Commission sur les ventes : comment choisir la bonne structure

Il n'y a pas moyen d'y échapper—l'argent compte pour les employés. Selon une étude menée par TINYpulse, 43 pour cent des travailleurs quitteraient leur emploi pour une augmentation de salaire de 10 %. Il en va de même pour les commerciaux. Lorsque My Indo Airlines a réduit les commissions de son équipe commerciale, la motivation des agents s’est évanouie et les ventes ont diminué dans tous les domaines.

Une commission sur vente implique de donner aux agents un pourcentage de chaque nouvelle vente qu'ils réalisent. Il s’agit d’une rémunération supplémentaire offerte par de nombreuses entreprises afin de récompenser les éléments les plus performants et d’inciter les employés à augmenter leur chiffre de ventes. En effet, les commissions font partie des tactiques de motivation les plus efficaces pour les équipes commerciales — et ce pour une bonne raison. Les agents sont plus enclins à travailler davantage lorsqu’ils savent qu’ils peuvent gagner plus s’ils concluent plus de ventes.

Mais tous les modèles de commissions de vente ne sont pas structurés de la même manière. Certains comprennent un salaire fixe, tandis que d’autres ne prévoient une rémunération supplémentaire qu’une fois que les agents ont dépassé un certain seuil de revenus. Examinez chaque structure de commission ci-dessous afin de déterminer celle qui correspond le mieux à la taille de votre équipe et à votre secteur d’activité, ce qui vous permettra de maintenir la motivation de vos agents.

1. Commission directe

   Si vous mettez en place une structure exclusivement basée sur la commission, vos agents commerciaux ne seront rémunérés que lorsqu’ils réaliseront une vente, et le montant de leur rémunération dépendra entièrement du volume de ventes qu’ils concluront.

   Avantages

   Ce modèle permet aux agents d’être particulièrement motivés, car l’ensemble de leurs revenus dépend des ventes qu’ils réalisent. Ils travailleront dur pour conclure autant d'Opportunités de vente de grande valeur qu'ils le peuvent. Les agents auront également un contrôle total sur leurs revenus et pourront clairement èvaluer leur performance au travail.

   De plus, votre entreprise n’aura pas à payer un agent commercial qui ne génère pas de revenus, ce qui garantira la rentabilité de votre service de ventes (en supposant que vous ayez fixé des niveaux de commission raisonnables en fonction des coûts de votre entreprise).

   Inconvénients

   D'autre part, cette structure de commission sur vente peut être précaire pour les agents s'ils traversent une période creuse. Ainsi, les entreprises qui mettent en œuvre cette structure de rémunération peuvent connaître un turnover Élevé car les membres de l’équipe quittent pour trouver plus de sécurité. Ces départs signifieront probablement dépenser de l’argent pour trouver de nouveaux employés, et vous risquez d’avoir peu de candidats en raison du manque de sécurité financière.

   Une structure basée uniquement sur les commissions peut également créer un environnement hostile, dans lequel les agents commerciaux sont prêts à réaliser une vente à n’importe quel prix. Vous risquez de vous retrouver avec des agents de ventes arrivistes, plus soucieux de gagner de l’argent que de présenter votre entreprise de la meilleure façon possible.

   Dans quels cas ce modèle fonctionne-t-il ?

   Le modèle basé uniquement sur les commissions est généralement bon pour les entreprises en phase de démarrage qui n’ont pas les ressources suffisantes pour payer des agents s'ils ne réalisent pas de ventes. Cette structure peut également bien fonctionner pour les entreprises avec des cycles de vente courts ou lorsque les agents de ventes peuvent obtenir des commissions substantielles à partir d'une seule vente.

   Un secteur qui utilise fréquemment ce modèle est l’immobilier. Les agents immobiliers ne gagnent souvent leur vie qu’au moment où ils concluent une vente, mais les commissions sont suffisamment importantes pour que cela en vaille la peine d’y consacrer du temps et de l’énergie.

   Ce modèle de commission peut également fonctionner dans les secteurs du voyage et de l’assurance pour des raisons similaires. Par exemple, un agent de voyages peut vendre des forfaits touristiques de luxe, et un agent d’assurance peut proposer des contrats à forte valeur ajoutée. De nombreux agents travaillant dans ces secteurs exercent souvent leur activité sous contrat à court terme ou en tant que travailleurs indépendants.

2. Salaire + commission

   Cette structure de commission inclut un salaire de base pour chaque agent commercial, plus une commission pour chaque vente réalisée. Vos agents peuvent recevoir un salaire de base relativement bas mais toucher une commission de 5 pour cent sur chaque vente, par exemple, leur permettant d'augmenter considérablement leurs gains lorsqu'ils concluent de nombreuses ventes. Vous pouvez adapter le salaire de base et le pourcentage de commission en fonction des besoins spécifiques de votre entreprise.

