidats d’informations, vous risquez de faire fuir votre postulant idéal.
Voyez comment Bread, une plateforme de paiement en ligne, a géré avec brio la description de son entreprise. Les rédacteurs auraient pu dire : « Bread permet d’acheter des articles essentiels comme des meubles, des véhicules ou autres, et coûte moins cher aux personnes aux revenus moyens ». Au lieu de cela, l’entreprise va droit au but : « Bread rend les achats essentiels abordables pour les gens ordinaires ».

fiche de poste de représentant commercial Poste de commercial chez Bread Rédigez une brève description d’un poste de commercial en raccourcissant chaque section. Gardez les éléments suivants à l’esprit :

  • Évitez les phrases prépositionnelles

  • N’utilisez pas deux mots quand un seul suffit

  • Concentrez-vous sur les éléments les plus importants du poste

  • Ajoutez des informations sur votre entreprise, mais ne donnez pas le contenu complet de votre site web
Il peut être utile d’écrire d'abord une description exhaustive du poste,
puis d’y revenir pour supprimer les phrases inutiles.

4. Évitez les descriptions vagues et génériques

Le jargon commercial étant assez rudimentaire, il peut être tentant de noter rapidement les responsabilités générales. Ne choisissez pas la solution de facilité avec des descriptions telles que « chargé de la génération de leads pour amener des clients potentiels dans l’entreprise ». Utilisez les informations que vous avez recueillies lors des réunions avec votre équipe RH et votre recruteur pour définir les tâches spécifiques du poste. Au lieu d’écrire « capable de promouvoir notre produit », vous pourriez exiger que les candidats soient « capables d’apprendre et de présenter les avantages de nos produits/services à des acheteurs de niveau cadre et junior ».
C'est l’approche adoptée par Auth0, dans l’exemple ci-dessous, lors de la recherche d’un ingénieur commercial junior.

Chaque puce indique une des responsabilités du futur employé et la manière dont ce dernier devra s’en acquitter. Par exemple, « concevoir et construire de nouvelles démonstrations pertinentes » décrit ce que le candidat fera (conception et construction de démonstrations), pour quel produit (plateforme Auth0) et avec qui (l’équipe d’ingénierie commerciale et le bureau.)
postes de représentant commercial Fiche de poste de représentant commercial pour Auth0

Conseil : Évitez les termes à la mode comme « salaire compétitif » et « esprit d’équipe hors pair ».
Les entreprises sont nombreuses à utiliser des expressions de ce type, ce qui n’aide pas les candidats à comprendre exactement ce que vous recherchez.

5. Évitez le jargon technique

Il est important d’inclure des informations concernant le travail d’un représentant commercial, mais il ne faut pas accabler le candidat de jargon technique. Selon Monster UK, « 57 % des personnes interrogées affirment que le jargon contenu dans les offres d’emploi les dissuade de postuler à un poste ». Cette enquête montre également que le secteur de la vente est l’un de ceux qui utilise le plus de jargon. Les meilleurs candidats ont un calendrier bien chargé. Ils n’ont pas le temps de déchiffrer des fiches de postes obscures : le langage doit être le plus clair et direct possible. Évitez les formulations et expressions techniques peu courantes ou nécessitant trop de réflexion. Évitez d’utiliser des mots comme « KPI » ou « SQL » pour les postes de débutants. Décrivez l’intégralité du poste en des termes simples, comme ceux employés dans cette fiche de poste de Zendesk. Chaque section présente un résumé rapide sans jargon inutile.
fiche de poste de commercial Poste de commercial chez Zendesk

Conseil : Si vous devez utiliser des termes techniques ou juridiques, pensez à le faire vers la fin de la description.

