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10 données sur les performances de ventes que vous devriez mesurer et suivre chaque semaine, chaque mois et chaque trimestre.
Vous mesurez probablement déjà vos performances de ventes… mais mettez-vous vraiment ces données à profit ? Découvrez quelles données mesurer et à quel moment.
Par Molly Murphy
Dernière mise à jour 10 juin 2023
Les technologies actuelles permettent d’analyser vos performances de vente sous toutes les coutures. Mais ces données n’auront aucune utilité si vous vous contentez de les collecter.
Pour en tirer parti, il est nécessaire de bien choisir les indicateurs à suivre, et à quelle fréquence les suivre. Vous obtiendrez ainsi de précieuses informations et autant d’enseignements à tirer, ce qui est bien plus intéressant qu’un immense amas de données.
Qu’est-ce que les indicateurs de performance des ventes ?
Les indicateurs de performance des ventes sont des chiffres qui vous aident à évaluer l’efficacité de vos agents, de vos systèmes et de votre stratégie de vente.
Vous pouvez y avoir recours pour mesurer les progrès à court terme de votre équipe en regard de vos objectifs de vente ou pour aider vos collaborateurs à s’améliorer. Certains indicateurs vous permettent même d’évaluer vos objectifs à long terme, comme l’efficacité de votre stratégie commerciale.
Cependant, ces indicateurs ne vous seront véritablement utiles que si vous les suivez régulièrement et à une fréquence appropriée :
- Certains, par exemple, n’auront rien à vous montrer si vous les analysez sur une période d’une semaine, mais seront en revanche très précieux pour avoir une vue à long terme
- D’autres, en revanche, seront bien plus pertinents si vous les analysez chaque semaine
Ce guide passe en revue dix indicateurs qui pourront vous aider à mieux évaluer vos performances de vente.
In this article
Indicateurs hebdomadaires de performances des ventes
Définir des indicateurs hebdomadaires donne à votre équipe une vue précise de ses performances et lui permet de régulièrement s’améliorer.
Les rapports hebdomadaires, qui portent sur cinq jours d’activité, sont très utiles pour évaluer vos objectifs et identifier des opportunités d’amélioration à court terme. Ils permettent également à vos représentants de se fixer des mini-objectifs à atteindre tout au long de la semaine.
Volume d’appels / de contacts
Nombre de contacts uniques (hebdomadaires)
De quoi s’agit-il ?
Du nombre d’appels, d’e-mails et de chats en direct que vos commerciaux lancent en une semaine.
Pourquoi mesurer ces données ?
Pour analyser la capacité actuelle de vos commerciaux et fixer des objectifs hebdomadaires.
Comment tirer profit de cet indicateur ?
Fixez-vous un objectif de contacts hebdomadaires en fonction des volumes de contacts atteints lors des semaines précédentes. Attention à ne pas viser trop haut : si vos représentants sont sous trop forte pression, cela se répercutera sur la qualité de leurs conversations.
Pourcentage de rendez-vous fixés
Nombre de contacts uniques ayant débouché sur un rendez-vous / Nombre de contacts uniques établis = Pourcentage de rendez-vous fixés
De quoi s’agit-il ?
Du pourcentage de contacts uniques ayant débouché sur un rendez-vous.
Pourquoi mesurer ces données ?
Cet indicateur affiche la capacité de vos commerciaux à convertir des leads et à les faire avancer tout au long de votre cycle de ventes.
Comment tirer profit de cet indicateur ?
N’utilisez pas cet indicateur pour évaluer les performances de vos employés. Servez-vous-en plutôt pour vous assurer d’avoir choisi les bonnes personnes à la bonne étape du cycle de vente. Placez par exemple vos représentants avec le pourcentage le plus élevé de prises de rendez-vous au début du cycle de vente, afin de tirer parti de leurs talents.
Délai de réponse aux leads
Temps nécessaire aux représentants pour contacter un lead
De quoi s’agit-il ?
Du temps (mesuré généralement en minutes) qu’il faut aux représentants pour établir un contact avec les leads générés.
Pourquoi mesurer ces données ?
Grâce au délai de réponse aux leads, vous pourrez savoir si vos représentants réagissent suffisamment vite. Des études montrent qu’un représentant dispose de cinq minutes au maximum pour répondre à un lead. Passé ce délai, les opportunités de conversion s’amenuisent considérablement.
Comment tirer profit de cet indicateur ?
Utilisez cet indicateur pour vous assurer que votre équipe répond systématiquement en moins de cinq minutes.
