Les meilleurs logiciels CRM pour la vente porte à porte et sur le terrain en 2022

Même si les entreprises ont évolué et comptent de plus en plus de commerciaux internes, il y a encore de nombreux représentants sur le terrain, notamment des commerciaux externes ou qui font du porte à porte. Ils ont autant besoin de l’aide d’un logiciel pour mener à bien leur mission que leurs collègues travaillant au bureau.

Dans ce guide, nous allons explorer les solutions CRM pour la vente sur le terrain pour les commerciaux travaillant hors du bureau. Nous passerons également en revue certaines des meilleures solutions CRM pour la vente sur le terrain et vous fournirons des conseils pour sélectionner une plateforme qui répond aux besoins de votre entreprise.

• Qu’est-ce qu’un CRM pour la vente sur le terrain ?
• Quelles sont les industries qui l’utilisent ?
• Fonctionnalités
• Avantages
• Limites
• Liste des meilleurs logiciels pour la vente sur le terrain
• Comment choisir la bonne plateforme
• Faites un essai gratuit

Un logiciel CRM pour la vente sur le terrain est un système de gestion des relations clients conçu pour les commerciaux qui travaillent sur le terrain, également appelés commerciaux externes. Cela inclut bien sûr aussi les vendeurs porte à porte. Avant que les précieux outils logiciels de suivi des ventes dont nous disposons aujourd’hui n’apparaissent pour optimiser les ventes, les commerciaux externes n’avaient d’autres choix que de compter sur les fichiers Rolodex, carnets d’adresse et leur bonne mémoire pour suivre et analyser les interactions clients. Mais les choses ont bien évolué depuis.

Différents types de CRM, notamment des versions pour ordinateurs de bureau destinées aux équipes commerciales internes, existent depuis des années. Par essence, ces CRM traditionnels sont des logiciels de gestion des contacts qui rassemblent et organisent les données clients. Cela permet aux équipes commerciales, d’assistance et de marketing de consulter plus facilement l’historique complet des clients avec leur entreprise, puis d’élaborer des stratégies pour les satisfaire.

Mais ces outils ne sont pas toujours faciles à utiliser par les commerciaux externes. Même les ordinateurs portables, aussi portables soient-ils, ont besoin d’un espace dédié et sécurisé pour pouvoir accéder à Internet. Mais avec l’arrivée de technologies sophistiquées telles que les smartphones, les tablettes et le cloud computing, les solutions CRM mobiles facilitent plus que jamais le travail des commerciaux sur le terrain.

Ce dont un CRM a vraiment besoin pour être une application de vente porte à porte, c’est d’une fonctionnalité de géolocalisation native. En ajoutant cette fonctionnalité à toutes les autres qu’offre un CRM et que tous les commerciaux utilisent, vous obtenez la plateforme parfaite pour la vente sur le terrain.

Quelle est la différence entre la gestion de l’assistance sur le terrain et un CRM pour la vente sur le terrain ?

L’assistance et la vente sur le terrain sont très étroitement liées. Bien qu'il y existe certains doubles emplois dans les fonctionnalités et les avantages offerts par chacune des plateformes, elles ne sont pas complètement identiques.

La gestion de

l’assistance sur le terrain désigne le processus mis en place par votre entreprise pour installer, réparer, entretenir et superviser efficacement les biens physiques sur le terrain.

La gestion de

la vente sur le terrain, d’un autre côté, consiste à gérer votre équipe commerciale externe et à lui donner accès aux données clients qui l’aideront à conclure des ventes.

En bref, une plateforme d’assistance sur le terrain vise à servir des clients existants, tandis que celle pour la vente sur le terrain est conçue pour aider les commerciaux à gagner de nouveaux clients.

Pourquoi utiliser une solution logicielle pour la vente sur le terrain ?

Des données de LinkedIn indiquent qu’en 2019, sur les 5,7 millions de commerciaux aux États-Unis, 52,8 % d’entre eux opéraient sur le terrain. Les entreprises qui emploient des commerciaux externes doivent leur donner la trousse d’outils de vente dont ils ont besoin pour briller dans leur mission où qu’ils se trouvent. Cela comprend un CRM pour la vente sur le terrain.

