| 5 min read

Stratégie de vente de services : 6 conseils pour faciliter l’acquisition de vos solutions

Par Douglas Da Silva

Dernière mise à jour 25 Mai 2021

Comment offrir des services de qualité ?

Votre entreprise est-elle un excellent prestataire de services ?

Et vos clients, sont-ils d’accord avec vous ?

Selon une enquête mené par Bain, 80 % des grandes entreprises estiment que leurs services sont de très haute qualité, cependant, seuls 8 % de leurs clients confirment cette impression des entreprises.

Pour vendre plus, il convient donc de modifier le positionnement de vos clients.

En effet, la stratégie de vente des services est légèrement différente de celle appliquée à la commercialisation des produits. En effet, le service est plus abstrait, ce qui oblige le vendeur à avoir une plus grande capacité à mettre en œuvre la solution proposée et à susciter l’intérêt du client.

C’est dans cet esprit que nous avons préparé cette publication, qui contient six conseils utiles sur la manière de vendre des services. Continuez à lire et consultez les 6 stratégies à adopter pour augmenter vos conversions :

Lire la suite : Stratégies pour augmenter les ventes : 4 conseils pour améliorer vos performances

6 conseils de stratégie de vente de services

La vente de services peut être beaucoup plus délicate que la vente de produits, car les bénéfices doivent être concrets. Voici quleques conseils pour relever ce défi.

1. Comprendre les problèmes que votre service peut résoudre

Le service que vous offrez doit être présenté comme une solution. Ainsi, en tant qu’indicateur de la stratégie de vente de services, il convient de comprendre les problèmes que vous avez l’intention de résoudre.

Il est nécessaire de bien déterminer comment vos services contribuent à faciliter la vie du client, quelles difficultés il peut surmonter. De cette manière, il sera donc plus facile de convaincre le client de conclure une vente avec votre entreprise.

2. Identifier et mettre en évidence les différences de votre service

Comment votre service se distingue-t-il de celui de vos concurrents ?

Il ne suffit pas de connaître la réponse à cette question, il faut aussi que vous la mettiez en relief auprès de votre clientèle.

Avec des marchés de plus en plus compétitifs, il faut pouvoir se démarquer et miser sur les points de différenciation.

Autrement dit, pour savoir comment vendre des services, essayez de répondre:&nbsp ;

  • Pourquoi vos clients choisissent-ils vos services et non ceux de la concurrence ? &nbsp ;
  • Qu’est-ce que votre solution a de si particulier ?

Trouvez votre réponse et concentrez vos efforts sur ce point. Les enquêtes de satisfaction et les entretiens avec les principaux clients peuvent être d’une grande utilité.

Voir aussi : Enquête de satisfaction client : pourquoi elle est importante et 3 méthodes à mettre en place dans votre entreprise

3. Gardez à l’esprit le profil client idéal

Dans cette stratégie d’offre de services, il faudra créer un profil de client idéal.

Pour cela, il faut comprendre les caractéristiques démographiques et comportementales du marché que vous voulez toucher.

En créant un profil d’acheteur, il est possible de travailler avec plus de fiabilité, d’orienter les efforts, et de définir les arguments à utiliser dans les approches commerciales ;

4. Bien choisir ses canaux de communication

Un autre aspect fondamental de la stratégie de vente de services se rapporte aux canaux de communication utilisés pour la promotion de votre solution et le suivi des relations avec les clients.

Le choix des canaux les plus appropriés doit correspondre au profil du client idéal et au type de média auquel il est le plus habitué. De cette façon, vous serez plus efficace pour leur transmettre votre message et clarifier tout doute ou avoir recours à vos services.

E-mail, chatbot, réseaux sociaux, blog et téléphone. Voici quelques exemples de canaux que vous pouvez utiliser dans vos stratégies de communication et de marketing.

Voir aussi : Comment augmenter le taux de réussite de vos ventes grâce au chat en temps réel

Dans cette vidéo, vous pouvez voir l’importance d’avoir des canaux de communication flexibles et intégrés :

5. Optez pour un discours qui met l’accent sur l’émotionnel pour les ventes B2C

Il est impossible de gagner des clients avec une stratégie de vente de services B2C sans toucher à l’émotionnelle du décideur.

L’argumentaire de vente ne doit donc pas se limiter aux solutions pratiques et objectives que le service peut offrir. Il est nécessaire de faire appel à des aspects subjectifs.

Une société d’hébergement, par exemple, ne se contente pas de vendre un logement pour quelques jours. C’est toute une expérience de service qu’elle vend, le confort, le repos mérité, les moments en famille, etc.

Veillez donc à adopter un discours qui se concentre sur l’aspect émotionnel, sans pour autant négliger les aspects plus objectifs et rationnels.

6. Offrir une période d’essai gratuite

Selon le type de service que votre entreprise vend, une période d’essai gratuite peut être une excellente stratégie pour booster les ventes.

Avant d’acheter un service, le client doit s’assurer qu’il s’agit bien de la solution dont il a besoin. Cela lui permet d’essayer la solution un certain temps avant de prendre sa décision.

Les plateformes de streaming et les entreprises qui vendent des logiciels sous forme de service (SaaS) adoptent généralement cette stratégie. En général, ces prestataires de services rendent leurs solutions disponibles gratuitement pendant 7 à 30 jours. Ensuite, si le client le souhaite, il effectue l’achat.

Voici nos six conseils en matière de stratégie de vente de services. Examinez-les avec soin et mettez en place celles qui correspondent le mieux aux caractéristiques de votre entreprise et qui vous permettent de maximiser vos résultats. Zendesk compte plus de 125 000 clients qui font confiance aux deux solutions intégrées de service à la clientèle et d’engagement. Ils permettent à votre entreprise d’avoir accès à des informations complètes en temps réel et de planifier les stratégies avec beaucoup plus de fiabilité et d’efficacité.