6. Mettez en avant le côté humain de votre entreprise

De nombreuses start-ups offrent aujourd’hui un environnement de travail flexible : les chiens sont autorisés, le code vestimentaire est décontracté et les employés ont un nombre illimité de congés payés. Résultat : les demandeurs d'emploi recherchent des lieux de travail conviviaux. Pour attirer ces candidats, affichez clairement votre culture d’entreprise tout au long de votre description de poste.
Vous pouvez, par exemple, mentionner l’incroyable espace de bureau, le snack-bar ou les tenues décontractées du vendredi. En plus d’énumérer les différents aspects de votre culture d’entreprise, vous devez faire l’effort de formuler les choses dans le même esprit. N’ayez pas peur, par exemple, d’ajouter un peu d’humour ou de convivialité si cela fait partie de votre culture. Adoptez un ton conversationnel et essayez de faire ressortir la personnalité de votre entreprise à travers vos formulations.

Une bonne manière de le faire est d’utiliser la deuxième personne pour s’adresser directement au candidat, par exemple : « Vous êtes un excellent vendeur social ».
Évitez les phrases à la troisième personne, telles que « Le candidat doit être doué pour la vente sociale ».
Dans l’exemple de fiche de poste ci-dessous, la société GitHub résume bien ses valeurs d’entreprise.
On y présente clairement l’entreprise avant d’expliquer les qualités recherchées chez les candidats (collaboration, empathie…), de manière à mettre en avant le côté humain et la culture de l’entreprise.
poste de commercial Poste de commercial chez GitHub

7. Mettez en lumière la valeur du poste

Vous rivalisez pour attirer l’attention de chaque candidat. Les meilleurs candidats savent ce qu’ils recherchent, et si vous ne parvenez pas à expliquer pourquoi le poste est important et ce que le candidat en retirera, vous risquez de perdre leur candidature. N’oubliez pas que votre proposition de valeur ne se limite pas au salaire. Vous devez rédiger une fiche de poste de représentant commercial qui attire les candidats en soulignant ces facteurs non monétaires :

  • Avantages

  • Équilibre entre vie professionnelle et vie privée.

  • Nouvelles opportunités de croissance.

  • Qualité du produit/service.

Par exemple, selon Bridge, le fait d’offrir une formation et une progression de carrière empêcherait 86 % des millennials de quitter leur poste actuel. Si vous mettez en avant vos atouts, votre description de poste attirera les demandeurs d’emploi et les motivera à postuler. Amplitude s’inscrit exactement dans cette démarche avec son poste de représentant du développement des ventes.
représentant+commercial+description+poste Fiche de poste de représentant commercial chez Amplitude La description explique l’évolution du candidat sur une période de 90 jours et la manière dont l’entreprise soutiendra son développement.

Conseil : Les candidats veulent savoir que leur travail aura un sens. Pour les motiver à postuler, décrivez de quelle manière l’employé recruté contribuera au succès de l’entreprise.

Créez votre fiche de poste de représentant commercial à l’aide de 3 modèles Zendesk

Si vous n’êtes pas sûr des responsabilités et des exigencespour un poste de représentant commercial ou de chargé de compte, utilisez les deux premières fiches ci-dessous comme point de départ pour créer la vôtre.
Si vous préférez un modèle à trous, utilisez la troisième fiche. 1) Fiche du représentant du développement des ventes En règle générale, un représentant du développement des ventes utilise ses compétences en communication et ses compétences interpersonnelles pour générer des leads, établir des relations avec les clients, offrir des avantages et, avec un peu de chance, vendre de nouveaux produits ou services.

Des compétences en négociation sont indispensables, ainsi qu’une forte capacité à communiquer et forger des liens avec les gens. Une expérience de présentation et des compétences en réseautage sont également essentielles.

Les principales responsabilités sont :

  • Appels spontanés.

  • Envoi d’e-mails.

  • Ventes sociales.

  • Servir de point de contact pour un client
Voici un modèle de fiche de poste de représentant commercial :
Vous êtes passionné par une carrière dans la vente ? Vous voulez mettre un pied dans l’un des secteurs les plus florissants au monde (SaaS) ? Nous recherchons des représentants commerciaux débutants pour rejoindre notre équipe en pleine croissance. Notre poste de représentant commercial interne offre un environnement idéal pour apprendre, pratiquer, défier et établir une base solide pour votre carrière. Votre objectif sera d’aider nos équipes commerciales à générer plus de leads, conclure plus de transactions et augmenter les recettes.