Si ce n’est pas le cas, cherchez à en identifier la cause. Vos représentants sont peut-être submergés par leurs leads actuels ? Peut-être vous faut-il engager davantage de personnel ? Les technologies que vous employez sont peut-être obsolètes et ralentissent le processus de vente ?
Dans ce cas, essayez Zendesk Sell, notre puissante plateforme de vente qui vous permet de personnaliser vos rapports hebdomadaires. Envoyez un rapport de performance hebdomadaire à chaque représentant afin qu’il puisse se fixer des objectifs pour la semaine suivante.
Indicateurs mensuels de performance des ventes
Les processus de vente s’étendent souvent sur plus d’une semaine. C’est là qu’entrent en jeu les indicateurs mensuels : ceux-ci couvrent une période suffisamment longue pour mesurer les cycles terminés, au-delà de la première prise de contact.
Nombre de leads marketing qualifiés (MQL)
Nombre de MQL par mois sur la liste « À contacter » de vos représentants
De quoi s’agit-il ?
Du nombre de leads marketing mensuels considérés comme « de qualité ».
Pourquoi mesurer ces données ?
Votre nombre de MQL est un bon indicateur pour savoir si vous avez obtenu suffisamment de leads utiles à vos équipes commerciales.
Comment tirer profit de cet indicateur ?
Le meilleur moyen de comprendre si vos MQL ont de bonnes chances de succès est d’analyser les taux de MQL convertis en leads qualifiés par l’équipe commerciale (SQL). Plus ce taux de conversion est élevé, plus vos MQL sont de qualité.
Si vous manquez de MQL, pensez à augmenter votre budget marketing ou à utiliser un outil de génération de leads tels que Sell Reach pour étoffer votre liste.
Capacité des représentants du développement commercial (BDR)
Nombre maximum de leads quotidiens x Nombre de jours ouvrables dans le mois x Nombre de représentants du développement commercial = Capacité mensuelle des BDR
De quoi s’agit-il ?
La capacité BDR est une formule qui tient compte des leads quotidiens, du nombre de représentants et du nombre de jours ouvrables par mois pour donner le nombre total de leads que votre équipe de développement commercial peut fournir en un mois.
Pourquoi mesurer ces données ?
Comparé aux objectifs de MQL, cet indicateur vous permettra de savoir si votre équipe de développement commercial est bien dotée en personnel ou si, au contraire, elle est débordée.
Comment tirer profit de cet indicateur ?
Comparez la capacité des BDR et vos MQL.
Si la capacité BDR est supérieure à vos MQL mensuels, votre équipe de développement commercial est sans doute à même d’absorber davantage de travail.
Si votre capacité mensuelle de BDR est inférieure à vos MQL mensuels, c’est que certains obstacles restent à éliminer pour que votre équipe puisse libérer tout son potentiel.
Capacité des chargés de compte (AE)
Nombre maximum d’affaires conclues par jour x Nombre de jours ouvrables dans le mois x Nombre de chargés de compte (AE) = Capacité mensuelle des AE
De quoi s’agit-il ?
La capacité AE correspond au nombre maximum d’affaires que vos chargés de compte peuvent conclure en un mois.
Pourquoi mesurer ces données ?
La capacité AE vous aide à analyser vos effectifs et la charge de travail de vos équipes.
Comment tirer profit de cet indicateur ?
Comparez votre capacité mensuelle AE au nombre d’affaires conclues par mois.
Si votre capacité AE est supérieure au nombre d’affaires conclues, c’est que vous ne tirez pas pleinement parti de vos chargés de compte. Cherchez à enrichir votre pipeline ou redoublez d’efforts en matière de prospection.
Si votre capacité AE est inférieure au nombre d’affaires conclues, vos chargés de compte travaillent trop dur. Il vous faudra embaucher quelques chargés de compte de plus, ou demander à votre équipe de développement de revoir ses exigences en matière de leads.
Win rate
Nombre d’affaires conclues / Nombre d’affaires créées = Taux de réussite (%)
De quoi s’agit-il ?
Du rapport entre le nombre d’affaires que vous avez conclues et du nombre d’affaires que vous avez tenté de conclure.
Pourquoi mesurer ces données ?
Le taux de réussite permet de mesurer rapidement l’efficacité de vos techniques de vente, notamment pour savoir si vos représentants atteignent leurs objectifs ou s’ils ont besoin de davantage de soutien.
Comment tirer profit de cet indicateur ?
Segmentez votre taux de réussite par secteur, canal, taille, représentant ou équipe, pour voir comment ce taux évolue d’une catégorie à l’autre.
Et n’oubliez pas : votre réussite dépend de nombreux facteurs, comme votre clientèle et le produit vendu. Basez-vous sur les taux de réussite des mois précédents pour essayer de faire mieux ou pour créer une saine compétition entre vos équipes, avec des incitations mensuelles qui les incitent à se surpasser.
