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Argumentaire de vente : exemples concrets pour booster vos ventes
Avec ces exemples utiles, vous pouvez créer un argumentaire de vente engageant pour remplir votre pipeline avec des leads de haute qualité.
Josh Bean
Rédaction
Dernière mise à jour 29 octobre 2025
Photographie de Olivier Charland
Créer un argumentaire de vente solide est crucial pour conclure une opportunité de vente. Il est donc dans votre intérêt de disposer de toutes les informations nécessaires pour capter l’attention de votre audience. Cela inclut l’incorporation de visuels accrocheurs et le fait de répondre aux préoccupations et aux pain points de votre prospect.
Avec ce guide, apprenez à adapter votre stratégie d’argumentaire de vente pour inciter les acheteurs à essayer votre offre. Lisez la suite pour découvrir la définition d’un argumentaire de vente, les différents types, des exemples et modèles, ainsi que la méthode pour créer un argumentaire de vente unique.
Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?
Un argumentaire de vente est un message ou script de ventes conçu pour amener votre prospect à effectuer une certaine action, comme planifier un rendez-vous ou une démonstration. Un argumentaire de vente donne le ton pour toute la relation client, donc réussir votre argumentaire est essentiel pour une vente réussie. La première étape pour développer un excellent argumentaire de vente est de changer votre état d’esprit. Vous devriez utiliser un argumentaire de vente pour commencer une conversation —pas pour vendre un produit. Gardez cela à l’esprit, et votre quota vous remerciera.
Pourquoi est-il important d’avoir un argumentaire de vente ?
Aimez-les ou détestez-les, les argumentaires de vente aident à prévenir les opportunités manquées. Lorsque vous êtes face à face avec un prospect, la dernière chose que vous voulez est de perdre vos mots. D’autres raisons pour lesquelles les argumentaires de vente sont importants incluent la capacité de :
- Organisez vos idées : Ils vous aident à créer un point de lancement pour toute conversation de ventes.
- Établissez la cohérence de votre image de marque : Cela aide à établir la confiance et mène à des relations à long terme plus solides et à une fidelisation client accrue.
- Enregistrez du temps et de l’argent : Chaque argumentaire préfabriqué que vous envoyez correspond à plus de temps enregistré dans la productivité des ventes. Si vos représentants n’ont pas à créer des présentations individuelles, ils peuvent avancer efficacement dans leurs tâches.
Argumentaire de produit vs. argumentaire de vente
Produit et argumentaires de vente se chevauchent beaucoup, mais ils ne sont pas exactement la même chose. Une présentation de produit met en avant un produit spécifique et explique comment ce produit peut bénéficier au prospect. Un argumentaire de vente se concentre sur le prospect et tente de le persuader d’acheter des produits en se basant sur des solutions aux pain points. 
Les présentations de produit sont généralement utilisées plus loin dans le pipeline des ventes une fois que les représentants ont gagné la confiance d’un prospect. Avec une relation établie, les représentants peuvent se concentrer sur les détails du produit et les mettre en avant qu’ils n’ont pas eu le temps de mentionner plus tôt.
Types d’argumentaires de vente
Les argumentaires de vente ne sont pas universels. Il existe de nombreux argumentaires de vente différents selon votre produit, votre entreprise et votre avancement dans le pipeline des ventes. Types d’argumentaires de vente incluent :
Pitch pour les réseaux sociaux
Argumentaire de vente de présentation
Suivi argumentaire de vente
Une ligne d’argumentaire de vente
Argumentaire éclair
Argumentaire de vente par téléphone
E-mail argumentaire de vente
Argumentaire pour investisseurs
Argumentaire du point de friction
Argumentaire de vente d’une minute
Vous pouvez toujours utiliser une combinaison d’argumentaires pour le même prospect. Par exemple, vous pouvez présenter un argumentaire éclair lors d’une conférence, puis s’abonner avec un argumentaire par E-mail avant de finalement faire une présentation commerciale détaillée.
Argumentation commerciale exemples et modèles
Below are 10 notable argumentation commerciale exemples to inspire you when crafting a winner. Ces exemples couvrent divers types d’argumentaires de vente et offrent des conseils que vous pouvez appliquer à tout prospect :
Argumentaire à deux phrases
Argumentaire éclair
Argumentaire téléphonique
Argumentaire par e-mail
Pitch personnalisé pour les réseaux sociaux
Présentation de ventes
Suivi argumentaire de vente
Un argumentaire d’investissement non conventionnel
Personnels point de douleur pitch
Argumentaire d’une minute
Vous pouvez également utiliser les modèles et les scripts d’argumentaire de vente inclus pour chaque type pour vous aider à créer le vôtre.