L’un des atouts majeurs de la vente sur le terrain, c’est de permettre aux commerciaux de tisser des liens plus forts et plus durables avec les clients. Rencontrer des clients potentiels en personne, à leur bureau ou leur domicile, et selon leurs propres conditions, permet d’instaurer une confiance qu’il est beaucoup plus difficile d’obtenir par téléphone ou par e-mail.

Bon nombre de fonctionnalités spécifiques des CRM pour la vente sur le terrain sont spécialement conçues pour aider les commerciaux à instaurer cette confiance. Au moment de choisir le meilleur CRM pour votre équipe commerciale externe, vous avez tout intérêt à opter pour une plateforme spécialement conçue pour les interactions en personne.

Les équipes commerciales externes ont tendance à exceller dans les ventes à faible volume mais à plus forte valeur. Elles rencontrent les clients selon les conditions de ces derniers, et entretiennent des leads hautement qualifiés. En effet, se déplacer pour faire un argumentaire suppose un investissement risqué de temps, d’argent et de travail.

Toute industrie où une démonstration physique du produit est nécessaire a également tout intérêt à compter sur des commerciaux externes. Les interactions directes avec le client leur permet de s’impliquer dans des cycles de vente plus longs et plus complexes, qui comportent souvent de nombreux décisionnaires.

Les équipes de vente sur le terrain génèrent souvent des relations à long terme avec des clients grand compte. Ainsi, les industries où ces types de transactions sont monnaie courante sont celles où les logiciels de suivi des ventes externes sont les plus importants.

Voici certaines des industries qui ont tout intérêt à opter pour un CRM pour la vente sur le terrain ou un logiciel pour la vente porte à porte.

• Vente d’assurances, en particulier vente B2B pour les avantages sociaux
• Services financiers, liés aux valeurs mobilières et aux matières premières
• Grossistes
• Vente de dispositifs médicaux
• Vente pharmaceutiques
• Solutions logicielles pour les entreprises

Il existe des dizaines de solutions CRM pour la vente sur le terrain sur le marché, et elles ont toutes différents avantages. Les meilleurs CRM pour les commerciaux sur le terrain doivent offrir les fonctionnalités suivantes.

1. Une interface simple à utiliser

   L’objectif d’adopter un logiciel de gestion des ventes sur le terrain est d’augmenter l’efficacité. Mais si vos commerciaux passent leur temps à batailler avec le CRM parce qu’il est trop compliqué à utiliser, ils finiront par le laisser de côté, et l’investissement sera réduit à néant.

   Les meilleurs CRM pour le terrain sont intuitifs et personnalisables. Ils doivent également être faciles à consulter, et charger rapidement, même avec une connexion Internet irrégulière, afin de pouvoir récupérer et stocker des informations sans perdre de temps.

2. Mappage et suivi des ventes externes

   L’une des fonctionnalités les plus importante. Une fonction GPS intégrée à l’application aide les commerciaux à trouver les itinéraires les plus rapides vers leur prochain emplacement, en tenant compte des obstacles chronophages tels que la circulation et les travaux routiers, sans les obliger à basculer sur leur propre GPS. Les responsables peuvent suivre les membres de l’équipe et les aider si un changement d’itinéraire ou d’affectation survient. Le temps passé à chaque endroit est aussi enregistré, ce qui permet aux responsable de surveiller et d’améliorer la gestion du temps sur le terrain.

3. Intégration

   Votre CRM pour la vente sur le terrain doit pouvoir s’intégrer à vos outils technologiques commerciaux existants. L’un des principaux objectifs de l’adoption d’une plateforme de vente sur le terrain est de gagner du temps. Vous pouvez avoir de puissantes solutions CRM, d’e-mail, de signature de documents, de planification et de gestion de projet, mais si elles ne peuvent pas interagir entre elles, tout gain d’efficacité sera perdu et vos équipes devront consacrer des heures à passer manuellement les données pertinentes d’une plateforme à l’autre.

