Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ? Definition, etapes et gestion

Prospection. Pistes de qualification. Négocier. Conclure des affaires. Les agents commerciaux doivent jongler avec de nombreuses pièces mobiles pour respecter leurs quotas. Il n’est pas rare que des commerciaux débutants se sentent dépassés et concentrent toute leur énergie sur la conclusion, en négligeant d’autres parties critiques du processus. Cependant, vous pouvez dynamisez votre équipe en fournissant les bons outils et en créant un pipeline de ventes bien géré.

Gardez votre entonnoir de prospects plein, surveillez les nouvelles opportunités et entretenez les relations clients existantes à l'aide d'un pipeline de ventes. Poursuivez votre lecture pour découvrir tout ce que vous devez savoir sur les pipelines de ventes, notamment :

Qu’est-ce qu’un pipeline de ventes ?

Un pipeline de ventes est une illustration visuelle illustrant où se trouvent les clients potentiels dans le processus de vente. Il comprend des représentations de chaque étape, de la prospection de prospects à la vente finale. La visualisation consiste généralement en une barre qui ressemble à un tuyau. Un CRM commercial permet aux équipes de suivre et de gérer chaque étape du pipeline.

1. Les commerciaux déplacent les prospects à travers les différentes étapes du pipeline en fonction de leurs réponses et interactions.

2. Finalement, chaque prospect se dirige vers le bas de l'entonnoir de vente, ce qui se traduit par un statut de transaction gagnée ou perdue.

Cette ressource peut fournir des informations précieuses sur chaque transaction, permettant à vos agents de suivre l'avancement d'un accord, identifier les limites et élaborer des stratégies pour atteindre leurs objectifs de vente. Les équipes commerciales qui ne créent pas de visualisations de pipeline courent le risque de ne pas pouvoir :

• Améliorer le processus de vente au fil du temps

• Calculez le nombre de leads nécessaires pour atteindre les objectifs

• Suivre les performances du personnel de vente

• Conclure des transactions en temps opportun

Découvrez plus d’avantages en matière de pipeline de ventes ci-dessous.

Avantages de perfectionner votre pipeline de ventes

Aidez votre équipe à conclure davantage de transactions en organisant le processus de vente et en priorisant la collecte de données.

• Concluez des transactions plus rapidement : Donnez un coup de pouce à vos conversions de ventes et réduisez le temps nécessaire pour devenir rentable.
• Recueillez des informations basées sur les données : Comprenez à quoi vous attendre à chaque étape de l'entonnoir de vente afin de pouvoir prendre des décisions intelligentes et savoir quelles tâches doivent être effectuées et à quel moment.
• Trouvez les bons prospects : L'automatisation peut vous aider à éliminer une partie du travail de base initial en matière de prospection, vous permettant ainsi de vous concentrer sur la création d'une expérience client personnalisée.
• Obtenez le bon timing : Laissez les informations et les offres précédentes vous éclairer sur la façon dont vous planifiez les communications.
• Augmentez la productivité : Supprimez les tâches subalternes du flux de travail de votre équipe et laissez-la se concentrer sur des tâches qui peuvent bénéficier d’une touche humaine.
• Définir une référence : Standardisez les processus et les délais qui ont fait leurs preuves.

Qui gère le pipeline ?

Le service commercial est la force motrice derrière la grande majorité des efforts de développement de pipelines. Ils gardent généralement un œil sur le pipeline des ventes à l’aide d’outils d’automatisation et de gestion.

Cependant, l'équipe marketing peut également contribuer en créant du matériel de vente, en aidant le personnel commercial à affiner son message et en fournissant des informations sur le parcours client (entonnoir de vente). Les équipes du service client offrent également une assistance à toutes les étapes du pipeline de vente et du parcours client.

Quelle est la différence entre un entonnoir de vente et un pipeline de vente ?

Les pipelines de vente sont souvent confondus avec entonnoirs de vente. Bien que ces termes soient complémentaires, ils remplissent des fonctions différentes.

• Pipeline de ventes : Étapes du processus de vente
• Entonnoir de vente : Étapes du parcours client

Vous pouvez utiliser le pipeline des ventes pour suivre les activités liées aux ventes et augmenter les taux de conversion globaux. D’un autre côté, un entonnoir de vente, ou un entonnoir principal, prend un plus approche centrée sur le client et montre chaque étape du parcours client.

Quelles sont les étapes d’un pipeline de ventes ?