1. L’argumentaire en deux phrases d’Adam Goldstein
Adam Goldstein, PDG et co-fondateur du site d’Opportunité de vente de voyages Hipmunk, a eu du mal à obtenir des financements pour sa startup. Il a contacté le PDG de United Airlines avec le pitch en deux phrases suivant two-sentence pitch :
Le PDG a répondu directement à Goldstein en 15 minutes. Hipmunk a ensuite obtenu plus de 55 millions de dollars d‘investissement. À retenir : Ayez une phrase prête à utiliser pour ces brefs moments d’opportunité. Considérez-le comme votre log ligne. Votre propre log ligne devrait répondre aux Questions suivantes :
Quel est le sujet de votre présentation ?
Que fait votre start-up ou à quoi sert votre produit/service ?
Quelle est votre idée ?
Conseil : Essayez de rédiger une log ligne de moins de 140 caractères pour aider votre Audience à comprendre immédiatement l’information et décider s’ils souhaitent en savoir davantage.
Modèle de pitch en deux phrases
Mon entreprise [insert Company Name] crée [offering/service/product]. Nous visons à Aide [target audience] avec [pain point].
2. L’argumentaire éclair de G2Crowd
Un elevator pitch est un exemple classique d’argumentaire commercial. G2Crowd est une plateforme qui permet aux utilisateurs de logiciels de partager leurs avis sur un produit. Voici l’argumentaire éclair de l’entreprise :
https://www.youtube.com/incorporer/sWsBPJZYrBw
En moins de 20 secondes, l’argumentaire transmet clairement l’objectif de la plateforme tout en expliquant le problème qu’elle résout pour les utilisateurs de logiciel. À retenir : Plus c’est court, mieux c’est. Un argumentaire de vente concis vous oblige à expliquer votre produit ou service en termes simples—et d’une manière qui suscite rapidement l’intérêt. Visez à créer un argumentaire éclair de 20 à 30 secondes qui répond aux questions suivantes :
À quoi sert votre produit ou service ?
Qu’est-ce qui distingue votre produit ou service des autres ?
Quels sont les objectifs de votre produit ou service ?
Conseil : Écrivez ce que vous voulez dire. Évitez le jargon et soyez précis. Par exemple, si votre entreprise dit qu’elle « élimine le besoin pour les ia agents d’utiliser beaucoup de papier », vous pourriez plutôt dire : « Notre Plateforme de e-signature réduit la quantité écrasante de papier que les ia agents d’assurance doivent utiliser. »
Modèle d’argumentaire éclair
Notre entreprise, [insert Company Name], est en charge du développement et de la conception de [product/service]. Avec ce [product/service], les clients peuvent profiter de [list brief benefits]. Nous avons également aidé des clients à atteindre [benefit] en [insert stat]. D’ici [date], nous espérons augmenter [XYZ] de [XYZ]. Est-ce que cela vous intéresserait d’en faire partie ?
3. L’argumentaire de vente téléphonique de Mark Cuban
Mark Cuban, entrepreneur, investisseur et propriétaire des Dallas Mavericks, a mené la charge avec son équipe commerciale en appelant d’anciens détenteurs de Ticket de saison pour aider à augmenter les faibles ventes de Ticket.
Au début de ces conversations, Cuban a entendu ventes objections telles que à quel point Mauvais l’équipe était. En réponse, il en appelait aux souvenirs d’enfance de ces anciens Ticket holders, lorsque seule l’expérience d’aller au match comptait et que peu importait qu’une équipe gagne ou perde. Ce qui importait, c’était le match lui-même. L’arène. Le pop-corn, les encouragements et le temps passé avec les parents, les amis, les voisins, etc. C’était une expérience unique, qui ne coûtait que 8 dollars par Ticket et offrait plus de valeur que d’aller au cinéma ou au McDonald’s. Son approche a fonctionné, et les ventes de Ticket ont commencé à grimper. Cuban a acheté les Mavericks pour 280 millions de dollars. Aujourd‘hui, l‘équipe vaut près de 3,3 milliards de dollars. À retenir : Lors d’un argumentaire téléphonique, assurez-vous de vendre les prospects sur les avantages, pas les mettre en avant. Conseil : Soyez franc sur ce que votre produit ou service n’a pas, mais expliquez en quoi vous êtes différent des concurrents et comment vous pouvez aider à résoudre les problèmes du prospect.