4. Automatisation

   Suivi des stocks, synchronisation du calendrier, mise à jour des horaires et des rendez-vous, soumission des commandes, des réclamations, des dépenses, envoi des devis et des factures, collecte des paiements. Antant de tâches qu’un logiciel pour la vente sur le terrain est capable d’automatiser ou de simplifier. Cela permet de soulagner vos commerciaux, qui peuvent se concentrer sur l’aspect le plus important de leur mission : la vente.

5. Communication omnicanale

   Idéalement, votre logiciel de gestion des ventes sur le terrain devrait disposer d’une fonctionnalité de communication permettant aux utilisateurs de contacter facilement les clients et les collègues. L’assistance multicanale permet également aux commerciaux de communiquer sur un large éventail de plateformes, notamment les e-mails, le téléphone, les SMS et les réseaux sociaux. Lorsque toutes les communications sont réunies sur une plateforme unique, le workflow est simplifié pour tout le monde, et vos commerciaux peuvent joindre leurs leads sur leurs plateformes préférées.

6. Rapports et analyses

   Pour tirer le meilleur parti de votre CRM pour le terrain, vous devez pouvoir enregistrer les données et générer des rapports CRM pour votre équipe commerciale. Ces rapports identifient où les signaux d’achat classiques se produisent dans le cycle de vente, et suivent les mesures clés qui indiquent la satisfaction client. Ensuite, le CRM analyse ces rapports et propose des commentaires et des solutions sur la façon d’améliorer les ventes et les relations clients. De telles fonctionnalités vous permettent de suivre les KPI de vos ventes sur le terrain en temps réel et avec une plus grande efficacité.

• Les commerciaux peuvent se concentrer sur la vente

  Sans la possibilité d’automatiser le suivi des ventes sur le terrain, vos commerciaux et responsables devront effectuer des tâches chronophages qui leur feront perdre un temps précieux qu’ils auraient pu consacrer à la vente. Le routage dynamique permet aux vendeurs de passer efficacement d’un lead à l’autre, tandis que la planification automatique aide les responsables à répartir les charges de travail rapidement et uniformément. Les commandes, devis, factures et paiements gérés digitalement réduisent les formalités administratives qui pourraient ralentir votre équipe. Résultat ? Une équipe qui consacre davantage de temps à ce pour quoi elle a été embauchée : conclure des ventes.

• Une expérience client améliorée

  Il fut un temps où les commerciaux cachaient des fichiers Rolodex et à code couleur dans leurs voitures. Des informations clients étaient inévitablement perdues dans la masse. Le logiciel de suivi des ventes externes élimine ce risque. Il donne accès aux équipes commerciales externes l’accès à l’ensemble de la base de données du CRM, avec une vue à jour et à 360 º de chaque client qui les aide à créer une expérience d’achat positive au fur et à mesure de l’avancement des leads dans l’entonnoir.

• Des ventes conclues plus rapidement

  Les fonctionnalités numériques vous permettent de traiter les transactions dès que le client a donné son accord, et en éliminant la paperasse. Devoir faxer des documents ou signer des contrats physiquement retardaient la livraison des produits et services de plusieurs jours, voire plusieurs semaines. Mais c’est de l’histoire ancienne. Pour les biens physiques qui nécessitent une expédition, la commande peut être en cours d’exécution avant même que le commercial ait quitté le lieu de la réunion. Ces transactions rapides facilitent la trésorerie et font bonne impression sur les clients, qui sont toujours pressés de recevoir leur achat le plus vite possible.

• Des équipes sur la même longueur d’onde

  Votre système de vente sur le terrain permet à toutes vos équipes d’être sur la même longueur d’onde, grâce à la communication entre les membres dans l’application, le partage des données en temps réel et la mise à jour automatique de données issues du terrain. Le stock est mis à jour automatiquement, évitant ainsi des délais inutiles.

  Les commerciaux peuvent consulter leurs KPI et ajuster leurs tactiques ou leur charge de travail selon les besoins. Pendant ce temps, les responsables suivent les performances en temps réel et offrent des informations et un encadrement. Lorsque tout le monde a un accès rapide aux informations les plus précises, moins d’éléments risquent de passer entre les mailles du filet et la collaboration interne est optimisée.

