Qu’est-ce que l’automatisation des ventes ? Le guide complet.

Créez un processus de vente allégé et super efficace grâce à nos outils d’automatisation numériques.

Un guide complet sur l’automatisation des ventes

Pour les commerciaux, plus de temps rime avec plus de ventes. Mais le temps n’est malheureusement pas extensible. Les commerciaux ne devraient pas sacrifier leur temps libre pour essayer de dépasser leurs quotas. C’est là qu’intervient l’automatisation des ventes.

L’automatisation des ventes joue le rôle d’un assistant digital, et aide les commerciaux à gérer les tâches répétitives et ordinaires qui doivent être effectuées afin d’assurer l’harmonisation et la bonne organisation du workflow.

Dans ce guide, nous examinerons les questions fondamentales sur l’automatisation des ventes. Nous expliquerons ensuite pourquoi tant d’entreprises se tournent vers cet outil rentable en termes de temps et de résultats.

Qu’est-ce que l’automatisation des ventes ?

L’automatisation des ventes est une fonctionnalité logicielle qui automatise les tâches répétitives essentielles à la création de parcours client harmonieux et rentables. Elle fait souvent partie des fonctionnalités offertes par un logiciel CRM, un logiciel de génération de leads et un logiciel de marketing par e-mail.

Il existe toute une gamme d’outils numériques qui automatisent différentes parties du processus de vente. De la génération de leads à l’envoi d’e-mails de suivi automatisés, les logiciels d’automatisation des ventes aident les équipes à gérer plus efficacement les activités commerciales, et de consacrer plus de temps aux tâches plus lucratives.

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Toute entreprise souhaite augmenter le nombre de leads dans son pipeline des ventes, car cela se traduit en fin de compte par davantage de chiffre d’affaires. Mais les entreprises ont besoin de plus que des feuilles de calcul et de Gmail pour gérer la quantité de nécessaire à l’entretien des leads jusqu’à la conversion.

Avec l’automatisation des ventes, les entreprises peuvent gérér un plus gros volume de leads dans leur cycle de vente, et créer un workflow de vente standard qui peut être peaufiné au fil de temps pour optimiser son efficacité.

Pourquoi avez-vous besoin d’un logiciel d’automatisation des ventes ?

Si vous envisagez de développer votre entreprise, vous avez besoin d’un moyen de gérer un volume de leads plus important sans sacrifier la personnalisation, l’image de marque ou la réactivité. Les outils de vente automatisés vous permettent d’atteindre plus de leads et de les entretenir via votre pipeline de ventes, tout en offrant des interactions personnalisées positives pour votre marque.

De plus, si vos outils d’automatisation des processus de vente sont connectés à votre CRM, vous obtiendrez de meilleures informations sur votre clientèle.

Qu’est-ce qu’un CRM, et quel est son rapport avec l’automatisation des ventes ?

Au cours de votre recherche sur les outils d’automatisation des ventes, vous entendrez sûrement parler du logiciel CRM. En effet, celui-ci est essentiel pour organiser vos données clients intelligemment.

Si vous comptez gérer un volume de leads plus important, il vous faut un moyen de stocker et d’organiser toutes ces données. Mais si vos outils d’automatisation ne peuvent pas récupérer rapidement les bonnes données clients lorsque cela est nécessaire, ils ne vous seront pas d’une grande utilité.

Que vous souhaitiez investir dans un outil d’automatisation spécifique et l’intégrer à votre CRM, ou investir dans un CRM déjà doté de fonctionnalités d’automatisation, il est essentiel que vous disposiez d’un moyen de partager les données clients entre les plateformes. L’idée d’investir dans autant de logiciels peut effrayer certaines jeunes entreprises. Mais il existe de nombreux fournisseurs de CRM pour petites entreprises qui disposent d’une technologie d’automatisation des ventes pour les entreprises en croissance.

L’automatisation des ventes remplace-t-elle les commerciaux ?