Modèle pour argumentaire téléphonique
Bonjour [Prospect’s First Name], c’est [Your Name] de [Company Name].
Je travaille avec [target audience] dans [industry] pour aider à assister avec [benefit 1, benefit 2, benefit 3]. Je voulais vous appeler pour vous poser quelques Questions sur [common pain points] et sur les éventuels défis auxquels vous pourriez être confronté.
Je pense que notre [product/service] conviendrait parfaitement à votre équipe — souhaitez-vous essayer notre essai gratuit ?
[If the prospect is interested, provide more information on how to set them up with the trial here.]
4. L’argumentaire par E-mail de Ryan Robinson
Consultant en Contenu marketing Ryan Robinson contact souvent les entreprises pour leur proposer ses services. Avant de faire son pitch, il trouve quelque chose d’intéressant à partager avec le prospect, par exemple sur Twitter. Il inclut ensuite ce qu’il a fait pour le destinataire dans son argumentaire.
L’email suivant a rapporté à Robinson un acompte de 10 000 $ par mois : 
À retenir : Les E-mails de prospection doivent toujours offrir de la valeur dès le départ, et ils doivent se démarquer du bruit blanc dans la boîte de réception de votre prospect. Envoyez un Guide ou une ressource qui aide votre client potentiel à surmonter un défi. Conseil : Peut-être que vous voyez sur le site web de votre prospect qu’ils sont en train de recruter une équipe commerciale virtuelle. Essayez d’envoyer au prospect un e-book sur l’intégration des employés virtuels avant de faire votre pitch.
Modèle d’argumentaire de vente par e-mail
Bonjour [Prospect’s First Name], Je viens de voir votre [blog/website] : j’adore votre [custom]. Notre entreprise [Company Name] a récemment partagé un Article sur [custom] qui, je pense, pourrait vous intéresser. Je l’ai lié ici [insert link], mais je voulais aussi partager des ressources supplémentaires que vous et votre équipe pourriez trouver utiles :
[Article/Resource 1]
[Article/Resource 2]
[Article/Resource 2]
Seriez-vous intéressé par l’organisation d’un appel pour en savoir plus sur les services que nous pouvons vous offrir ?
Faites-le moi savoir, [Your Name]
5. Pitch personnalisé pour les réseaux sociaux
Lorsque vous proposez à froid des produits ou services à des experts et influenceurs dans votre domaine, intégrez des détails personnels tirés de leurs bios publiques sur les réseaux sociaux et Profils dans votre message de sensibilisation. Prenez quelques minutes pour consulter leur LinkedIn, Twitter ou d’autres comptes de réseaux sociaux et utilisez les informations que vous trouvez à votre avantage :
À retenir : Personnalisez votre argumentaire en consultant les comptes LinkedIn ou Twitter du prospect. Prenez 10 à 20 minutes pour trouver des informations précieuses sur le client potentiel et son persona d’acheteur avant de les contacter. Conseil : Commencez par un point de discussion réseaux sociaux, comme une connexion ou une expérience commune que vous avez partagée, pour établir un rapport et montrer que vous avez fait vos recherches. Ensuite, démontrez comment votre offre peut aider à résoudre le pain point du prospect.
Modèle de pitch pour les réseaux sociaux
Bonjour [Prospect’s First Name], Je viens de tomber sur votre [social media platform] Profil grâce à une connexion mutuelle [Mutual Connection’s Name] et j’ai vu votre [media] à propos de [custom]. J’apprécie vraiment votre avis sur [custom] !
Puisque vous avez parlé de [custom], je voulais savoir si notre Nouveau [product/service] pourrait vous intéresser. Avec [product/service], les clients constatent une moyenne de [insert stat or data] et bénéficient de plusieurs avantages utiles, tels que [list benefits].
Avez-vous du temps cette semaine pour une brève discussion ?
