Vous venez de recevoir un nouveau lead du service marketing. C’est l’occasion d’envoyer un e-mail de vente convaincant. Mais comment démarrer efficacement une conversation qui mènera à une vente ?
Après tout, un destinataire reçoit en moyenne près de 150 e-mails par jour et en supprime près de la moitié. Pour que vos ventes aboutissent, vos e-mails doivent sortir du lot.
Avec les bons exemples d’e-mails de vente, vous pouvez créer des messages qui captent l’attention du lecteur et ont de bonnes chances d’aboutir à une vente.
- Comment rédiger l’e-mail de vente parfait
- Exemples d’e-mails de vente
Comment rédiger un e-mail de vente qui sort du lot
- Rédigez un objet qui interpelle
- Personnalisez les premières lignes
- Adaptez la longueur de l’e-mail à votre public
- Évitez de parler de vous
- Ajoutez un appel à l’action (CTA) clair et précisez les prochaines étapes
- Envoyez l’email au bon moment
Avant de passer aux exemples d’e-mails de vente, prenons le temps d’examiner ce qui constitue un e-mail de vente bien rédigé.
Les meilleurs e-mails de vente sont axés sur le temps et les besoins du client. Ils personnalisent chaque aspect du message, de l’objet au CTA.
Éléments clés des meilleurs e-mails de vente
-
Rédigez un objet qui interpelle
Près de la moitié des destinataires d’e-mails choisisent d’ouvrir un e-mail uniquement en raison de son objet. Rédigez des objets qui posent des questions, présentent des informations basées sur des données ou abordent un problème spécifique auquel le prospect doit faire face.
« L’objet d’un message est très important car c’est la première chose que les gens voient lorsqu’ils ouvrent votre e-mail », explique Courtney Gupta, passionnée d'expérience client et ancienne responsable de compte PME chez Zendesk. « Assurez-vous que l’intégralité de l’objet est visible aussi bien sur ordinateur que sur mobile. Il est également conseillé d'inclure le nom du prospect, une courte question ou une information relative à ses besoins. Si vous partagez une connaissance commune avec le prospect, vous pouvez ajouter une phrase du type « telle personne m’a mis en relation avec vous ».
-
Personnalisez les premières lignes
L’objet de votre e-mail vous a permis de franchir la porte d’entrée ? Très bien ! Maintenant, votre première ligne doit inciter le destinataire à lire le reste.
Commencez vos e-mails par des formules personnalisées telles que « J’ai adoré votre article de blog… » ou « J’ai entendu parler du lancement de votre produit…… ». Vous pouvez également personnaliser votre première phrase en faisant référence au nouveau poste du destinataire, aux actions récentes d’un concurrent ou à un contact en commun. Si vous ne voulez pas aborder des sujets trop personnels, vous pourrez attirer l’attention à l’aide d’une statistique pertinente, par exemple.
Quoi qu’il en soit, évitez à tout prix de commencer par une présentation générique du type « Bonjour, je m’appelle… », qui fait perdre du temps et importe peu à votre lecteur.
« Personnalisez l’e-mail autant que possible. Faites des recherches sur votre destinataire : consultez son profil LinkedIn ou son site web, puis essayez d’incorporer certains éléments personnels, comme le nom de l’université où la personne a étudié ou sa ville natale », ajoute Courtney Gupta. « Vous pouvez également choisir d’adapter vos propos à l’entreprise, plutôt qu’à la personne. Vous pouvez mentionner l’obtention d’un financement ou commenter un article que vous avez lu au sujet de l’entreprise. Les prospects reçoivent tellement d’e-mails chaque jour : il faut absolument se démarquer pour éviter que votre e-mail ne ressemble à un message automatique. »
-
Adaptez la longueur de l’e-mail à votre public
Une étude Boomerang souvent citée suggère que « les e-mails d’une longueur de 50 à 125 mots obtiennent de meilleurs taux de réponse : juste au-dessus de 50 %. » Pourtant, des recherches plus récentes menées par Prospect.io ont révélé que les e-mails de vente d’environ 300 mots avaient des taux de réponse bien meilleurs que ceux de moins de 100 mots.
En réalité, tout dépend de votre destinataire. Un bref e-mail spontané à un cadre très occupé peut être un bon moyen d’établir le contact. Mais s’il s’agit d’une vente B2B coûteuse (ou si vous écrivez à un prospect qui partage une connaissance commune), un e-mail plus long et détaillé sera plus adapté. Faites surtout en sorte que votre e-mail soit précis et facile à lire.