Les solutions CRM pour la vente sur le terrain sont extrêmement utiles. Cependant, elles ne sont pas magiques, et comme toutes les plateformes logicielles, elles ont aussi leurs limites.

Certains commerciaux sur le terrain peuvent ne pas savoir comment utiliser les appareils mobiles. Il convient aussi de savoir si vos commerciaux ont l’appareil nécessaire au fonctionnement d’un logiciel pour les ventes porte à porte. Vous pouvez fournir vous-même ces appareils à vos employés, ou leur demander de s’en procurer un.

Si vous fournissez les appareils mobiles, vous serez également responsable de leur maintenance, entretien, rotation et stockage. Cela peut représenter un obstacle financier pour les plus petites entreprises qui n’ont pas forcément le budget pour acheter et entretenir une petite flotte d’appareils mobiles.

D’un autre côté, il peut être risqué de se fier aux appareils personnels de vos commerciaux, car vous ne pouvez pas en garantir la qualité et la sécurité. La sécurité des données clients, la durée de vie de la batterie et la vitesse de l’appareil sont autant de facteurs qui échappent à votre contrôle lorsque vous vous fiez aux appareils personnels de vos équipes.

Enfin, de nombreuses fonctionnalités d’un CRM pour la vente sur le terrain ou porte à porte nécessitent un accès à Internet 3G ou sans fil. Cependant, certaines solutions offrent une prise en charge hors ligne, ce qui permet aux commerciaux de travailler dans des emplacements à faible réception, d’enregistrer leur travail localement, puis de se synchroniser lorsqu’ils peuvent se reconnecter.

Zendesk Sell

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Notre CRM Zendesk, Sell, est une solution CRM simple mais puissante, conçue pour les équipes commerciales et qui fonctionne aussi bien sur le terrain qu’au bureau. Ce logiciel épuré et puissant a été conçu dans un souci de simplicité et de facilité d’utilisation, et offre toutes les fonctionnalités CRM habituelles telles que la collecte de données clients, la gestion du calendrier/planning et le suivi des ventes. Il peut être utilisé facilement sur le terrain ou pour la vente porte à porte.

Sell est personnalisable pour votre entreprise et pour chaque commercial individuellement. Le tableau de bord et l’interface intuitifs permettent à vos commerciaux de se concentrer sur la vente, et offrent aux responsables tous les outils dont ils ont besoin pour motiver leurs équipes et répartir le travail rapidement.

Fonctionnalités :

• Fonctionnalités de géolocalisation intégrées
• Technologie de gestion des leads
• Intégrations tierces pour une analyse de localisation avancée, un routage optimisé et une gestion de territoire
• CRM basé sur le cloud
• Gestion des contacts et outils de prospection commerciale
• Tableau de bord KPI sur les ventes
• Assistance en direct 24h/24 et 7j/7
• Vérification des visites de vente
• Accès hors ligne et suivi des communications
• Chat dans l’application
• Modèles personnalisables
• Analyse prédictive des ventes

SPOTIO

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La solution de SPOTIO a été spécifiquement conçue pour la vente sur le terrain et a démontré qu’elle augmentait la productivité de la vente sur le terrain de 48 %. Ce logiciel puissant offre une telle flexibilité qu’il a prouvé son efficacité dans de nombreuses industries, des services aux entreprises et des télécommunications à l’énergie solaire et aux soins de santé.

Les cycles de vente des ventes externes sont connus pour être généralement longs, et Spotio vise à vous aider à les raccourcir autant que possible. En centralisant toutes les activités de l’équipe avec une application mobile puissante pour les commerciaux et une interface de bureau intuitive pour les responsables, Spotio permet de booster la productivité et d’augmente le chiffre d’affaires.

Fonctionnalités :

• Gestion des tâches
• Mappage
• La prospection
• Intégrations tierces
• Tableaux de bord des rapports

Sales Rabbit

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Sales Rabbit a pour objectif d’améliorer vos opérations. Il vous aide à identifier les points de votre organisation commerciale qui pourraient être améliorés et vous propose des solutions.