En aucun cas. Les ventes sont toujours une activité très centrée sur l’humain, et les interactions humaines sont très précieuses, en particulier lorsqu’il s’agit de relations commerciales B2B. Si l’automatisation des ventes peut faire gagner du temps au commerciaux en se chargeant de certaines tâches, elle ne peut pas complètement les remplacer.

La technologie a beaucoup évolué, mais elle ne reproduit toujours pas le type de comportement qui construit et peut établir la confiance humaine. L’avantage de l’automatisation, c’est qu’elle donne plus de temps et d’opportunités aux commerciaux pour exploiter leurs qualités personnelles. Ils peuvent tisser des liens forts, positifs et durables avec les clients.

Comment fonctionne l’automatisation du processus de vente ?

Il n’y a aucun moyen d’automatiser complètement l’ensemble du workflow des ventes, car certaines tâches nécessitent encore une touche humaine. Mais une recherche de McKinsey Global Institute a révélé qu’un tiers des activités des opérations de vente peuvent être automatisées. Cela signifie qu’il existe une énorme opportunité de faire gagner du temps aux commerciaux tout en créant un processus de vente encore plus allégé et efficace.

Les outils d’automatisation permettent aux utilisateurs de créer une expérience commerciale hybride. Certaines tâches sont automatiquement traitées par le logiciel, et celles plus centrées sur l’humain sont toujours gérées par l’équipe commerciale. L’automatisation peut gérer des tâches telles que, mais sans s’y limiter :

  • Prévisions
  • Gestion des talents
  • Identification et qualification des leads
  • Définition des quotas
  • Gestion des commandes
  • Communications de suivi
  • Rapports et analyses des ventes
  • Gestion de pipeline
  • Appels de vente

C’est à votre entreprise de décider quels processus elle pense judicieux d’automatiser. La meilleure approche consiste à déterminer quelles tâches sont actuellement les plus chronophages pour vos commerciaux, et quelles tâches administratives sont toujours effectuées à la dernière minute.

Ensuite, il suffit de déterminer quelles plateformes logicielles d’automatisation des ventes offrent les meilleures solutions pour les tâches que vous souhaitez automatiser.

Fonctionnalités d’automatisation des ventes

Les automatisations font office d’assistants qui gèrent les tâches récurrentes avec précision et sans avoir besoin d’être rappelés à l’ordre. Par exemple :

  1. Encadrement :

    Assurez-vous que les transactions avancent à un bon rythme en automatisant les rappels et les notifications qui alertent les équipes commerciales des tâches à venir. Ce type d’automatisation fait office d’un assistant personnel qui assure le suivi des responsabilités et rappelle aux membres de l’équipe l’approche d’un événement ou d’une tâche. Cela se traduit par moins d’opportunités manquées.

  2. Gestion des leads :

    Analysez automatiquement le comportement d’un lead, puis organisez, notez et hiérarchisez ces leads avant de les affecter au meilleur commercial. Effectuer ce travail manuellement prendrait un temps infini. Mais un programme logiciel peut le faire en quelques minutes. Le résultat ? Une liste organisée de leads qui permet aux commerciaux de convertir davantage d’entre eux en clients.

  3. Communication :

    Ce type d’automatisation s’applique à tout, des e-mails aux chatbots, en passant par les outils de prise de rendez-vous. Les commerciaux disposent d’un temps limité, mais les clients d’aujourd’hui attendent des réactions rapides. Les automatisations de la communication permettent aux entreprises de mettre en place un processus automatisé pour gérer les interactions avec les clients. Même quand tous les membres de l’entreprise sont occupés, les clients peuvent toujours recevoir des e-mails, prendre des rendez-vous et dialoguer avec des chatbots sur le site de l’entreprise pour trouver le bon produit.

  4. Saisie de données :

    Les tâches manuelles quotidiennes sont probablement les plus fastidieuses pour tout commercial, comme la saisie des données clients dans leur système. La saisie automatisée des données leur évite des tâches répétitives et chronophages en remplissant automatiquement des données telles que les coordonnées et les modèles de tarification.

  5. Création de dossiers :

    Créez automatiquement de nouveaux profils pour les leads qui interagissent avec vos supports marketing et stockez les données de contact dans votre CRM pour que tous les services puissent y accéder facilement.