À bientôt, j’espère, [Your Name]
6. La présentation des ventes de Scrub Daddy
Un argumentaire de présentation de ventes est généralement plus approfondi que les autres types d’argumentaires mentionnés jusqu’ici. La présentation de ventes du PDG et inventeur de Scrub Daddy, Aaron Krause, sur la saison quatre de Shark Tank mérite d’être revisitée :
https://www.youtube.com/incorporer/ggi3yfUv0Mo
Le produit éponge souriant a reçu 200 000 $ de l’investisseuse Shark Lori Greiner et devrait réaliser plus de 100 millions de dollars en ventes d’ici la fin 2022. À retenir : Incluez des images accrocheuses et des démonstrations dans votre présentation de ventes. Conseil : Montrez, ne racontez pas—envisagez d’ajouter des graphiques, des graphiques et des photos pour rendre votre présentation encore plus intéressante pour le prospect.
Modèle de présentation des ventes
[Introduction], nous cherchons à résoudre [Company Name] [list problems]. Avec ce nouveau produit, [Product Name], vous pouvez [list benefits]. [Show a demo of your product.]
[Provide more benefits of your product.]
[Close by letting customers know where to purchase your product.]
7. L’argumentaire de vente de Suivi de MailboxValidator
Un argumentaire de vente de suivi peut être un appel téléphonique, un E-mail ou un message sur les réseaux sociaux. Dans cet exemple, un membre de l’équipe MailboxValidator envoie un pitch de Suivi après avoir rencontré un prospect lors d’un événement :
L’E-mail indique où les deux interlocuteurs se sont rencontrés et fait référence à leur conversation. Ce n’est que dans le troisième paragraphe que l’expéditeur, Janet, mentionne le problème de Jim et comment elle peut l’aider. Elle demande ensuite directement un rendez-vous. À retenir : Remember, the point of an argumentaire de vente is to get the prospect to the Suiv. étape (e.g., another conversation or an appointment). Janet inclut un appel à l’action effacer (CTA)—un Conseil : Dans vos e-mails de suivi de ventes, proposez toujours des jours et des heures précis pour une conversation, surtout si la confiance est déjà établie avec le destinataire. Il ne suffit pas de dire « Et si nous organisions un rendez-vous ? ». Donnez des instructions claires pour inciter le destinataire à agir.
Suivi argumentaire de vente modèle
Bonjour [Prospect’s First Name], C’était vraiment agréable de vous rencontrer le [date] ! J’ai adoré discuter avec vous de [custom]. Je voulais faire un suivi et envoyer quelques ressources de notre équipe que je pense que vous pourriez trouver utiles :
[Resource 1]
[Resource 2]
[Resource 3]
Nous avons également un nouveau [product/service] que j’aimerais partager avec vous—avez-vous du temps cette semaine pour organiser un appel rapide ?
Si oui, seriez-vous en mesure de discuter sur [date and time, or range of dates/times] ?
À bientôt, j’espère, [Your Name]
8. Présentation non conventionnelle des investisseurs de Party on Demand
Parfois, le meilleur argumentaire de vente est un argumentaire non conventionnel. Alors qu’il livrait son argumentaire Startupfest, Willie G de Party on Demand ne manquait certainement pas d’enthousiasme. Dans une salle Full d’Utilisateurs proposant des solutions technologiques, Willie a présenté une expérience de fête unique.
Il a apporté sa personnalité plus grande que nature à l’étape et l’a utilisée—et chaque moment—à son avantage.
https://www.youtube.com/incorporer/apqki21fWss
Ce discours a fonctionné parce qu’il était énergique, amusant et joyeux, tout ce qu’une fête devait être, il a fait quelque chose de différent et a fait une impression. À retenir : Une approche audacieuse et non conventionnelle peut être appropriée si elle correspond à votre personnalité et à celle de votre marque. Si vous décidez d’adopter cette approche, apprenez à connaître pleinement votre Audience ainsi que votre produit ou service de fond en comble. Conseil : Cette tactique peut ne pas fonctionner pour chaque produit ou service. Assurez-vous d’avoir développé au moins quelques lignes directrices générales de marque et que le ton de votre présentation correspond à la voix de votre marque.
Modèle d’argumentaire pour investisseurs
Mon [Company Name] développe [offering] pour aider [target audience] avec [pain point]. [Add a unique reason why your target audience should do business with you here.]
Rendez-vous sur notre site Web à l’adresse [website URL] et inscrivez-vous pour recevoir un [product] gratuit.