   Avantages

   Le modèle de salaire de base avec commission évite certains des pièges du système exclusivement à la commission en assurant une sécurité financière à votre équipe commerciale grâce à un salaire garanti. En même temps, il maintient une incitation forte à réaliser le maximum de ventes possibles.

   Grâce au salaire de base, vos commerciaux auront davantage tendance à établir des relations de confiance avec les clients potentiels, puisqu’ils ne seront pas pressés par l’urgence immédiate de conclure une vente. Le temps supplémentaire accordé aux commerciaux pour cultiver des prospects pourrait bénéficier à long terme à la rentabilité de votre entreprise.

   Les agents commerciaux pourraient également être davantage motivés à accomplir des tâches internes non directement liées à la vente, comme la mise à jour des bases de données, la participation aux réunions d’équipe et la gestion des e-mails.

   Inconvénients

   Cependant, un des inconvénients est que le taux de commission peut être inférieur à celui d’un modèle exclusivement à la commission, ce qui pourrait réduire la motivation des agents commerciaux, puisqu’ils disposent d’un salaire fixe comme sécurité. De plus, ce modèle peut coûter initialement plus cher à votre entreprise, car vous devrez rémunérer vos commerciaux même s’ils ne réalisent pas immédiatement des ventes.

   Dans quels cas ce modèle fonctionne-t-il ?

   La structure de rémunération combinant salaire fixe et commission peut fonctionner dans pratiquement toutes les entreprises, mais elle est particulièrement adaptée aux sociétés proposant une offre principale unique ou ayant peu de variations dans les produits vendus. Par exemple, une petite entreprise de logiciels vendant un produit principal à un prix relativement uniforme pour tous ses clients.

   Essentiellement, votre structure de commission doit être facile à calculer puisque vous devrez déterminer régulièrement les montants des commissions. Ainsi, si vous choisissez ce modèle, assurez-vous de disposer des ressources nécessaires pour gérer l’administration supplémentaire que cela implique et pour offrir à vos commerciaux une rémunération combinant salaire de base et commission.

3. Salaire de base et prime

   Cette structure de commission offre un salaire de base à vos commerciaux ainsi qu’une prime conséquente lorsqu’ils atteignent un objectif précis de vente. Par exemple, vos agents commerciaux pourraient recevoir un bonus supplémentaire de 1 000 € chaque fois qu’ils atteignent 10 000 € de ventes sur une période déterminée.

   Avantages

   Ce modèle vous évite de payer une commission pour chaque vente tout en motivant vos commerciaux à poursuivre activement leurs objectifs commerciaux. Il est également plus simple à calculer et à budgétiser chaque mois que le modèle combinant salaire fixe et commission. De plus, il entraîne une moindre variabilité entre les rémunérations des différents agents commerciaux.

   Inconvénients

   Les commerciaux pourraient perdre en motivation une fois leur prime atteinte. De plus, si vous utilisez un système de primes échelonnées – dans lequel le taux de commission augmente lorsque certains seuils sont atteints – ils pourraient se sentir découragés s’ils restent constamment coincés entre deux niveaux.

   Par exemple, si vous offrez une prime de 1 000 € chaque fois qu’ils réalisent 10 000 € de ventes et une prime de 2 000 € pour 20 000 € de ventes, les commerciaux qui atteignent régulièrement entre 15 000 € et 18 000 € pourraient se sentir démotivés et ralentir leur rythme une fois la première prime obtenue. Cela risquerait de vous faire perdre des opportunités commerciales.

   Dans quels cas ce modèle fonctionne-t-il ?

   La structure combinant salaire fixe et prime peut être adoptée par différents types d’entreprises, mais elle est souvent utilisée dans les secteurs technologiques, la vente en gros, l’industrie manufacturière et les services financiers. Dans ces secteurs, ce modèle est efficace car les agents se concentrent généralement sur un grand nombre de ventes plutôt que sur des transactions ponctuelles. Il est plus simple d’offrir une prime conséquente après qu’un agent commercial ait réussi à vendre un volume élevé de produits.

   Par exemple, si un agent commercial sait qu’il doit vendre 30 réfrigérateurs à une chaîne de restaurants pour toucher sa prime, il se concentrera pleinement sur l’atteinte de cet objectif précis. Cette approche sera plus avantageuse pour vos résultats que si l’agent recevait une commission pour la vente d’un seul réfrigérateur.

4. Commission par paliers

   Le modèle de commission par paliers ou échelonnée ressemble au modèle combinant salaire fixe et commission. Toutefois, dans ce cas, les commissions sont versées seulement lorsque le commercial atteint un objectif précis, comme vendre un certain nombre d’articles ou réaliser un chiffre d’affaires déterminé. Beaucoup d’entreprises choisissent de créer plusieurs paliers de commission afin de motiver leurs agents à atteindre des objectifs successifs.