Vos efforts contribuent directement à la croissance du chiffre d’affaires de Zendesk Sell, ce qui vous permettra d’évoluer vers un poste de chargé de compte. Pourquoi Zendesk Sell ? Une croissance de 100 % d’une année sur l’autre pendant 6 années consécutives. Désigné comme « Visionnaire » par Gartner dans le Magic Quadrant SFA.

Une proposition robuste sur l’énorme marché de 36 milliards de dollars du CRM / SFA. Responsabilités Qualifier et disqualifier les leads par téléphone, e-mail et messages LinkedIn. Représenter notre marque en tant que premier point de contact entre les cadres de niveau C, les décisionnaires et les influenceurs nationaux et internationaux. Renforcer la crédibilité et la valeur de notre solution par une recherche et une préparation stratégiques. Apporter des innovations aux processus de génération de leads en participant aux réunions de la direction. Formation et compétences requises Licence d’une université accréditée. Intelligence, forte personnalité, désireux d'apprendre, expérience. Perspective de carrière commerciale à long terme. Points bonus Connaissance du secteur de la gestion de la relation client (CRM). Formation Sandler, Spin, Challenger, Strongman, Force Management. Comprendre et articuler une méthodologie de qualification telle que BANT.

Pourquoi c’est efficace :

  • Le résumé attire le candidat et lui donne envie de travailler pour Zendesk.

  • La description est brève et concise.

  • Au lieu de donner un titre générique à la dernière section (par ex. « Compétences souhaitées »), le rédacteur a opté pour une formulation originale : « Points bonus ».

  • Les responsabilités sont spécifiques au poste : « Qualifier et disqualifier les leads par téléphone, e-mail et messages LinkedIn ».

  • Le texte est facile à comprendre.

2) Fiche de chargé de compte

Le chargé de compte, qui est un cran au-dessus du représentant commercial, utilise ses compétences en communication pour générer des opportunités de vente et s’occuper des comptes qui lui sont attribués.

Il est chargé d’entretenir la relation client avec la clientèle existante et de forger des liens avec de nouveaux clients. Il travaille aussi bien avec les clients qu’avec les équipes internes. Un chargé de compte efficace parvient à trouver un bon équilibre entre la planification de la communication client et la coordination ou la gestion des comptes. Il fait régulièrement le point sur ses comptes et identifie des opportunités de croissance, comme les ventes incitatives. Voici un exemple de fiche de poste pour un chargé de compte :

À propos de Zendesk Sell Récemment acquis par Zendesk (anciennement Base), nous construisons un produit pour les commerciaux appelé Zendesk Sell, qui fait partie de la suite de produits Zendesk. Nous avons beaucoup d’ambition pour 2020 et une petite équipe très talentueuse au sein de Zendesk. Chez Zendesk, chaque employé peut avoir un impact énorme sur la productivité de millions de personnes.

C’est un lieu de travail extraordinaire pour les personnes dynamiques, autonomes et capables de résoudre de gros problèmes qui touchent un secteur de plusieurs milliards de dollars. Zendesk Sell a vu le jour en 2009 pour remédier à notre expérience frustrante en matière de CRM et concrétiser notre conviction profonde que les entreprises méritent un logiciel plus intelligent. L’équipe Sell est un petit groupe dynamique de 150 personnes, qui opère au sein de l’équipe Zendesk, qui compte un total de 2 500 employés. Pourquoi travailler comme chargé de compte ? Située dans nos bureaux (parfois) ensoleillés de San Francisco, notre équipe de vente est à la recherche d’un chargé de compte brillant, motivé et très performant. En tant que chargé de compte chez Zendesk Sell, vous serez responsable de la gestion et de la conclusion de transactions au sein d’un territoire donné. La personne recrutée devra prendre en charge toutes les tâches nécessaires à une culture de vente performante, notamment la prospection de nouveaux clients, la vente incitative et croisée, et l’obtention de résultats répondant à un certain quota.