  6. Recherche :

    Effectuez automatiquement des recherches d’informations publiques pour rechercher de nouveaux clients potentiels. Il y a une énorme quantité d’informations sur Internet et les réseaux sociaux, et elles sont toujours mises à jour. L’automatisation de la recherche permet d’identifier les clients potentiels de grande valeur, puis d’organiser ces résultats pour l’équipe commerciale.

  7. Enregistrement de l’activité :

    Suivez les e-mails envoyés, les réunions planifiées et les appels téléphoniques passés, afin que chacun puisse voir l’avancement d’un commercial avec un lead. Identifier les étapes qui ont été effectuées et celles qui restent à franchir permet de maintenir un processus standard et reproductible. Et en automatisant l’enregistrement des activités, les commerciaux évitent d’avoir à les consigner eux-mêmes manuellement.

Quels sont les avantages de l’automatisation des ventes ?

Les outils d’automatisation des ventes représentent un investissement financier, et il faut du temps pour apprendre à les intégrer au mieux à votre processus. Il est donc important que vous sachiez si les avantages que vous en tirerez en valent la peine.

Voici quelques-uns des avantages que les entreprises constatent généralement après avoir mis en œuvre une solide stratégie d’automatisation des ventes :

  • L’optimisation des compétences uniques de la force de vente.Les commerciaux sont embauchés pour leur assurance, leur honnêteté et leurs traits de personnalité uniques qui permettent d’établir de bonnes relations avec les clients. Mais s’ils doivent passer trop de temps sur des tâches répétitives et quotidiennes, ces qualités ne seront pas pleinement exploitées. L’automatisation des tâches récurrentes et fastidieuses leur laisse plus de temps pour les activités de vente en contact direct avec les clients. Les commerciaux peuvent alors utiliser les compétences et les qualités personnelles pour lesquelles ils ont été engagés.
  • Un workflow des ventes clair et allégé. En utilisant des outils de vente pour effectuer des tâches rapidement et avec précision, vous pouvez créer un processus de vente harmonieux et reproductible qui crée une expérience client positive. De plus, un processus de vente bien organisé aide à intégrer de nouveaux talents dans votre service commercial et donne un aperçu des meilleures pratiques pour l’avenir.
  • Des données accessibles et précises en un seul endroit.Les outils d’automatisation permettent aux entreprises de collecter et d’analyser automatiquement des informations à jour, sans passer des heures interminables à effectuer des recherches manuelles. De plus, toutes ces données à jour regroupées dans un endroit centralisé permettent à chacun dans l’entreprise de savoir qu’il utilise les mêmes informations fiables.
  • Moins de risques d’erreur.Les erreurs peuvent être pardonnées, mais peuvent aussi coûter cher. Les automatisations des processus de vente exécutent des tâches répétitives plus rapidement que les humains, sans risque de fatigue, d’ennui ou de distraction. Elles permettent également de réduire toutes les erreurs humaines potentielles, tout en traitant et en gérant un volume énorme de données.
  • Un processus d’intégration plus efficace.L’intégration de nouveaux commerciaux est beaucoup plus simple lorsque vos opérations de vente sont claires et harmonisées. Sans devoir consacrer de nombreuses heures à des tâches administratives, ils disposent de plus de temps pour se familiariser avec l’entreprise et ses produits.
  • Une meilleure compréhension du comportement des clients.Surveillez et enregistrez automatiquement le comportement de vos leads et de vos clients lorsqu’ils interagissent avec votre entreprise. Ensuite, au moment de passer à l’action, vous disposerez de davantage d’informations sur leurs préférences. Cela vous donne un avantage de taille lorsqu’il s’agit de répondre à leurs besoins et de les mener à une vente.
  • Convertissez davantage de leads en clients.Tout ceci permet d’augmenter les ventes. Avec la capacité de gérer un plus grand volume de leads tout en apportant une touche personnelle, les entreprises enregistrent des taux de conversion plus élevés, tout en réduisant les tâches manuelles.

Quels sont les exemples d’automatisation des ventes ?

