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Qu’est-ce que la prospection ? Comment trouver de nouveaux clients

Publié 23 septembre 2021
Dernière mise à jour 23 septembre 2021

La prospection a beaucoup changé au cours des dernières années, et elle continue de se complexifier tandis qu’un nombre croissant de pratiques commerciales deviennent obsolètes.

Dorénavant, les vendeurs et les responsables commerciaux doivent rester à jour et apprendre de nouvelles techniques régulièrement pour attirer l'attention des prospects et les convertir en clients. Les nouvelles stratégies de prospection visent à attirer des acheteurs potentiels, alimentent le pipeline des ventes et fournissent un cadre aux futures négociations.

Ainsi, que vous soyez un nouveau commercial ou que vous cherchiez simplement une mise à jour de vos connaissances, vous trouverez dans cet article les meilleures pratiques en matière de prospection commerciale pour générer davantage de prospects.

Définition : prospection commerciale

La prospection commerciale est l'acte qui consiste à rechercher de nouveaux clients. Le responsable commercial contacte les prospects dans l'espoir de créer des opportunités de vente.

La prospection peut faire appels à plusieurs techniques commerciales comme :

  • l’appel à froid par téléphone
  • le porte à porte
  • la demande de références
  • Le réseautage
  • la prise de parole lors de conférences
  • la rédaction d'articles
  • l’emailing
  • la présence dans les salons
  • les conférences

La prospection est un processus de vente très important, car il s'agit généralement de la première étape de l'entonnoir de vente. Cela implique d'identifier les clients potentiels, de développer une base de données de prospects, puis de communiquer avec ceux-ci dans le but de les convertir en clients. Ce processus peut s’avérer difficile si le vendeur est peu expérimenté ou manque d’outils pour mener à bien sa mission.

Une étude montre que 91% des prospects sont prêts à donner 10 minutes de leur temps pour écouter une offre au début de leur parcours d’achat. Bien que le concept soit simple, une stratégie de prospection efficace est difficile à exécuter. En effet, 50% du temps consacré à une vente est perdu en prospection infructueuse. Il s’agit d’un manque à gagner important pour les entreprises et les départements commerciaux.

Les meilleures pratiques en matière de prospection commerciale vous permettent de garder vos prospects dans votre pipeline. Une fois que vos prospects sont entrés dans l'entonnoir des ventes vous pouvez les informer tout au long du cycle de vente jusqu’à leur conversion.

6 techniques pour attirer de nouveaux clients

Développez un profil client idéal (ICP)

Prenez le temps de comprendre et d’analyser vos clients actuels, cela vous en dira plus sur le profil de vos futurs clients.

Sans compréhension de leurs intérêts, de leurs points faibles et de leurs déclencheurs d'achat, vos efforts de vente échoueront. Vous devez commencer par créer vos personas. Selon une étude parue en 2016, 93% des entreprises qui dépassent les objectifs de leads et de revenus déclarent segmenter leur base de données par persona.

Développez un profil client idéal et assurez-vous que vos équipes de vente comprennent quels prospects seront les plus susceptibles de se convertir, et pourquoi. Créez ensuite une fiche prospect à partir de votre ICP.

Automatisez les étapes répétitives

La prospection implique de nombreuses étapes répétitives, ce qui représente un manque à gagner pour vos équipes. Si la saisie de données est inévitable, elle peut néanmoins être réduite en utilisant un CRM pour organiser et automatiser les données client.

Votre système CRM permet également de tenir les commerciaux informés de la position des prospects dans l'entonnoir de vente. Les fonctions d'appels aident également les commerciaux à passer plus d'appels sur une période plus courte, ce qui facilite l'atteinte des objectifs de vente.

ÀA cela peuvent s’ajouter les modèles d'emails automatisés qui rationalisent le processus d'envoi et de suivi pour fidéliser plus de prospects.

Investissez dans la bonne technologie

Investissez dans des outils de prospection commerciale qui soutiennent votre stratégie de vente, et non l’inverse. En effet, si vous achetez des outils et essayez de développer des stratégies autour d'eux, vous aurez un problème technologique de plus à gérer.

Pour ce faire, faites vos recherches et recueillez les feedbacks de votre équipe pour savoir quels outils pourraient leur permettre de rationaliser leurs tâches. Les outils de vente modernes peuvent considérablement améliorer vos efforts de prospection.

Ces solutions peuvent vous accompagner dans :

  • l’analyse de données et perspectives de prospection
  • l’activation des ventes
  • le social selling
  • les réunions et démonstrations de produits
  • la notation des leads
  • la planification
  • la performance de ventes

Réalisez le plus de tests possible

Testez vos scripts téléphoniques et d'email pour trouver ceux obtenant de meilleurs résultats. N'ayez pas peur de faire preuve de créativité avec vos scripts et vos messages. Testez vos CTA, la formulation de votre proposition de valeur et toutes les variables qui vous permettent de réussir. Déterminez si les prospects réagissent mieux aux CTA orientés vers l'action ou plutôt à des stratégies plus douces de création de relations, et tirez parti de ces informations.
Concentrez-vous davantage sur la qualité

En matière de prospection commerciale, le plus n'est pas toujours le mieux. Construisez votre pipeline de prospection avec des clients cibles que vos commerciaux ont de bonnes chances de convertir et aidez-les tout au long de leur parcours d’achat.

En effet, alors que certains prospects peuvent être prêts à acheter immédiatement, d’autres souhaitent acheter ultérieurement à différentes étapes du parcours d’achat. Vous devez aider les prospects qui ne sont pas prêts à acheter et les garder intéressés tout au long du processus de vente.
Créer des liens de confiance sur les réseaux sociaux

Utilisez le social selling pour gagner la confiance de votre public cible et établir des relations en évitant la vente trop directe. Gardez votre argumentaire pour le moment opportun, soit lorsque vos prospects considèrent un passage à l’achat.

LinkedIn dispose d'un outil très efficace, appelé Sales Navigator, qui vous permet de configurer des filtres personnalisés pour vous aider à créer une liste ciblée de prospects qualifiés.

Conclusion

Dans l'ensemble, un plan de prospection commerciale bien élaboré aidera vos équipes de vente à devenir plus efficaces en éliminant les tâches de vente qui les frustrent et en leur permettant de se concentrer sur les activités plus importantes.

À lire également : Utilisation de Sell Reach pour la prospection