Vous vous reconnaissez dans ce portrait ? Poursuivez la lecture… Responsabilités : Dépasser les objectifs trimestriels d’activité, de pipeline et de revenus Construire continuellement un pipeline de nouveaux clients, d’opportunités de vente incitative et croisée Devenir un expert Zendesk Vendre et effectuer des appels de prospection, des présentations et des démos auprès des prospects et des clients Développer et gérer les relations avec les prospects et les comptes dans le territoire qui vous est assigné Vendre aux principales parties prenantes clés au sein des comptes durant des cycles de vente rapides et complexes Travailler dans un environnement collaboratif, en particulier en forgeant des relations étroites avec les homologues de Zendesk Support. Suivre tous les détails des opportunités et des clients, y compris les cas d’utilisation, les délais d’achat, les prochaines étapes et les prévisions dans Zendesk Sell Exigences du poste : Licence Expérience de vente à des dirigeants de niveau directeur/président 2 ans et plus d’expérience de la vente de logiciels, de préférence SaaS Expérience réussie de la vente à des entreprises du marché intermédiaire Connaissance technique ; compréhension approfondie d’une technologie connexe (CRM, SFA, logiciel de support, SaaS) Maîtrise des outils CRM (Base CRM, Pipedrive, Copper, Salesforce, etc.) Compétences en matière de présentations virtuelles, de démos en ligne et de processus de vente à distance Compétences exceptionnelles en matière de communication orale et écrite

Pourquoi c’est efficace :

  • Souligne les aspects positifs du travail avec Zendesk en parlant à la fois des faits et de la culture.

  • Donne plus de personnalité au poste : « Située dans nos bureaux (parfois) ensoleillés de San Francisco, notre équipe de vente est à la recherche d’un chargé de clientèle brillant, motivé et très performant. »

  • Explique comment le candidat pourra valoriser cette expérience dans sa carrière

  • Fournit plus d’informations, comme il se doit pour un poste permanent, tout en restant concis

3) Fiche de poste de commercial à trous

Cette description de poste à trous vous permet de créer une offre d’emploi complète, concise et attrayante en seulement quelques minutes. Gardez bien à l’esprit le rôle pour lequel vous recrutez et tous les conseils ci-dessus. N’ayez pas peur de modifier le modèle en ajoutant ou en supprimant des sections. Réfléchissez à ce qui rend votre poste unique (compétences requises, tâches quotidiennes pour le poste) pour décider comment personnaliser le modèle. Commencez par copier et coller le modèle ci-dessous :