L’utilisation de l’automatisation des processus de vente dans un workflow automatisé améliore l’efficacité et fait gagner du temps. Et pourtant, certains responsables hésitent encore à l’utiliser, de peur d’instaurer des relations impersonnelles.

Mais l’implémentation de processus automatisés ne doit pas priver votre entreprise de sa touche personnelle. En fait, lorsqu’ils sont utilisés correctement, les outils de vente automatisés font gagner du temps aux commerciaux, qui peuvent se consacrer davantage aux interactions en personne.

Voici quelques exemples de la manière dont les outils d’automatisation des ventes aident les entreprises à gagner du temps pour de meilleures relations interpersonnelles :

La planification des réunions

La planification d’une réunion peut impliquer de longues chaînes d’e-mails qui s’étendent parfois sur plusieurs jours. Cela fait perdre du temps à vos commerciaux et ne rend pas forcément le parcours du prospect plus agréable. Les outils d’automatisation des ventes permettent aux utilisateurs d’éviter les longues chaînes d’e-mails et d’organiser des réunions instantanément.

Lorsqu’ils y sont invités, les prospects peuvent simplement consulter le calendrier des dates et heures disponibles de votre commercial et sélectionner celui qui leur convient le mieux. Le logiciel met automatiquement à jour la disponibilité et ajoute la nouvelle réunion au calendrier de votre commercial.

L’envoi d’e-mails personnalisés

Il existe une foule d’outils d’automatisation des e-mails pour envoyer un grand nombre d’e-mails personnalisés. Les utilisateurs peuvent tout configurer, des e-mails de suivi aux campagnes par e-mails en passant par les messages de bienvenue,

et les envoyer au moment souhaité et avec les informations personnelles appropriées. Des automatisations peuvent également être organisées pour couper les séquences d’e-mails si le destinataire a effectué une action spécifique. Il ne recevra plus de messages après avoir répondu positivement à un CTA.

La prospection

Savoir à quels leads donner la priorité dans la vente peut faire gagner énormément de temps. Avec les outils d’automatisation des ventes, vos commerciaux peuvent rechercher automatiquement de nouveaux leads sur Internet et envoyer des listes hebdomadaires ou mensuelles, sans risque de doublons. Des outils de prospection automatisés peuvent également noter les leads, afin que votre équipe puissent donner la priorité aux plus prometteurs d’entre eux, plutôt que de perdre du temps à ceux qui sont moins susceptibles d’effectuer un achat.

Rapports

Il est important d’avoir une vision cohérente et précise de la santé de votre entreprise. Mais organiser et rendre compte de cette vue est une tâche qui prend du temps. Certaines plateformes d’automatisation des ventes permettent aux utilisateurs de créer des rapports en temps réel, puis de les envoyer à différents groupes ou individus. Ainsi, chacun ne reçoit que les rapports en lien avec son travail.

Composeur automatique

Les appels commerciaux sont une excellente manière d’attirer immédiatement l’attention d’un client potentiel, mais le processus de numérotation de ces nombreux contacts peut être long et épuisant. Un logiciel de numérotation prédictive réduit les temps d’arrêt entre les appels, ce qui permet d’échanger avec plus de contacts sans obliger les commerciaux à appeler manuellement chaque client. Il existe également des outils d’automatisation des ventes pour enregistrer, résumer et consigner les appels pour une consultation ultérieure.

Chatbots

L’IA dans la vente s’améliore constamment, et les chatbots en ligne représentent l’une de ses dernières fonctionnalités. Ce sont des outils d’automatisation qui permettent aux prospects et aux visiteurs de poser des questions et d’obtenir instantanément des réponses générées automatiquement. Ils peuvent également collecter les coordonnées, traiter les paiements et obtenir des mises à jour de suivi. Et aujourd’hui, les chatbots sont bien plus que de simpes robots.

Leur façon de communiquer peut être configurée en fonction de la marque et de l’identité de votre entreprise. Vous pouvez toujours personnaliser vos interactions client avec une touche personnelle.

