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4 facteurs gênant votre taux de ventes conclues

Par Brian Franklin, Responsable de la croissance

Publiées 28 Janvier 2020
Dernière modification 28 Janvier 2020

Vous, comme tous les représentants commerciaux, ne connaissez que trop bien le stress des quotas mensuels. Vous ajoutez un maximum de leads au pipeline pour maximiser les opportunités de vente potentielle... et ça marche ! Vous réalisez votre quota de vente. Mais vous voilà confronté à un nouveau problème : un taux de ventes conclues extrêmement faible.

Pourquoi ? Parce que vous étiez tellement concentré sur votre quota que vous n’avez pas prêté suffisamment attention à la qualité des leads ajoutés à votre pipeline. Par conséquent, beaucoup ont été perdus pour des raisons qui auraient pu être évitées (la disqualification par exemple) et votre taux de ventes conclues s’est effondré. Il existe heureusement une solution facile pour dépasser votre quota ET améliorer votre taux de ventes conclues. Il suffit de faire attention aux premières étapes de votre cycle de vente pour identifier les goulets d’étranglement et inefficacités qui font obstacle à votre réussite.

Pour vous aider à vous lancer, nous allons nous pencher sur les quatre facteurs qui gênent le plus souvent les taux de ventes conclues et sur la façon de les éliminer. Mais commençons par analyser les composants élémentaires du taux de ventes conclues.

Qu’est-ce que le taux de ventes conclues et comment est-il calculé ?

Le taux de ventes conclues compare le nombre total de ventes réalisées par un représentant au nombre d’opportunités dans son pipeline de ventes. Il ne faut pas le confondre avec le taux de réussite qui calcule le nombre de ventes réalisées à partir des leads qualifiés uniquement, car le taux de ventes conclues prend en compte toutes les ventes potentielles.

Pour calculer votre taux de ventes conclues, calculez le nombre total de ventes réalisées en un mois et divisez-le par le nombre de leads dans votre pipeline pendant cette période. Multipliez ce chiffre par 100 pour calculer votre taux de ventes conclues en pourcentage.


 
Supposons par exemple qu’il y avait 150 leads dans votre pipeline, mais que seuls 40 de ces leads ont débouché sur une vente. Votre taux de ventes conclues serait de 26,6 %. Si vous pouvez calculer votre taux de ventes conclues, vous pouvez suivre sa progression dans le temps. Et si vous avez du mal à l’améliorer, il est possible que l’un des quatre facteurs suivants soit à l’origine de vos difficultés.

4 facteurs gênant votre taux de ventes conclues

Pour améliorer votre taux de ventes conclues, vous devez regarder votre gestion des étapes initiales de votre cycle de vente de plus près et apprendre comment empêcher les mauvaises opportunités de pénétrer dans votre pipeline. Si vous n’êtes pas assez vigilant pendant ces étapes initiales (recherche, prospection et qualification), vous risquez fort de perdre du temps avec des leads qui ne correspondent pas à votre produit.

Vous trouverez ci-dessous quatre erreurs, qui peuvent faire obstacle à votre taux de ventes conclues, faciles à éviter, ainsi que la façon de les éviter.

1. Ignorer les tactiques prévente

Les tactiques prévente servent à identifier l’adéquation entre un produit et le marché, et à créer de la demande pour de nouvelles entreprises ou de nouveaux produits. Quand vous lancez une nouvelle fonctionnalité ou un nouveau produit, ces tactiques vous aident à identifier le « qui », le « où » et le « pourquoi » des ventes futures. Si vous avez fait des recherches qui vous ont permis d’identifier votre public principal, vous êtes prêt à trouver des leads de qualité. Sans ces tactiques prévente, vos chances sont bien moins bonnes et vous aurez l’impression de chercher une aiguille dans une botte de foin.

Commencez par créer des cibles types. Réfléchissez au type de client auquel votre produit bénéficierait le plus et pourquoi. Supposons par exemple que vous vendez un logiciel de suivi du temps qui enregistre automatiquement les activités des employés et élimine donc la saisie manuelle des données. Sally, responsable des RH, est une cible type qui en a marre de devoir constamment demander aux employés de remplir leurs feuilles de temps et de devoir gérer des erreurs continuelles de saisie.

Vous avez identifié une clientèle clé et ses problèmes potentiels, et vous savez comment votre produit peut résoudre ces problèmes. Avec des recherches prévente, vous aurez plus de chances que votre produit soit adapté aux prospects que vous ciblez. Et en évitant d’ajouter des leads mal adaptés à votre pipeline, vous aurez plus de chances de convertir les prospects.

