Définition d'un tunnel de ventes - Exemples et illustrations

L’expression “tunnel de ventes” est très utilisée dans le marketing digital où il est également appelé funnel. De nombreuses entreprises bien connues ont mis en place des tunnels de ventes qui font office de modèles à suivre dans les stratégies marketing. Cet article passe en revue ce concept avec à l’appui des exemples illustratifs.

Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes ?

Un tunnel de ventes, appelé aussi entonnoir de ventes ou “sales funnels” en anglais, est une expression qui désigne le parcours que suit un prospect avant de se convertir en client. Ce parcours représente donc un processus avec plusieurs étapes dont la dernière est la conclusion de la vente. Cette stratégie marketing est souvent utilisée par des sites d’e-commerce et des entreprises du digital.

Quel est l’intérêt d’un tunnel de ventes ?

Lorsqu’un internaute se rend pour la première fois sur un site internet, qu’il soit de vente en ligne ou présentant une offre de services, il est très probable qu’il ne connaisse pas tous les détails ou produits offerts par ce site. Il est en quelque sorte “désorienté”. Le tunnel des ventes vient aider l’internaute à se diriger vers les services qui pourraient l’intéresser afin qu’il réalise un achat.

Néanmoins, afin de guider le visiteur jusqu’à l’achat, plusieurs facteurs comme la confiance, la garantie de paiement sécurisé ou des offres promotionnelles permettent de convaincre l’internaute d’effectuer l’achat. En effet, le tunnel de ventes réunit tous ces facteurs et par conséquent, facilite la prise de décision d’achat. À défaut de la réalisation d’une vente, le tunnel de ventes permettra d’informer le visiteur sur les offres et sur l’entreprise elle-même. Le visiteur aura l’opportunité de se forger une image de cette entreprise.

Les étapes d’un tunnel de ventes

• Créer de la visibilité

La première étape d’un entonnoir de vente c’est de se rendre visible. L’internaute qui se rend sur internet est à la recherche d’une offre et il en existe probablement plusieurs offres similaires sur internet. Il faut donc attirer l’attention de ce visiteur afin qu’il se dirige vers votre site internet. Pour cela vous pouvez faire du référencement naturel et de la publicité Google ou via les réseaux sociaux.

• Susciter l’intérêt

La conscience de votre existence ne suffit pas à réaliser une vente. Maintenant qu’il connaît votre site, l’internaute peut comparer vos offres à celles de la concurrence. Pour qu’il vous choisisse, il faut que votre site lui inspire confiance et soit agréable. Il faut donc rédiger des articles qui montrent que vous maîtrisez votre domaine d’activité, que vous êtes un expert et donc crédible. Par ailleurs, l’accent doit être mis sur une bonne ergonomie de votre site, de sorte à faciliter la navigation sur le site.

Ainsi, les offres doivent être clairement affichées et facilement compréhensibles. Une belle structuration de votre site favorise une expérience positive du visiteur. À cette étape, il est conseillé d’inciter le visiteur à laisser un contact afin de ne pas le perdre définitivement ou de le relancer en communiquant avec lui sur de nouvelles offres par exemple. Vous pourrez alors agrandir votre base de données et optimiser vos parcours clients.

• Faciliter la prise de décision

À cette étape, le plus dur est fait mais pas le plus important. Le visiteur est toujours sur votre site parce que vos offres l’intéressent et qu’il a confiance en vous. Mais des doutes peuvent subsister sur ses besoins, la nécessité ou les moyens de faire l’achat maintenant et pas plus tard. Il faut le motiver afin de faire disparaître ses doutes comme afficher les avis positifs de clients.

• Encourager la finalisation de l’achat

Le visiteur est maintenant à la dernière étape et l’achat est très proche. Ici, tout doit être parfait techniquement. Une défaillance du site ou du système de paiement peut décourager l’internaute de conclure l’achat. Il faut donc s’assurer de la fiabilité du système. Par ailleurs, il faut simplifier l’achat en évitant de le conditionner à la création d’un compte par exemple. D’autres éléments commerciaux, une livraison gratuite par exemple, peuvent aussi pousser à l’acte.

Exemple de tunnels de ventes : Le cas de Netflix

Pour mieux comprendre les tunnels de vente, nous pouvons analyser celui développé par la plateforme de streaming vidéo Netflix.

Étapes du tunnel :

• Netflix a beau être un service internationalement connu, il continue néanmoins de faire de la publicité et se retrouve dans les premiers liens des résultats lorsque vous cherchez une plateforme de streaming.
• Le site internet de Netflix est très simple. Il y contient peu de texte et les services offerts sont clairement affichés au fil de la navigation. Il est dynamique et aéré. Les images sont évocatrices et claires. Une foire aux questions termine la page et permet d’avoir toutes les informations possibles.
• “Où que vous soyez. Annuler à tout moment” Ces deux phrases vous accueillent lorsque vous atterrissez sur la page d’accueil. Cette expression est rassurante et vous fait comprendre que vous pouvez prendre le risque de souscrire maintenant puisqu’après vous pourrez annuler quand vous voulez.
• Il existe plusieurs options de paiement pour souscrire à un service : la majorité des cartes de crédit, Paypal, carte cadeau. La procédure de souscription est sécurisée et simple. Il y a la possibilité de pouvoir revenir en arrière en cas d’erreur sans provoquer d’incident technique.