-
Évitez de parler de vous
Votre destinataire veut savoir ce que vous pouvez faire pour lui, pas à quel point votre entreprise est merveilleuse. Faites des recherches sur votre contact, via son site web et les réseaux sociaux, pour mieux connaître ses besoins et ses intérêts.
-
Ajoutez un appel à l’action (CTA) clair et précisez les prochaines étapes
Indiquez clairement au lecteur la marche à suivre. Vous souhaitez présenter une démo ? L’appeler rapidement pour discuter de votre offre ? Guidez votre lecteur pour entretenir la conversation. « Il faut toujours clore votre e-mail par une question ou un énoncé qui appelle une réponse élaborée (pas juste une réponse par oui ou non). Ne vous contentez pas de demander : « Est-ce que cela vous convient ? » Préférez plutôt des questions ouvertes, comme « que pensez-vous de ce que je viens de dire ou que pensez-vous d'un appel téléphonique lundi ? », puis ajoutez votre invitation dans le calendrier », explique Caren Gupta. « Rédigez un appel à l’action qui incite le prospect à répondre ou à agir. »
-
Envoyez l’email au bon moment
En matière d’e-mails de vente, le timing est primordial, pour Caren Gupta. « Guettez un moment clé dans la vie de l’entreprise, comme l’obtention d’un financement, l’acquisition d’une autre entreprise, un changement de direction, le lancement d’un nouveau produit ou la promotion de votre destinataire », souligne Gupta.
Armés de ces bonnes pratiques, analysons maintenant six exemples d’e-mails de vente et les raisons de leur succès.
6 exemples d’e-mails de vente performants
Exemple d’e-mail de vente n° 1 : Un expériment réalisé sur 1 000 e-mails spontanés révèle que les objets courts sont plus efficaces
Un employé de bureau reçoit des centaines d’e-mails par jour. L’objet d’un e-mail de vente est l’occasion de vous démarquer et de prouver que votre e-mail vaut la peine d’être ouvert. Shane Snow, auteur et cofondateur de Contently, et Jon Youshaei, directeur du marketing produit chez Instagram, ont réalisé une expérience pour déterminer quels types d’objets et d’e-mails de vente obtiendraient une réponse de la part des responsables exécutifs.
Dans un premier temps, ils ont rassemblé les adresses e-mail de 1 000 hommes d’affaires parmi les plus occupés d’Amérique, dont 500 VP et cadres supérieurs du Fortune 500 ainsi que 500 cadres membres de la direction de l'Inc. 500. Ils ont ensuite écrit 10 versions du même e-mail demandant l’avis des responsables exécutifs sur les e-mails spontanés. Voici l’une des versions les plus réussies :
Objet : Petite question
Une des versions les plus réussies de l’étude
Les deux objets testés étaient : « Petite question » (taux d’ouverture de 51 %) et « Question de 15 secondes pour la recherche sur les e-mails ennuyeux » (taux d’ouverture de 48 %). Bien que les deux e-mails aient eu un taux d’ouverture similaire, l’objet « Petite question » a obtenu un taux de réponse deux fois plus élevé, comptabilisant 66,7 % des réponses totales.
Pourquoi c’est efficace :
« Petite question » a l’avantage d’être bref et direct—les deux ingrédients d’un objet d’e-mail réussi. La longueur idéale d’un objet est d’environ 41 caractères, soit environ sept mots. Les objets d’e-mail courts présentent deux atouts : ils peuvent être lus plus rapidement et ils sont moins susceptibles d'être tronqués lors d’un affichage sur mobile.
Exemple d’e-mail de vente n° 2 : Piquez la curiosité du lecteur avec une question intrigante
Les meilleurs objets d’e-mails de vente ne se contentent pas d’être courts, ils sont aussi convaincants. Mais comment éveiller l’intérêt de votre destinaire en seulement quelques mots ? Dans certains cas, une question courte et énigmatique fait très bien l’affaire.