À propos de [Company Name] Dans cette section, ce sera à vous de faire le plus gros du travail. N’oubliez pas de vous vendre tout en restant bref et précis. Assurez-vous de transmettre votre culture d’entreprise et le style de travail auquel vos candidats potentiels doivent s’attendre. Pensez par exemple aux points suivants : Qui êtes-vous et qui vous possède/vous dirige ? Avec combien de personnes le candidat sera-t-il amené à travailler ? Combien l’entreprise compte-t-elle d’employés au total ? Où se trouve votre entreprise ? Y a-t-il des choses intéressantes pour les employés dans les alentours ? À quoi ressemblent les bureaux ? Comment les employés se comportent-ils, comme une famille ? Quelles sont les réalisations les plus impressionnantes de votre entreprise ? Qu’offrez-vous de vraiment différent à vos employés ? Pourquoi devenir [intitulé de poste ?] Situé à [emplacement du poste], notre [service] recherche [intitulé de poste] [trois adjectifs] pour rejoindre notre équipe. En tant que [intitulé de poste] chez [nom de l’entreprise], vous [principales responsabilités.] Vous devez [principales qualifications.] Nous venons de décrire votre travail idéal ? Vous avez les qualifications requises ? Poursuivez la lecture… Remarque : Dans cette section, vous devez mettre en valeur le rôle. Parlez des meilleurs aspects du poste et des qualifications les plus importantes. Résumé : En tant que [intitulé de poste], vous serez responsable de [trois tâches importantes] avec l’aide de [l’équipe ou la personne X.] Sous la responsabilité de [supérieur], vous devrez [mesure ou objectif] avant la fin de la première semaine, [mesure ou objectif] avant la fin du premier mois et [mesure ou objectif] avant la fin de la première année. Nous travaillerons en équipe par [style de travail en équipe] pour nous assurer que vous êtes capable et désireux d’évoluer. Responsabilités : Dans cette section, ce sera également à vous de faire le plus gros du travail. Rappelez-vous de prendre en compte ce que fait votre équipe commerciale actuelle. Discutez avec vos commerciaux les plus performants pour savoir quelles sont leurs responsabilités quantifiables et concrètes. Ne passez pas sous silence les tâches difficiles, monotones et simples : il faut être transparent sur le rôle. Il est préférable d’énumérer ces éléments sous forme de liste à puces, mais vous pouvez également les présenter sous forme de journée type. Pour commencer, vous pouvez vous inspirer des mots suivants : Le candidat recruté devra-t-il assister à des réunions régulières ? Quelles mesures ou quels objectifs devra-t-il atteindre ? Que devra-t-il concevoir, déterminer, établir ou effectuer ? Devra-t-il transmettre ou communiquer des choses aux clients potentiels ? Exigences : La section des exigences commence généralement par la formation et les années d’expérience. À partir de là, il est important d’ajouter une « expérience avérée » dans des rôles similaires, des compétences techniques (comme la compréhension des programmes) et des compétences non techniques (comme la communication). [Niveau d’éducation] [Années d’expérience] à un [poste similaire ou de niveau équivalent] Expérience antérieure réussie dans [tâche la plus importante] Performance antérieure [mesure de succès dans ce poste] Maîtrise de [programmes] D’excellentes [compétences relationnelles]

Pensez à présenter les exigences en deux parties (obligatoires et facultatives) afin que les candidats puissent évaluer s’ils ont le bon profil pour le poste.

Donnez-vous les moyens de réussir avec une bonne fiche de poste de représentant commercial

Votre fiche de poste est l’occasion de laisser une bonne impression aux candidats potentiels, mais pour les éblouir, il faut prendre le temps de rédiger un fiche de poste pertinente. Utilisez des formules éprouvées, comme celles de nos modèles, tout en personnalisant les formulations en fonction des besoins et la personnalité de votre entreprise. En adoptant cette approche méthodique lors de la rédaction de vos offres d’emploi, vous augmenterez vos chances de trouver le meilleur candidat pour le poste en question, qu’il s’agisse d’un représentant commercial ou d’un chargé de compte. Besoin de plus de conseils sur le processus d’embauche ? Consultez nos autres publications sur comment trouver, interviewer et embaucher les meilleurs candidats dans le secteur commercial :

Articles associés

Article
9 min read

Plus de 100 slogans et accroches de vente percutants que vos clients vont adorer

Les slogans et accroches marquants sont les refrains entêtants du marketing. Découvrez les caractéristiques d’une bonne communication et comment exploiter sa puissance pour accélérer les ventes.

Article
3 min read

Comparaison des logiciels de service après-vente

Le marché des logiciels de SAV reflète la diversité des entreprises et il n’existe pas de…

Article
5 min read

3 exemples de logiciels GRC

Pourquoi adopter un logiciel de GRC ? Aujourd’hui, la satisfaction des clients est au cœur des…

Article
11 min read

6 techniques de vente éprouvées qui vous aideront à convertir plus de leads en clients

Concluez plus de ventes grâce à ces tactiques éprouvées que les vendeurs expérimentés utilisent au quotidien.