9. Brightwheel’s pitch sur les points de douleur personnels
Au début de son pitch, le fondateur et PDG de Brightwheel, Dave Vasen, montre qu’il a fait ses recherches en déclarant qu’il sait que svi les investisseurs de Shark sont parents. Regardez-le aborder un pain point personnel pour les parents de tout-petits et d’enfants en maternelle :
https://www.youtube.com/incorporer/5iKitGJeAZ4
Vasen’s pitch met en avant un pain point que chaque parent ou tuteur éprouve : Ne pas savoir ce que fait leur enfant à la garderie ou à l’école maternelle tous les jours. Il se connecte à son Audience par une expérience partagée—une qui est particulièrement proche du cœur. À retenir : Une excellente façon de réussir dans les ventes est de reconnaître les pain points auxquels de nombreux Utilisateurs sont confrontés et de développer une solution. Conseil : Au lieu d’approfondir les aspects techniques d’un produit, focus sur les avantages émotionnels et réels de son utilisation.
Modèle d’argumentaire axé sur les points de douleur
Pour beaucoup de [target audience], [insert problem/pain point here]. [Relate to the audience with a personal story.] Avec [offering], nous pouvons Aide à résoudre [problem] en :
[Solution]
[Solution]
[Solution]
Si cela vous intéresse, n’hésitez pas à consulter [website URL] et à essayer notre démo gratuite.
10. L’argumentaire de vente d’une minute de Matt Macnamara
Matt Macnamara, un chargé de compte grand compte, démontre que parfois il ne faut pas plus de 60 secondes pour capter l’attention d’un prospect. Dans ce discours d’une minute, il explique ce que son entreprise peut faire pour les locataires d’affaires de Philadelphie et laisse même le temps à l’auditeur de rêver à leur espace de bureau idéal.
https://www.youtube.com/incorporer/EQjqRWzX0gI
Bien que cette vidéo explique comment il s’adresse à des clients potentiels, elle sert également de argumentaire. Macnamara n’évoque jamais les coûts de matériel ou de main-d’œuvre, les plans ou les détails de son entreprise. Il permet à l’Audience de visualiser à quoi pourrait ressembler un meilleur espace de travail. Il se concentre sur les avantages offerts par Formcraft plutôt que sur l’entreprise elle-même. À retenir : Exercez-vous à réduire le produit ou service de votre entreprise à son essence, et limitez votre présentation à 60 secondes pour rester responsable. N’oubliez pas de vous concentrer sur les objectifs finaux de votre Audience cible. Conseil : Mettez en avant les avantages qu’ils vivront, pas les détails du « comment » ils y arriveront. Vous ne voulez pas perdre de temps à expliquer les processus derrière ce que vous proposez.
Modèle d’argumentaire de vente rapide
Lorsque j’ai commencé en [industry], j’ai rencontré un problème commun. Les clients avaient besoin de [solution]. Pour [time period], notre [Company Name] a développé [offering] pour Aide à résoudre :
[Problem 1]
[Problem 2]
[Problem 3]
Notre [offering] offre également d’autres avantages tels que [benefits].
Essayez-le par vous-même et inscrivez-vous pour une démonstration gratuite à [insert website URL].
Comment faire un argumentaire de vente : La structure de l’argumentaire de vente en 6 étapes
Avec autant d’options de pitch, il peut être difficile de savoir par où commencer. Nous recommandons la structure d’argumentaire de vente en six étapes. Peu importe votre situation, le cadre suivant ne vous égarera pas. Voici comment créer un argumentaire de vente en six étapes :
1. Identifier le Problème
Tout d’abord, identifiez le pain point de votre prospect. Lorsque vous élaborez votre argumentaire de vente, commencez par le défi auquel votre Audience est actuellement confrontée et étayez vos affirmations avec des données. (C’est aussi le défi que vous prévoyez de résoudre avec votre offre.)
2. Indiquez votre proposition de valeur
Suiv., énoncez votre proposition de valeur. Une proposition de valeur, également appelée unique selling proposition, est une déclaration qui met en avant la valeur que votre entreprise, produit ou service peut offrir à ses clients. Dans votre proposition de valeur, mentionnez comment votre offre peut aider à résoudre le problème que vous avez identifié à l’étape un. Assurez-vous de partager les mettre en avant de l’offre et ses avantages. Par exemple, votre proposition de valeur pourrait ressembler à ceci : Notre [Company Name] assiste [audience] avec [pain point] afin d’Aide à atteindre [benefits].