Mesures trimestrielles de performance des ventes
Si vous souhaitez élaborer une stratégie de vente à partir de vos données, il vous faudra bien plus d’un mois d’informations pour vous faire une idée.
À ce titre, les indicateurs trimestriels s’avèrent très utiles : ils fournissent des tendances à long terme au lieu d’un aperçu de quelques semaines seulement. Ils vous permettent ainsi d’analyser vos dépenses en regard de la valeur client et de vous assurer que vous investissez dans les bons segments.
Coût d’acquisition
Total des dépenses de vente et de marketing / Nombre de nouveaux clients = Coût d’acquisition client (CAC)
De quoi s’agit-il ?
Du ratio entre vos dépenses et le nombre de nouveaux clients, pour comprendre combien l’acquisition d’un client coûte à votre entreprise (en dollars).
Pourquoi mesurer ces données ?
Cet indicateur vous aide à allouer votre budget de vente et de marketing de manière optimale, en fonction des segments de clientèle les plus chers et les plus rentables.
Comment tirer profit de cet indicateur ?
Segmentez vos clients pour comparer le CAC par marché. Vous identifierez ainsi les marchés sur lesquels votre entreprise doit se concentrer. Cependant, comme il n’est pas toujours simple de calculer ses dépenses de vente et de marketing pour déterminer son taux d’acquisition, nous vous conseillons de lire cet article pour approfondir le sujet.
Lifetime value (LTV)
Chiffre d’affaires total moyen généré sur le cycle de vie du client – Coûts moyens associés par client = Valeur vie client (LTV) en $
De quoi s’agit-il ?
La LTV correspond au bénéfice total (en dollars) que vous pouvez espérer d’un client tout au long de son cycle de vie.
Pourquoi mesurer ces données ?
La LTV vous indique quels sont les segments de clientèle les plus rentables, sur lesquels concentrer vos efforts.
Comment tirer profit de cet indicateur ?
Obtenir une valeur vie client précise n’est pas chose aisée, car le calcul du coût moyen par client doit tenir compte de nombreux éléments. Demandez conseil à votre service financier pour obtenir des valeurs vie client précises et déterminer votre valeur cible.
« Chiffre magique »
(Différence de revenu récurrent total entre 2 trimestres) x 4 / Ventes totales & dépenses marketing pour le premier des deux trimestres = Chiffre magique
De quoi s’agit-il ?
Du rapport entre le revenu mensuel récurrent (MRR) et les dépenses de vente et de marketing pour mesurer l’efficacité des modèles économiques sur abonnement.
Pourquoi mesurer ces données ?
Pour les SaaS et autres services sur abonnement, le « chiffre magique » est un indicateur très utile servant à déterminer l’efficacité de leurs dépenses.
Quand on propose un service sur abonnement, le calcul des recettes et des dépenses peut s’avérer compliqué. Au-delà de l’investissement initial, vos bénéfices sont en effet étalés sur plusieurs mois. Il n’est donc pas aisé de savoir si vos stratégies sont efficaces.
Le chiffre magique vous aide à déterminer si vos investissements en matière de ventes et de marketing vous permettront de réaliser les bénéfices escomptés.
Comment tirer profit de cet indicateur ?
Le chiffre magique est très utile lors de la planification annuelle et trimestrielle de vos activités, et pour évaluer si votre stratégie de vente porte ses fruits.
Un ratio de 0,75 ou plus est considéré comme idéal. S’il est inférieur à 0,75, il est temps de revoir votre coût d’acquisition client à la baisse. S’il est supérieur à 1, vous avez tout intérêt à investir davantage dans les ventes et le marketing pour soutenir la croissance de votre chiffre d’affaires.
Le chiffre magique est un indicateur essentiel pour les entreprises de SaaS sur abonnement. Mais trouver la bonne formule nécessite souvent de collaborer avec d’autres départements. Cet article vous aidera, étape par étape, à calculer le chiffre magique de votre entreprise.
Choisissez le CRM adapté pour un reporting toujours plus flexible
Si vous n’y prêtez pas attention, vous passerez bientôt le plus clair de votre temps à suivre une foule d’indicateurs de performance. Pour vous simplifier la vie, le mieux est d’opter pour un CRM qui enregistrera et créera automatiquement des rapports pour les données et la période de votre choix.
Zendesk Sell, notre CRM de vente, vous donne un contrôle total sur le suivi et le reporting de vos indicateurs. Contactez-nous pour bénéficier d’un essai gratuit.