Le service de génération de leads B2B CIENCE examine des milliers d’e-mails pour leurs clients, en dressant des listes des meilleurs (et pires) exemples d’e-mails de vente qu'ils trouvent. Un des e-mails classé parmi les meilleurs illustre parfaitement comment rédiger un objet intrigant :
L’expéditeur a utilisé la ligne d’objet « Comment payez-vous [nom de l’employé] ? », au sujet d’une recrue à distance basée dans un pays différent de l’entreprise du destinataire de l’e-mail. Cette question en apparence étrange laisse ensuite place à une discussion sur les éventuelles difficultés associées aux travailleurs détachés (problèmes de conformité, transferts d'argent, etc.). Pour finir, l’auteur de l’e-mail explique que son entreprise peut apporter une solution à ces problèmes.
Pourquoi c’est efficace :
Imaginez que vous soyez le responsable du collaborateur dont le nom apparaît dans l’objet de l’e-mail. Son nom ne capterait-il pas votre attention ? Et la question posée n’attiserait-elle pas votre curiosité ? Ou du moins, n’éveillerait-elle pas suffisamment votre intérêt pour ouvrir l’e-mail afin de savoir de quoi il retourne ? Il suffit parfois d’un objet provocant pour que le destinataire ouvre et lise votre e-mail de vente.
Cela dit, il faut faire attention à ne pas passer pour un spam. Il faut trouver le juste équilibre : montrer que vous avez fait vos recherches, sans porter atteinte à la vie privée.
Exemple d’e-mail de vente n° 3 : Une introduction personnalisée double le taux de réponse
La première ligne consitute, avec l’objet, l’un des principaux éléments d’un e-mail de vente. Mais les commerciaux ont souvent du mal à les réussir. Commencer son e-mail par « Mon nom est Brad », par exemple, a peu de chances de produire un taux de réponse élevé car la phrase est trop générique.
Les meilleurs e-mails de vente suscitent de l’intérêt car ils s’adressent directement au lecteur. La société de logiciels d’analyse marketing, Directive Consulting, s’en est rendu compte lorsqu’elle essayait d'augmenter le taux de réponse aux e-mails de ses blogueurs invités. Sur les 20 à 50 e-mails envoyés chaque semaine, l’équipe ne recevait que deux à quatre réponses positives.
Voici le contenu de l’e-mail :
Dans l’exemple d’e-mail ci-dessus, la première ligne est fade et impersonnelle. S’ensuit une longue et ennuyeuse présentation de l’expéditeur et de son entreprise.
Directive a donc rédigé une variante plus créative du même message. Dans la nouvelle version, l’introduction a été remplacée par un en-tête attrayant qui montre une photo de l’expéditeur et un court texte de présentation.
Grâce à son nouveau modèle d’e-mail, le taux de réponse de Directive est passé de 8 % à 16 %.
Pourquoi c’est efficace :
L’introduction a été personnalisée à l’aide des termes « vous » et « votre », qui attirent davantage l’attention du lecteur que les pronoms « je » et « nous ». Elle a aussi le mérite d’être claire et directe : « Je vous envoie cet e-mail car j’aimerais avoir l’opportunité de créer du contenu pour votre blog. » Cette phrase invite le lecteur à agir s’il souhaite en savoir plus sur l'offre de son interlocuteur. Par ailleurs, la biographie de l’expéditeur a été transformée en image de manière à libérer du texte dans le reste de l’e-mail.
Exemple d’e-mail de vente n° 4 : La formule d’e-mail spontané de LeadFuze pour augmenter son chiffre d'affaires
Les gens sont occupés. Beaucoup n’ont pas le temps ou la capacité de concentration nécessaire pour lire de longs e-mails qui tournent autour du pot. Si votre message est trop long, les lecteurs risquent de le fermer avant même d’avoir atteint votre appel à l’action.
Selon le fondateur de LeadFuze, Justin McGill, certains des meilleurs e-mails de vente appliquent la « formule PVA » pour aller droit au but. Posez une question (Q), présentez votre proposition de valeur (V), puis incluez un appel à l’action (A) comme « Intéressé par une démo ? ».
Voici un des exemples d’e-mails de vente de LeadFuze qui illustre ce processus en trois étapes :
Regardez comment l’e-mail attire l'attention du lecteur sans le noyer dans le texte. L’intégralité du message peut être lu en moins de 30 secondes.
L’approche de LeadFuze a porté ses fruits : En seulement un an, l’entreprise augmenté le chiffre d’affaires de l’entreprise à 30 000 $ par mois grâce aux e-mails spontanés.
Pourquoi c’est efficace :
Le texte de l’e-mail compte moins de 70 mots. Il pose une question rapide, présente le problème que LeadFuze résout, puis fait une demande de rendez-vous : c’est personnel, court et efficace.
