Quel que soit le secteur d’activité, toute entreprise se doit de disposer d’un cycle de vente optimisé établissant une méthodologie claire et cohérente pour transformer efficacement les prospects en clients.
Selon une étude de la Sales Management Association, 90 % des entreprises qui utilisent un cycle de vente sont classées parmi les plus performantes.
Une autre étude de Harvard Business Review (HBR) a montré que les entreprises disposant d’un processus de vente standardisé voient leurs revenus augmenter jusqu’à 28% par rapport à celles qui n’en ont pas.
Dans cet article, nous allons passer en revue les différentes étapes d’un cycle de vente et partager nos conseils et bonnes pratiques pour optimiser votre processus de vente grâce au CRM.
Qu’est qu’un cycle de vente ?
Un cycle de vente est un ensemble d’étapes reproductibles permettant à une équipe de vente de transformer un prospect en client. Il s’agit d’un parcours commençant par la génération de leads et s’achevant par la conclusion de l’affaire, en passant par différentes étapes de la vente.
Un processus de vente se compose de 5 à 7 étapes de vente :
- Prospection et évaluation de la compatibilité
- Préparation et analyse du besoin
- Approche
- Présentation du discours de vente
- Négociation et traitement des objections
- Clôture et suivi de la vente
Verrouiller son cycle commercial permet de réduire le risque d’erreurs et de complications. Pour atteindre ses objectifs, une entreprise doit rester cohérente et s’assurer que chaque vente potentielle reçoit le même traitement.
Dans un second temps, un cycle de vente bien défini est essentiel pour gérer efficacement son équipe commerciale et son pipeline de ventes.
Comment optimiser son cycle de vente
Un CRM automatise chaque étape de vente et indique les actions à entreprendre. Par exemple : quand effectuer un suivi, envoyer des informations ou commencer à préparer un argumentaire de vente.
Il permet ainsi de programmer facilement toutes les étapes de vente, de documenter toutes les communications et de déplacer un prospect d’une étape à une autre au bon moment.
Les tâches administratives, les réunions et la budgétisation sont autant de tâches qui alourdissent la charge de travail des commerciaux et les empêchent d’atteindre leurs objectifs.
Un CRM facilite l’automatisation des tâches administratives, et permet d’allouer le temps et les ressources ainsi libérés à d’autres tâches plus productives. En effet, un représentant commercial moyen consacre environ 23 % de son temps à des tâches administratives : autant de temps qui aurait pu être dévoué à la génération et conversion de prospects et à l’accélération des prises de décision.
Avantages des CRM pour les commerciaux
Les systèmes de gestion de la relation client améliorent les performances des équipes de vente grâce à de plusieurs manières :
- Ils économisent le temps et l’énergie des commerciaux en réduisant et en automatisant la saisie de données de routine.
- Ils donnent aux directeurs des ventes et aux vendeurs une vue globale sur leurs performances et leurs objectifs.
- Ils permettent aux managers de vérifier plus facilement la progression de chaque commercial et des étapes de vente.
- Ils garantissent la stabilité de l’organisation, même en cas de départ de membres de l’équipe.
- Ils rendent les informations client plus visibles et accessibles.
- Ils favorisent une concurrence amicale et saine au sein de l’équipe de vente.
- Ils permettent le suivi des entonnoirs de vente pour créer des transitions plus fluides.
- Ils aident les équipes de vente à trouver les bons clients.
- Ils améliorent la productivité des employés.
Comment implémenter un CRM dans votre processus de vente
Voici quelques suggestions pour vous aider à implémenter et utiliser un CRM dans votre processus de vente :
Configurez le CRM pour qu’il corresponde à votre processus de vente
Quel que soit le CRM que utilisez, assurez-vous qu’il dispose de ces configurations :
- Suivi des transactions. La plupart des CRM disposent de fonctions de suivi de transactions pour automatiser les emails et les appels. Ils doivent également permettre au responsable de vente de programmer une démonstration, rédiger une proposition, ou de signaler le statut des transactions, et aux managers de configurer cette fonctionnalité pour qu’elle corresponde à leur processus de vente actuel.
- Propriété principale. Il faudra s’assurer que le CRM permet l’affectation d’un ou plusieurs vendeurs à chaque compte et prospect.
- Analyse des données géographiques. Il doit également permettre le stockage des informations sur les prospects en fonction des territoires géographiques.
Déplacez efficacement vos données vers le CRM
Les CRM centralisent les données de l’entreprise, mais cela suppose de passer par une étape de migration.
Pour optimiser ce processus, veillez à :
- Éliminer ou tester les anciennes données et fiches clients.
- Élaborer un plan d’urgence en cas de perte accidentelle de données lors du transfert.
- Déplacer les données par sections plutôt qu’en un seul bloc.
- Développez votre processus de vente
Une fois le transfert des données terminé, vous pouvez passer à la création des données. Voici quelques éléments à prendre en compte lors de la création de données dans votre CRM :
- Automatisez les opérations de routage des leads vers les bons vendeurs.
- Créez des notifications à destination de vos équipes pour chaque nouvelle étape à suivre.
- Créez, organisez et hiérarchisez les profils de prospects.
- Créez des rapports personnalisés sur les performances et les objectifs de l’équipe de vente.
Qui devrait utiliser un CRM ?
Les CRM peuvent ne pas convenir à toutes les entreprises. Parmi celles qui bénéficieront le plus de l’utilisation d’un CRM, on peut citer les entreprises B2B et B2C disposant d’un cycle de vente long, ainsi que les entreprises manufacturières et les entreprises de services ayant besoin d’améliorer leur relation client et de générer plus de bénéfices.
Il s’agit avant tout d’évaluer le types de problèmes et de défis rencontrés par une entreprise, et la capacité d’un CRM à les résoudre. Sont-ils importants, ou négligeables ? Si certaines entreprises verront leurs bénéfices augmenter significativement après l’implémentation d’un CRM, certaines gagneront au contraire à trouver une solution leur étant plus adaptée.
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