La collaboration avec un client implique un devoir de communication. Votre entreprise se doit de divulguer au client le niveau d’avancement du projet ainsi que les indicateurs permettant d’évaluer vos performances. Les réunions d’avancement sont donc l’opportunité pour le client de s’informer et d’évaluer avec vous la gestion du projet afin de décider d’actions correctives si nécessaires.
Pourquoi organiser des réunions d’avancement ?
Au-delà du devoir d’information, il existe plusieurs autres raisons d’organiser des réunions d’avancement avec votre client :
Rassurer le client
Au cas où le projet se passe bien, n’hésitez pas à vite organiser une réunion pour informer le client et le rassurer. Avec ces bonnes nouvelles, le client aura confiance en vous pour la suite du projet et surtout n’hésitera pas à vous recontacter soit pour un renouvellement de contrat soit pour un autre projet.
Favoriser des recommandations
Un client satisfait est un excellent VRP. N’attendez donc pas la fin du projet pour exposer votre succès au client. Il se peut que pendant la réalisation du projet, votre client connaisse d’autres prospects à la recherche de vos services. Tenir régulièrement des réunions avec votre client l’encouragera à vanter vos services aux prospects et à vous recommander. Pour cela il faudra être très percutant en exposant les indicateurs clés pendant les réunions d’avancement.
Générer des idées
Les réunions avec le client sont l’occasion de recueillir de nouvelles idées sans que ce soit la priorité. Certes, vous n’attendez pas des membres de l’équipe du client qu’ils vous aident à avancer sur le projet, mais les écouter détailler leurs besoins, leurs inquiétudes, leurs souhaits peut vous aider à générer de nouvelles idées pour la suite du projet. Les réunions d’avancement sont des moments de collaboration et elles peuvent être très fructueuses.
Instaurer la confiance
Même lorsque les indicateurs de performance ne sont pas au vert, les réunions d’avancement peuvent être organisées. Ce sera en effet l’occasion de voir avec le client les points à améliorer. Par ailleurs, le fait de l’informer est un signe de votre intégrité, de votre bonne foi et de votre volonté à réussir le projet. Le client, en plus de se sentir concerné, aura de plus en plus confiance en vous.
10 KPIs à exposer au client
Lors des réunions d’avancement, certains indicateurs clés sont à mettre en avant face au client afin qu’il prenne la bonne mesure de l’évolution du projet.
Les ventes réalisées
Il faut montrer au client le volume et la valeur des ventes réalisées
et les comparer aux objectifs fixés. Cela permet au client d’avoir une idée du succès commercial de son projet et des capacités de votre entreprise. Par ailleurs, les chiffres de ventes peuvent être comparés à des projets similaires.
La croissance annuelle des ventes
C’est l’occasion d’exposer au client comment les ventes réalisées évoluent d’une année à une autre et depuis le début du projet. L’évolution de la croissance permet de déterminer des tendances et d’isoler des périodes pendant lesquelles l’évolution et le niveau des ventes n’étaient pas conformes aux prévisions. Elle reflète les progrès commerciaux réalisés.
Les parts de marché
Elles indiquent l’importance, le poids du client dans son marché. Avec cet indicateur, le client peut se comparer à ses concurrents et savoir si ses éventuels avantages concurrentielssont efficacement utilisés. Il est aussi important d’exposer l’évolution des parts de marché afin que le client détermine si des progrès sont réalisés par rapport à ses concurrents.
Les marges
Les marges sont la confrontation des ventes et des charges engagées pour les réaliser. Elles sont le plus souvent exprimées en pourcentage des ventes (en valeur). Les marges permettent de savoir si le projet est rentable et d’avoir une idée sur sa viabilité sur le long terme. Des marges positives et élevées rassurent le client qui peut utiliser cet indicateur pour avoir du financement.
Les dettes commerciales
La génération des ventes exige de prendre des engagements avec certains prestataires. Vous devez faire le point avec le client sur les montants dûs aux fournisseurs et leur proportion par rapport aux ventes.
Les avis des clients
Le projet a-t-il du succès auprès de la cible ? Le client doit savoir si son projet a du succès auprès de ceux à qui il souhaite s’adresser. Il doit connaître leurs avis et leur niveau de satisfaction.
Le trafic généré
Le trafic, en ligne ou physique, généré par le projet du client est un bon indicateur de la qualité du contenu. Il est est juxtaposé aux ventes afin d’avoir une idée sur la capacité de transformer les visiteurs en clients.
Les plaintes enregistrées
Il est possible que la mise en place du projet génère des désagréments. Si c’est le cas, il faut effectuer un reporting de ces plaintes et les présenter au client afin de trouver ensemble des actions correctives.
L’activité sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un outil efficace pour communiquer et générer du lead. L’activité sur les réseaux sociaux doit être suivie, évaluée et présentée au client afin qu’il comprenne l’efficacité ou non de cet outil.
Le lead nurturing
Il faut montrer au client si la stratégie implémentée pour le lead nurturing est efficace ou pas. Cela permettra de décider ensemble des changements à apporter pour l’améliorer.