3. Partagez une histoire
Pour capter l’attention de votre Audience et établir une connexion plus profonde avec elle, envisagez de partager une histoire sur la façon dont votre entreprise a commencé et qui vous êtes—cela peut être similaire à une page À propos de nous. Incluez des points concernant ce qui motive votre équipe, des histoires de succès passées, et incorporez quelque chose de personnel. Vous pouvez également présenter vos membres de l’équipe ici si vous en avez.
4. Proposer des solutions
Après avoir mis en évidence le(s) Problème(s), expliquez comment votre produit ou service peut offrir à votre Audience une solution. Pour ce faire, décomposez votre proposition de valeur en solutions liées aux avantages, telles que :
X aide Y à enregistrer du temps et de l’argent
X aide Y à développer l’entreprise de Z montant
Conseil : Assurez-vous que vos solutions sont faciles à comprendre et ne proposent pas trop de choix.
5. Montrez la preuve des réseaux sociaux
Touchez la preuve sociale en fournissant des témoignages, des références et des histoires de clients qui montrent comment votre produit ou service a aidé des entreprises similaires à réussir. Mettez en avant les données expliquant pourquoi votre offre est bénéfique pour votre Audience et soutenez vos solutions listées à l’étape quatre.
6. Terminez par un CTA et soyez ouvert aux questions
Poursuivez la conversation en posant des questions ouvertes. Ensuite, déplacez le prospect à l’étape suiv. avec un CTA effacer, tel que : « On dirait que nous sommes sur la même longueur d’onde. Es-tu disponible pour un autre appel de suivi mardi prochain après avoir eu le temps de regarder les chiffres ? Conseil : Ouvrez le débat aux questions et commentaires de votre Audience pour commencer une conversation et encourager un engagement supplémentaire. Être ouvert aux questions pendant la présentation est essentiel.
Idées d’argumentaire de vente + meilleures pratiques
Il y a beaucoup de choses qui entrent dans un argumentaire de vente. Les ingrédients pour un argumentaire de vente bien conçu sont :
Narratif
Calendrier
Empathie
Focus créatif
Peu importe où vous faites votre argumentaire de vente ou quels médias vous utilisez, chaque argumentaire de vente doit susciter l’intérêt et l’enthousiasme du prospect pour l’opportunité que vous offrez. Il existe plusieurs façons de le faire, mais d’abord, examinons quelques-unes des meilleures pratiques universelles.
Contactez la bonne personne au bon moment
Un argumentaire de vente réussi dépend entièrement du timing, selon Courtney Gupta, une spécialiste de l’engagement communautaire et ancienne chargée de compte TPE chez Zendesk. “Vous pouvez avoir cet argumentaire de vente incroyable, mais son succès dépend vraiment du timing,” dit Gupta. « Il arrive que des prospects, bien que désireux de Talk, ne cherchent pas à changer de fournisseur ou qu’ils soient déjà engagés dans une autre opportunité de vente. Prenez note s’ils fournissent un meilleur moment pour Reach.” Il est également important de faire des recherches approfondies sur l’Audience ou la personne à qui vous envisagez de présenter votre formule (cela peut également vous aider à trouver la bonne personne à qui parler si vous n’êtes pas sûr).
Faites du prospect le héros de l’histoire
Un autre conseil est de formuler votre argumentaire avec un récit convaincant. Dans cette histoire, le prospect est le héros et il a un défi à surmonter. Votre produit est l’acolyte qui les aidera à le faire. Votre travail en tant que commercial consiste à connecter votre produit avec votre prospect pour atteindre leur heureux dénouement. Utilisez une personnalité de ventes éclatante et votre expérience en ventes pour tisser une histoire captivante qui donne envie à votre prospect de savoir ce qui va se passer ensuite.
Comprendre les besoins du client
Vous ne pouvez pas raconter la bonne histoire si vous ne connaissez pas votre Audience. Les acheteurs veulent que les représentants des ventes prennent le temps de bien comprendre leur entreprise et les obstacles auxquels ils font face, mais la réalité ne correspond pas toujours à l’attente. De nombreux clients ne croient pas que les représentants des ventes comprennent vraiment leurs Problèmes (ou qu’ils ont un moyen de les résoudre). Votre argumentaire de vente initial doit démontrer vos Connaissances du prospect :
Entreprise
Secteur
Défis uniques
La plupart des types d’argumentaires de vente permettent de prendre un peu de temps pour rechercher le prospect à l’avance, et il est crucial de le faire. Même seulement 15 minutes de recherche sur Google News et LinkedIn contribueront grandement à inspirer la confiance.
