Montrer la voie : maîtriser la gestion des leads des partenaires Zendesk

Les leads sont des clients potentiels qui ont exprimé leur intérêt pour votre produit ou service, ou qui correspondent au profil de votre public cible. Ils sont très précieux, car ils marquent le début du parcours d’un client vers un achat.

Il existe deux types de leads :

• Les leads entrants : ces personnes ont découvert votre produit ou service grâce à vos efforts de marketing entrant ou en recherchant des solutions en ligne. Ils sont souvent plus enclins à acheter parce qu’ils ont déjà activement recherché des informations.
• Les leads sortants : votre entreprise a recours à des stratégies de marketing proactives pour identifier et contacter ces leads. Contrairement aux leads entrants, ils n’ont peut-être pas manifesté d’intérêt pour votre marque au début et nécessitent un suivi accru pour comprendre qu’ils ont besoin de votre produit ou service.

Lorsque les partenaires exécutent des campagnes Zendesk pour générer des leads entrants, ils peuvent utiliser un lien de suivi unique qui les dirige vers une page d’accueil ou un formulaire. Les leads capturés de cette manière apparaîtront automatiquement dans la section Afficher les leads dans Zendesk Partner Connect.

Pour maximiser le potentiel de vos leads, vous devez les gérer efficacement et les convertir en opportunités. Ce guide complet vous aidera à bien gérer ce processus et à réussir.

Afficher vos leads

Pour générer des leads, les partenaires peuvent ajouter leurs liens de suivi uniques à n’importe quelle page web Zendesk à l’aide d’un formulaire (comme une demande de démo, une page d’inscription à un événement Zendesk ou un formulaire de téléchargement de contenu). Vous pouvez voir les leads générés via votre lien de suivi unique dans la section Afficher les leads. Avant de contacter des leads, consultez les Conditions générales concernant les leads Zendesk pour assurer la conformité et la fluidité du processus. Voici quelques conseils pour trouver vos leads :

• Exportez la liste des leads à l’aide du bouton Exporter situé au bas de la page.

• Utilisez le filtre Dernière mise à jour ou création situé dans la partie droite pour afficher les leads en fonction de leur dernière date de mise à jour ou de création.

• Si vous testez votre lien de suivi unique avant de lancer une campagne, veuillez noter qu’il faut environ 20 minutes pour que les leads apparaissent dans votre section Afficher les leads. Pour éviter toute confusion, nous vous recommandons d’attendre 30 minutes avant de soumettre un autre test.

Gérer vos leads

Une fois qu’un lead est créé, vous recevrez une notification par e-mail vous redirigeant vers votre page Afficher les leads. Voici comment procéder :

Tout d’abord, sélectionnez le lead et vérifiez ou modifiez les Informations de l’utilisateur final, si nécessaire. Vous pouvez ainsi vérifier l’exactitude de toutes les données avant d’agir.

Ensuite, décidez d’accepter ou de rejeter le lead. Si vous envisagez de poursuivre cette opportunité, acceptez le lead pour afficher tous ses détails. C’est votre feu vert pour commencer à interagir. Si vous ne souhaitez pas donner suite, rejetez-le. Cette action supprimera le lead de votre file d’attente et pourra amener Zendesk à le réaffecter à un autre partenaire.

Conseils pour le suivi des leads

La conversion efficace des leads en opportunités repose sur une stratégie de suivi réfléchie. Voici quelques conseils concis mais efficaces :

• Privilégiez la qualité plutôt que la quantité : veillez à ce que les messages soient courts et pertinents pour éviter de submerger les prospects (pensez au format TL;DR).
• Gardez un ton conversationnel : ne donnez pas l’impression de déballer un argumentaire de vente ou d’énumérer des fonctionnalités. Utilisez un ton amical et informel, et efforcez-vous de créer le lien au lieu de chercher à conclure la vente immédiatement.
• Tirez parti de la puissance de l’IA : utilisez l’IA pour élaborer des messages, intégrer des histoires de clients, rechercher des rôles et des comptes, résumer des profils LinkedIn, etc.
• Personnalisez vos communications : personnalisez vos messages de suivi pour répondre aux besoins et intérêts uniques de chaque lead. Les messages génériques peuvent sembler impersonnels et diminuer l’engagement.
• Adoptez une approche multicanal : utilisez divers canaux de communication, comme les e-mails, les appels téléphoniques, les réseaux sociaux et les SMS pour atteindre vos leads. Différents leads peuvent préférer différents canaux. Consultez les ressources ci-dessous pour en savoir plus sur la manière de cultiver vos leads.
• Incluez un appel à l’action (CTA) clair : indiquez clairement quelle action vous souhaitez que vos leads entreprennent dans vos communications de suivi. Qu’il s’agisse de planifier un appel, d’assister à un wébinaire ou d’essayer une démo, faites en sorte que les leads puissent agir facilement.
• Communiquez une proposition de valeur forte : assurez-vous de présenter une proposition de valeur convaincante qui explique clairement pourquoi les prospects devraient choisir de travailler avec vous plutôt qu’avec d’autres partenaires. Mettez en avant notre partenariat, votre expertise, les services supplémentaires proposés et les principaux secteurs d’activité que vous servez. Grâce aux nombreuses options disponibles pour les prospects, votre proposition de valeur doit vous démarquer de la concurrence.

Lecture recommandée : consultez nos scripts d’appels spontanés pour encore plus de conseils et d’astuces de suivi.

Convertir les leads en opportunités

Après avoir contacté et qualifié un lead, il est temps de le convertir en opportunité. Voici comment :

• Après avoir accepté le lead, remplissez les champs requis dans le formulaire pour fournir à l’équipe Zendesk des informations sur cette opportunité.

• Cliquez sur le bouton Inscription pour conversion en opportunité. Le lead passera d’Opportunités à Opportunités en attente d’approbation et sera acheminé vers un représentant Zendesk pour approbation. Une fois approuvé, le lead passera d’Opportunités à Inscriptions d’opportunités ouvertes, et Zendesk travaillera avec votre équipe pour conclure l’opportunité de vente.

Prêt à agir ?

Après avoir ajouté votre lien de suivi unique sur une page web Zendesk avec un formulaire de génération de leads, connectez-vous à Partner Connect pour examiner vos leads. Acceptez ou rejetez-les si nécessaire, et n’oubliez pas de les suivre pour les transformer en opportunités. Ensemble, nous pouvons convertir ces leads en opportunités de vente pour notre succès mutuel.