Le tableau de bord de Sales Rabbit présente aussi la fonctionnalité unique permettant de déposer des épingles à code couleur aux endroits où un commercial s’est déjà rendu. Les autres commerciaux peuvent ainsi consulter la carte et éviter les leads qui ont déjà été visités et qui ne sont pas intéressés, indiqués par des épingles rouges. Les leads indiqués par une épingle verte au contraire, ont juste besoin d’un peu plus de stimulation et méritent donc un suivi. Tout le monde est ainsi sur la même longueur d’onde et sait où se situe un client dans le cycle de vente.

Fonctionnalités :

• Planification d’itinéraires
• Tableau de bord des performances
• Outils de présentation
• Gestion des réunions
• Gestion des leads

Delta Sales App

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Delta Sales App s’adresse aux industriels, grossistes et distributeurs. Cette solution offre aux responsables une vue minute par minute de la performance de leur équipe à tout moment. Cette solution vise à assurer le contact et la cohésion entre les responsables et les commerciaux afin d’éviter le travail en silos.

Les puissantes fonctionnalités de mappage et de suivi GPS indiquent la position exacte de vos commerciaux dans le monde. Les équipes commerciales, quant à elles, peuvent facilement effectuer des tâches telles que des estimations, des commandes, des factures et des dépenses tout en restant sur le terrain, et la fonction de communication intégrée à l’application facilite les échanges avec les responsables.

Fonctionnalités :

• Suivi GPS
• Automatisation des ventes
• Base de données clients
• Gestion des tâches
• Gestion des contacts

Veloxy

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Veloxy exploite la puissance de son assistant commercial basé sur l’IA pour automatiser les tâches chronophages. Plus vous l’utilisez, plus il apprend vos besoins et vos habitudes, et pourra pré-remplir les formulaires, les e-mails et les chats. Veloxy a constaté que les entreprises économisent jusqu’à 12 500 $ par commercial et par an après avoir adopté leur solution.

Veloxy s’intègre à Outlook et Gmail et enregistre automatiquement les appels téléphoniques pour éviter aux commerciaux de perdre un temps précieux à capturer ces détails. De plus, la fonction « Entreprises autour de moi » identifie de nouveaux leads potentiels chaque fois que vos commerciaux sont sur le terrain. Veloxy ne se contente donc pas d’aider vos commerciaux avec les clients existants, mais prospecte également en temps réel.

Fonctionnalités :

• Mémos vocaux
• Alertes et notifications
• Gestion des réunions
• Rapports et analyses
• Modèles d’e-mails

Pepperi

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L’atout principal de Pepperi est la flexibilité. Pepperi se concentre sur la vente de biens de consommation en B2B et offre une prise de commande en ligne et hors ligne, pour éliminer tout problème dû à une mauvaise connexion Internet. La configuration personnalisable vous permet de concevoir l’interface à votre guise et d’utiliser l’application comme vous le souhaitez.

La flexibilité ne se limite pas seulement à vous et votre équipe. La fonctionnalité e-commerce de Pepperi permet aux clients d’effectuer aussi des achats en ligne, et les catalogues électroniques offrent aux clients et aux équipes commerciales une vue complète des produits disponibles.

Fonctionnalités :

• Commandes en masse
• Gestion des expéditions
• Contrôle du stock
• Base de données clients
• Gestion des contacts

Field Sales Pro

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Le CRM de Field Sales Pro est conçu pour aider vos commerciaux à se présenter sous leur meilleur jour lors de leurs présentations. Le succès des ventes externes dépend des rencontres humaines et de la démonstration du produit. Cette solution s’adresse aux professionnels des services financiers et de l’assurance et vise à les aider à construire des relations clients durables, voire intergénérationnelles.

Field Sales Pro donne aux équipes de vente une vue à 360 º de leurs clients et fournit un accès rapide aux catalogues pour des démonstrations faciles. Des outils pour concevoir des approches proactives et personnalisées pour chaque client donnent la possibilité à vos commerciaux de sortir du lot au cours de leurs démonstrations de produits.