   Cette structure diffère également du modèle salaire fixe plus prime. Plutôt que de recevoir une somme forfaitaire après avoir atteint un palier (par exemple 1 000 € pour 10 000 € de ventes), les agents perçoivent un certain pourcentage sur toutes leurs ventes jusqu’à ce qu’ils atteignent le palier suivant. Généralement, ce pourcentage augmente à chaque nouveau palier atteint.

   Par exemple, un agent pourrait recevoir une commission de 8 % jusqu’à atteindre 50 000 € de chiffre d’affaires. Une fois cet objectif atteint, sa commission passerait à 10 % jusqu’à atteindre 100 000 €.

   Avantages

   Le modèle de commission par paliers encouragera les membres de l’équipe à continuer de conclure des ventes même après avoir atteint leurs cibles de ventes,ce qui contribue à atteindre les objectifs globaux de votre entreprise. Bien que cela s’applique à divers modèles de commission, augmenter le pourcentage selon des paliers distincts offre un stimulant supplémentaire. Vos commerciaux seront probablement motivés à vendre davantage pour progresser vers des niveaux supérieurs.

   Inconvénients

   Votre masse salariale liée aux commissions fluctuera à mesure que davantage de commerciaux progressent dans les paliers. Les entreprises qui ne prévoient pas les ressources nécessaires pour payer ces commissions supplémentaires peuvent être prises au dépourvu lorsque les agents atteignent leurs objectifs. Assurez-vous donc de disposer des moyens financiers nécessaires pour récompenser vos commerciaux les plus performants.

   Dans quels cas ce modèle fonctionne-t-il ?

   La commission par paliers convient particulièrement aux équipes commerciales importantes et bien établies. Des entreprises telles qu’Apple ou Coca-Cola, par exemple, disposent des ressources nécessaires pour offrir des commissions élevées aux agents qui concluent davantage de ventes et dépassent leurs quotas.

   Ce modèle est également idéal si vous souhaitez insuffler plus d’enthousiasme dans votre équipe et dynamiser vos ventes. Vos agents commerciaux pourraient ainsi être plus motivés à surperformer afin d’atteindre le palier supérieur.

5. Commission sur la marge brute

   La modèle de commission sur la marge brute tient compte des dépenses liées à la création d’un produit. Ainsi, dans ce modèle, vos commerciaux gagnent un pourcentage du bénéfice réalisé sur chaque vente plutôt qu’un pourcentage du montant total de la vente.

   Par exemple, imaginons qu’un commercial vende un produit à 2 000 €, mais que le bénéfice généré par ce produit soit seulement de 500 €. Dans ce cas, le commercial recevra un pourcentage basé sur le bénéfice de 500 € et non sur la vente totale de 2 000 €.

   Avantages

   Ce modèle vous assure de ne pas verser en commissions plus que vous ne gagnez en bénéfices. Il permet aussi à vos commerciaux d’avoir une vision claire de la valeur réelle de chaque client potentiel et de chaque vente, les incitant ainsi à privilégier les transactions les plus rentables.

   Inconvénients

   La structure de commission sur la marge brute peut réduire la volonté des agents commerciaux d’accorder des réductions ou autres incitations pour remporter un contrat. Bien qu’offrir des réductions ne soit pas toujours conseillé, cela peut parfois s’avérer nécessaire pour gagner la confiance d’un nouveau client ou pour convaincre un prospect d’accorder une chance à votre entreprise. Si vos agents de ventes sont moins motivés à offrir des remises, ils risquent de perdre l’opportunité d’établir des relations durables avec certains prospects.

   Dans quels cas ce modèle fonctionne-t-il ?

   Cette structure de commission est souvent utilisée dans les secteurs où le coût des produits n’est ni fixe ni stable. Vos commerciaux seront davantage enclins à négocier des prix plus élevés avec les clients potentiels, car ils sauront qu’ils obtiendront ainsi un meilleur revenu.

   Le modèle de commission sur la marge brute est également idéal pour les entreprises cherchant à agrandir leur équipe commerciale, à se développer et à faire évoluer leurs activités.

Quel modèle de commission sur vente convient mieux à mon entreprise ?

Répondez à ce bref questionnaire pour mieux comprendre quelle structure de commission pourrait être la plus adaptée à votre activité. Après avoir répondu, consultez les résultats pour déterminer le modèle que vous devriez envisager.

La bonne structure de rémunération fera prospérer votre entreprise

Les collaborateurs qui ont le sentiment d’être rémunérés équitablement seront plus enclins à rester et à contribuer activement à la croissance de votre entreprise. Améliorez la fidélisation en prenant le temps d’adopter une structure de rémunération en phase avec les attentes de vos agents commerciaux.

En plus de satisfaire votre équipe commerciale, une structure de commission solide augmentera la rentabilité de votre entreprise et contribuera à maintenir une organisation commerciale durable.