Prévisions des ventes

Comprendre les tendances saisonnières et les données de ventes passées aide à prévoir la croissance future. Certains outils d’automatisation aident les entreprises à créer des prévisions à l’aide de données précises et à jour, sans obliger un membre de l’équipe à parcourir des feuilles de calcul interminables.

Comment intégrer l’automatisation des ventes à un outil CRM ?

De nombreuses plateformes CRM comprennent déjà des fonctionnalités d’automatisation des ventes. Si un outil d’automatisation n’est pas inclus dans votre CRM, vous pouvez consulter la marketplace d’applications de celui-ci pour vérifier si elle propose une intégration native pour cet outil spécifique. Vous pouvez également utiliser des applications d’intégration tierces telles que Zapier pour connecter votre CRM aux outils d’automatisation des ventes de votre choix.

Quelle est la différence entre l’automatisation des ventes et l’automatisation marketing ?

Les outils d’automatisation des ventes et du marketing ont souvent des fonctions similaires, car ils impliquent des tâches telles que l’envoi d’e-mails et de grands groupes de contacts et la personnalisation de la messagerie. L’objectif de l’automatisation du marketing est d’attirer plus de leads en remplaçant les tâches de marketing manuelles par des processus automatisés.

Les équipes peuvent ensuite utiliser des outils d’automatisation des ventes pour convertir davantage de ces leads en acheteurs. Chaque processus, qu’il soit de vente ou de marketing, utilise différents outils d’automatisation pour augmenter sa productivité et ses performances.

En fin de compte, les processus marketing ont bien plus à voir avec la recherche, le contenu et la distribution qu’avec la prise de contact avec les clients et la création d’une expérience d’achat.

Questions fréquentes

Comment commencer avec l’automatisation des ventes ?

Consultez vos commerciaux pour définir les tâches les plus chronophages. Obtenez une vue complète des activités qui ne génèrent pas de revenus et qui utilisent le plus de main-d’œuvre. Ensuite, faites des recherches sur différents outils numériques qui automatiseront ces tâches.

La meilleure façon de savoir si une plateforme d’automatisation vous convient est de l’essayer. Il existe de nombreux essais gratuits de CRM qui vous permettent de tester leur solution d’automatisation des ventes. Découvrez-les avant de vous engager sur une seule plateforme.

Comment l’automatisation des ventes peut-elle améliorer la productivité des ventes ?

Les commerciaux ne disposent que d’un certain nombre d’heures dans la journée. Maximiser le temps qu’ils peuvent consacrer à la réalisation des ventes est essentiel à la productivité et au profit. Les outils d’automatisation des ventes permet aux commerciaux de se consacrer davantage aux activités qui nécessitent la confiance humaine.

Pendant que les commerciaux sont occupés par ces tâches, les outils d’automatisation gèrent les tâches administratives nécessaires mais répétitives, comme l’envoi d’e-mails et la planification. Toutes les tâches s’effectuent plus rapidement et l’équipe commerciale numérique a plus de temps pour établir des relations plus solides et plus durables avec ses clients.

Quels types d’entreprises tirent véritablement profit de l’automatisation des ventes ?

Les entreprises de tous secteurs et de toutes tailles peuvent bénéficier de l’automatisation de certaines parties de leur pipeline de ventes. Mais le plus grand avantage vient de la façon dont elle est utilisée. Pour tirer le meilleur parti de votre logiciel d’automatisation des ventes, vous devez définir une stratégie quant à son utilisation, et quelles tâches vous allez lui attribuer pour libérer vos commerciaux.

Y a-t-il des inconvénients à utiliser l’automatisation des ventes ?

Si vous essayez de trop automatiser votre processus de vente, vous risquez de perdre la touche personnelle de vos commerciaux. Pour forger des relations avec les clients, il faut d’abord gagner leur confiance. Si vous automatisez trop de tâches, le manque d’échanges humains manquera à vos prospects, qui iront en rechercher ailleurs.

Pour éviter tout inconvénient lié à l’utilisation des outils d’automatisation des ventes, essayez de définir les points forts de vos commerciaux. Automatisez les tâches de façon à les seconder sans empiéter sur leurs qualités.

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