Fonctionnalités :

• Modes en ligne/hors ligne
• Gestion des réunions
• Outils de collaboration
• Outils de présentation
• Gestion des contacts

Geo Rep

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Geo Rep cherche à réduire la bureaucratie, autant que possible, pour permettre à vos commerciaux d’effectuer davantage de visites pendant leurs journées de travail. Les données de Geo Rep indiquent que les utilisateurs constatent une réduction de 50 % du temps consacré au travail administratif et une augmentation de 30 % des visites clients.

De plus. comme son nom l’indique, l’accent est mis sur le suivi et la navigation. Un mappage des clients géocodé permet de savoir où ils se trouvent, au sens propre comme au sens figuré, et la planification dynamique des itinéraires optimise l’efficacité lors du déplacement d’un client à l’autre sur le terrain.

Fonctionnalités :

• Signature électronique
• Rapports automatiques
• Gestion des contrats
• Demande du fournisseur
• Gestion du territoire

Pitcher Super App

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Le CRM pour la vente sur le terrain de Pitcher est conçu non seulement pour votre équipe commerciale externe, mais aussi pour l’ensemble de votre organisation. Pitcher Super App permet d’harmoniser la gestion, les ventes, l’expérience client, le marketing et les opérations pour que l’ensemble de l’entreprise soit au diapason.

L’objectif principal de Pitcher est de vous aider à améliorer l’expérience client, car c’est l’engagement client qui assure la réussite des ventes externes. Il est essentiel d’assurer la cohésion de l’ensemble de l’organisation, et non la limiter à l’équipe commerciale, pour offrir une expérience client positive et durable. Sans Pitcher Super App, des données et des mises à jour risquent de tomber aux oubliettes.

Fonctionnalités :

• Analyses et rapports
• Prise en charge de plusieurs langues
• Gestion des réunions
• Outils de collaboration
• Présentation sur mobile

Inzant

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Le CRM Inzant vous permet de conclure des ventes plus rapidement, mais également de les exécuter. Combinant une puissante fonction d’e-commerce avec des fonctionnalités CRM traditionnelles, telles que la gestion des stocks et une base de données clients, cette solution pour la vente sur le terrain permet aux commerciaux de commencer à exécuter les commandes dès que les documents sont signés.

Inzant se concentre sur les grossistes en B2B, une industrie où les frais généraux et autres coûts opérationnels sont bien connus. Inzant vise à réduire ces obstacles et à augmenter vos résultats. L’équipe Inzant vous offre également une assistance au cours des premières semaines de mise en œuvre de leur solution pour assurer une transition en douceur.

Fonctionnalités :

• Demande du fournisseur
• Gestion des appels
• Outils de présentation
• Gestion des contacts
• Catalogage et catégorisation

Comme pour toute décision à l’échelle de l’entreprise, vous devez faire preuve de diligence raisonnable lors du choix d’une solution CRM pour la vente sur le terrain. Il existe de nombreux facteurs à prendre en compte, notamment :

• La taille de l’entreprise
• La croissance escomptée
• L’industrie
• La zone géographique
• Vos outils technologiques commerciaux existants

Si votre entreprise est petite avec juste quelques employés avec des rôles peu clairement définis, il peut être plus difficile de différencier les commerciaux sur le terrain, le responsable des ventes et même le PDG. Dans ce cas, le meilleur logiciel dur le terrain est un CRM gratuit ou un CRM pour petites entreprises.

Si vous escomptez une croissance rapide, et atteindre disons 100 employés d’ici un ou deux ans, vos besoins ne seront plus les mêmes. Le suivi et le mappage dynamique prendront plus d’importance à mesure du développement de votre équipe commerciale externe.

Vos activités concernent peut-être le marché des grossistes et vos clients sont répartis dans des zones plus rurales. Un logiciel de signature électronique peut être essentiel à toute solution de vente sur le terrain que vous envisagez. Le mappage dynamique peut être moins important pour vous que la possibilité de travailler hors ligne et de se synchroniser lorsque vos appareils se reconnectent.

Dans tous les cas, n’oubliez pas que les applications existantes que votre équipe commerciale utilise actuellement doivent pouvoir s’intégrer à tout CRM potentiel, ou vous risqueriez de perdre tout avantage avec le travail administratif et la saisie de données qui en découleront.