Les deux autres éléments forts de cet e-mail ? L’objet pose une question simple et convaincante : « Besoin de plus de leads ? » De plus, sous la signature, se trouve également un P.S. : « Si vous n’êtes pas la personne la mieux placée pour en parler, merci de me le faire savoir. Et si vous ne souhaitez pas que je vous recontacte, merci de me le faire savoir aussi !”
C'est un moyen rapide et efficace de couvrir vos arrières au cas où vous n’avez pas contacté le bon prospect.
Exemple d’e-mail de vente n° 5 : Les e-mails de vente personnalisés de Jake Jorgovan ont généré 12 000 $
La règle d’or pour conclure une vente ? S’intéresser avant tout au client.
Jake Jorgovan, responsable de stratégie créative, a mis cette règle en pratique en envoyant à ses prospects des e-mails spontanés personnalisés (au lieu d’e-mails groupés génériques). Son approche a fonctionné. L’e-mail suivant a rapporté 4 250 $ à Jorgovan.
Pourquoi c’est efficace :
Avant d’envoyer ses e-mails, Jorgovan a mené des recherches et s’est assuré que le contenu envoyé était adapté au destinataire. Le deuxième paragraphe de l’e-mail montre bien que Jorgovan connaît déjà les besoins du prospect.
Apprenez à connaître votre destinataire avant d’envoyer des e-mails spontanés. Cela vous permettra de créer des e-mails personnalisés qui répondent au problème du lecteur.
Une autre astuce utilisée par Jorgovan consistait à inclure une étude de cas pertinente pour étayer ses affirmations. Son conseil ? Assurez-vous que votre étude de cas est pertinente aux yeux des prospects que vous contactez.
Exemple d’e-mail de vente n° 6 : Crazy Eye Marketing a augmenté son taux de réponse grâce aux appels à l’action
Un e-mail de vente insistant (par exemple, « Achetez mon produit ! ») a toutes les chances de finir dans la corbeille. C’est pourquoi Crazy Eye Marketing a essayé des CTA plus discrets.
L’entreprise a lancé une campagne d’e-mails spontanés pour une petite entreprise d’applications mobiles. Disposant de 4 897 adresses e-mail, l’équipe a créé cinq différentes séries d’e-mails pour déterminer quelle séquence serait la plus performante.
Résultat : la plus efficace était une séquence de trois e-mails avec des CTA clairs. La lecture du premier e-mail de la série ne prenait que 15 minutes.
L’e-mail n° 1 a enregistré un taux de réponse de 8 %. Les deux e-mails de suivi ont eu un taux de réponse similaire.
L’autre série d’e-mails demandait aux lecteurs de répondre à une « question étrange », d’appeler l’expéditeur ou d’acheter l’application. Aucun CTA n’a aussi bien fonctionné que celui de « 15 minutes », qui présentait la demande la plus simple et la plus claire.
Email n ° 1 dans la série
Résultats finaux de la campagne
Pourquoi c’est efficace :
Le lecteur sait exactement ce qu’il doit faire à la fin de l’e-mail (dire oui ou non à une réunion de 15 minutes), et c’est une demande raisonnable.
L’autre grande leçon qui ressort de cette étude de cas est de continuer à envoyer des e-mails, même si vous ne recevez pas de réponse au premier. 44 % des commerciaux abandonnent après le premier e-mail, même si les études montrent que 80 % des ventes nécessitent au moins quatre e-mails de suivi. Contactez vos prospects plus d’une fois. Dans l’expérience ci-dessus, c'est le deuxième e-mail qui affichait le meilleur taux de réponse.
Consultez notre blog pour découvrir plus de modèles d’e-mails de vente.
Inspirez-vous de ces exemples pour rédiger un e-mail de vente auquel les prospects veulent répondre
Les meilleurs e-mails de vente prennent souvent du temps à peaufiner. À l’aide de ces exemples, vous pouvez commencer à rédiger un message convaincant dès maintenant. Utilisez les exemples ci-dessus comme point de départ, puis testez et affinez vos messages pour découvrir ce qui fonctionne.
Avec la Zendesk Sales Suite, vous pouvez créer et enregistrer un nombre illimité de modèles d’e-mails de vente et les personnaliser pour des prospects spécifiques. Vous pouvez également utiliser des intégrations comme Mailchimp pour tester des variantes d’e-mails (différents objets ou CTA), afin de déterminer les plus efficaces.