Commencez avec un fort Ouvert
Dans un argumentaire de vente, la ligne d’objet ou la ligne d’ouverture est le « il était une fois » qui amène les prospects dans votre histoire de ventes. De nombreuses façons, c’est un microcosme de l’ensemble de votre argumentaire. Un Ouvert intrigant parle personnellement aux prospects et les persuade de prendre le temps de lire le message. Parmi les points importants à retenir, citons :
- Restez personnels : Utilisez le nom du contact et le mot « vous » pour ce faire. Les ouvreurs génériques sont plus faciles à ignorer.
- Écrire quelque chose de significatif : En le faisant, cela peut vous aider à accrocher le prospect à votre histoire. Incluez une statistique accrocheuse, proposez une déclaration informative (ou controversée), ou posez une question démontrant vos connaissances de leur industrie. Faites vos recherches et ciblez un pain point personnel.
Rédiger des ouvertures pertinentes pour vos prospects demande de la pratique. Faites régulièrement des tests A/B sur vos E-mails pour identifier ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas dans vos messages.
Comment rédiger un e-mail de ventes : 6 exemples d’E-mail de ventes efficaces
Faites preuve de créativité tout au long du processus
Allez au-delà de l’argumentaire de vente standard par E-mail ou cold call—il existe des moyens créatifs de porter un argumentaire à un niveau supérieur. « Si vos E-mails n’ont pas fonctionné, les cadeaux sont une autre option », dit Gupta. « Les cadeaux mettent en lumière la personnalité de votre marque. Ils donnent souvent envie aux prospects d’accepter un rendez-vous car ils se souviennent de vous et associent ce souvenir positif à votre marque. Même si le timing n’était pas bon la première fois, ils garderont ces sentiments chaleureux et flous à l’esprit à l’avenir. » N’oubliez pas, il n’y a pas qu’une seule façon de augmenter les ventes. Essayez différentes tactiques jusqu’à ce que vous trouviez ce qui fonctionne.
Gardez à l’esprit la longueur du pas
Les acheteurs ne se soucient pas de votre produit ou service. Ce qui les préoccupe ce sont leurs problèmes. Si vous passez svi votre temps avec un prospect à parler de vous-même et de votre entreprise, il sera difficile de les convaincre que vous voulez réellement les aider à résoudre leurs problèmes. Gardez votre argumentaire de vente concis, et laissez de la salle pour l’écoute et l’engagement. La longueur idéale d’un argumentaire de vente dépend du format, mais voici quelques directives générales à suivre :
- Visez 300 mots dans vos E-mails de ventes : Une étude sur les E-mails de ventes à froid a révélé que les E-mails comportant entre 1 400 et 1 500 caractères (environ 300 mots) affichaient un taux de réponse nettement supérieur à celui des E-mails de 100 mots ou moins.
- Faites en sorte que vos appels spontanés ne dépassent pas 8 minutes : Chorus, une plateforme d’Intelligence conversationnelle, a découvert que 7,5 minutes est la durée moyenne d’un appel à froid qui se convertit en une étape suivante.
- Limitez votre présentation de ventes à 18 minutes: Appliquez le principe du TED Talk à vos présentations de ventes. Les intervenants des TED Talk sont limités à des présentations de 18 minutes pour une raison simple, étayée par des données : Après la marque des 18 minutes, vous perdez votre Audience à cause de la surcharge d’informations.
Comment Zendesk peut vous aider à améliorer le processus de vente
Maintenant que vous avez les Connaissances et l’information, commencez à créer vos propres présentations. Commencez à partir de zéro ou utilisez des outils d’activation des ventes pour prendre de l’avance. Si vous souhaitez avoir plus de temps pour rechercher vos leads et rédiger le pitch parfait, investissez dans une solution comme Zendesk Sell. Notre plateforme d’engagement de ventes vous aide à réduire les tâches chronophages afin que vous puissiez retourner à construire des relations. Zendesk Sell vous permet également de suivre les mesures de réussite de l’argumentaire de vente afin que vous puissiez continuer à affiner vos méthodes de communication.