2. Ajout de leads non qualifiés au pipeline

Le développement de critères plus rigoureux pour l’ajout de leads à votre pipeline est une façon extrêmement efficace d’améliorer votre taux de ventes conclues. Et ce n’est pas nécessairement un processus qui prend beaucoup de temps.

La première étape consiste à identifier les raisons de l’abandon des leads. Utilisez votre solution CRM pour consulter un rapport sur les raisons de pertes, comme celui ci-dessous.


 
Servez-vous de ce rapport pour voir si vos leads disqualifiés ont des points communs. Par exemple, si vous perdez souvent des leads parce qu’ils ne voient pas l’intérêt de votre produit, vous devriez peut-être réévaluer vos critères de cible type. Si vous connaissez les raisons de la disqualification de vos leads, il vous sera plus facile d’empêcher l’ajout de prospects similaires à l’avenir.

3. Manque de segmentation

La segmentation des leads permet aux représentants d’organiser leurs prospects dans des listes fondées sur le secteur, la taille de l’entreprise, la valeur de l’opportunité, le statut du pipeline, etc.

En utilisant les listes de leads, les représentants peuvent envoyer des e-mails ciblés à de vastes groupes de prospects similaires simultanément, hiérarchiser les leads par valeur de l’opportunité ou suivre la progression d’un lead dans le pipeline. Cela leur permet d’exécuter leurs tâches quotidiennes plus efficacement et donc de conclure des ventes plus rapidement. Et moins il vous faut de temps pour filtrer vos leads dans l’ensemble du cycle de vente, plus votre taux de ventes conclues sera élevé à la fin du mois.

La segmentation des leads est grandement facilitée par une solution CRM, qui peut créer des listes intelligentes personnalisées. Si vous utilisez Sell, nous vous suggérons de segmenter vos leads par :

    Secteur.

    Regroupez les leads qui travaillent dans le même secteur d’activité au sein d’une liste intelligente. Vous pouvez alors envoyer des e-mails de masse à cette liste quand vous voulez partager des communications spécifiques à ce secteur. Sell vous permet même de créer des modèles d’e-mail personnalisés pour différents secteurs.


     

    Statut des communications.

    La segmentation des leads en fonction du statut des communications vous aide à ne rater aucun lead et à n’oublier aucune conversation. Organisez vos leads par « contacté », « pas contacté », « suivi nécessaire », etc. pour vous assurer que les communications et le suivi sont efficaces et pertinents.


     

    Région.

    La segmentation par région vous sera utile si vous avez des leads dans plusieurs fuseaux horaires, car elle permet aux représentants de contacter un prospect aux moments où il est le plus susceptible d’être disponible.


     

    Taille de l’entreprise.

    La segmentation des leads en fonction de la taille de l’entreprise peut aider un représentant à déterminer le meilleur moyen de les contacter. Par exemple, une grande entreprise comptant plus de 500 employés risque de préférer un discours de vente direct, court et ciblé, alors qu’une start-up préférera une approche moins abrupte et plus personnelle.

La segmentation des leads permet aux représentants de personnaliser et de cibler les communications sans sacrifier la productivité ou l’efficacité.

4. Absence de suivi

Les études montrent qu’en matière de suivi, la persévérance est essentielle. Il faut parfois six e-mails de suivi pour qu’un lead réponde. Ainsi, pour améliorer votre taux de ventes conclues, il suffit parfois d’assurer un suivi plus fréquent.

Si le processus de suivi vous agace, il est possible que vous y consacriez trop de temps. Une solution simple est d’améliorer l’efficacité de la gestion des conversations avec une solution CRM.

Vous pouvez par exemple filtrer les leads pour ne voir que ceux qui ne vous ont pas répondu. Vous pouvez aussi les filtrer en fonction de la date de la dernière conversation, du résultat de la conversation, etc.

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Certaines solutions CRM permettent aux représentants de consigner immédiatement les conversations et leurs résultats. Cette fonctionnalité permet de perdre moins de temps à déterminer où s’étaient arrêtées les conversations, facilitant ainsi la création d’e-mails de suivi pertinents et personnalisés en quelques minutes.

Le suivi ne demande pas nécessairement beaucoup de temps ou d’efforts. Il suffit de vous doter d’une gestion du temps et des conversations efficace, ce qui est un jeu d’enfant avec la bonne solution CRM.

Améliorez votre taux de ventes conclues en évaluant les étapes initiales de votre pipeline

Vous pouvez améliorer votre taux de ventes conclues en éliminant de votre pipeline les opportunités qui ont peu de chance de se solder par une vente. Servez-vous de ce guide pour identifier les failles au niveau des étapes initiales du cycle de vente qui sont peut-être responsables de l’ajout de ces leads de mauvaise qualité et donc de votre faible taux de ventes conclues.

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