Les étapes de votre pipeline de ventes sont comme des arrêts sur la route alors que vous vous dirigez vers votre destination finale. Des étapes clairement définies aident vos commerciaux à connaître les étapes exactes à suivre pour conclure une affaire. Chacune des étapes de vente nécessite une maintenance et une stratégie centrée client.

Les étapes du pipeline de ventes comprennent :

• Prospection

• Qualification des responsables

• Réunion

• Proposition

• Négociation

• Accord gagné ou perdu

Note: Les étapes du pipeline de ventes peuvent légèrement différer d’une entreprise à l’autre.

Comment construire un pipeline de ventes

Un pipeline de ventes définitif ajoute une structure aux processus quotidiens des commerciaux, rendant leur travail plus simple à exécuter et plus facile à analyser. Lorsqu'un pipeline de ventes est clair, personnalisé et efficace, vos agents sont beaucoup plus susceptibles d'atteindre leur quota, de réduire le taux de désabonnement du pipeline et d'identifier les éléments qui doivent être peaufinés à l'avenir.

Essentiellement, un solide pipeline de ventes combiné à une solide cadre de gestion des leads préparera votre équipe commerciale au succès.

Bien qu’un pipeline bien structuré soit crucial, vous ne devriez pas vous précipiter pour en développer un sans d’abord comprendre ce qui fonctionnera pour votre entreprise et votre clientèle. Un pipeline de ventes parfaitement adapté à d’autres entreprises peut ne pas vous convenir.

Alors, comment construire un pipeline adapté à votre équipe ?

1. Recueillir des informations internes

Collectez les données de ventes des trimestres précédents, des informations sur le personnel de vente et d'autres informations importantes telles que :

• Objectifs de vente actuels

• Documentation du processus de vente

• Rentabilité et demande des produits

2. Déterminer les objectifs de vente

Une fois que vous disposerez des informations dont vous avez besoin, il sera plus facile de mettre à jour et de standardiser les objectifs de vente dans toute l’entreprise.

Au cours de ce processus, vous devez établir des objectifs tels que :

• Revenu annuel souhaité

• Il est temps de conclure un accord

• Taux de clôture idéal

• Il est temps de profiter

• Client idéal

3. Finaliser le processus de qualification

Vous ne voulez pas que des leads peu prometteurs se retrouvent coincés dans votre pipeline, ce qui ferait perdre un temps précieux aux commerciaux et anéantirait les projections de ventes. Il est essentiel d’évaluer valeur du plomb et découvrez lequel MQL (Prospects marketing qualifiés) valent la peine d'être approfondis.

Trouver un système de notation des leads qui qualifie avec précision les pistes prometteuses est extrêmement important. C’est la différence entre perdre du temps sur des prospects qui ne mèneront nulle part et convertir l’intérêt en ventes.

Certaines questions standard de notation des leads incluent :

• Ce prospect a-t-il besoin de notre produit ?

• Ce prospect dispose-t-il d'un budget pour l'achat ?

• Ce prospect est-il dans une position où il est le décideur d'achat ?

Lors de la qualification de leads, la qualité l'emporte toujours sur la quantité. Moins de temps perdu et des leads plus qualifiés signifient un retour sur investissement plus élevé.

4. Affiner les tactiques de lead nurturing

Développement de leads est essentiel pour que les prospects continuent de circuler sans problème dans votre pipeline, et les bonnes tactiques permettront aux clients potentiels de se sentir suffisamment en confiance et en sécurité pour acheter.

Voici quelques tactiques de lead nurturing que vous pouvez essayer :

• Communiquer de manière cohérente sur toutes les plateformes

• Personnalisation des campagnes email

• Utiliser les mêmes plateformes de médias sociaux que votre client idéal

• Créer du contenu dynamique qui répond aux problèmes des clients

• Mener des actions de vente directe

Il est également judicieux d’utiliser automatisation de la force de vente technologie pour diminuer le nombre de tâches administratives banales auxquelles les commerciaux doivent faire face. Cette technologie permet aux commerciaux de se concentrer sur le lead nurturing tout en réduisant les erreurs humaines et en améliorant l’efficacité.

5. Identifier les opportunités de vente

Utilisez un outil CRM pour une gestion efficace du pipeline et pour mettre en évidence de nouvelles opportunités de vente. Cet outil peut vous aider :

• Prioriser les leads à forte valeur ajoutée

• Prévenir les retards de suivi

• Suivez les comportements partagés entre les prospects qui achètent

• Déterminez ce qui provoque le plus grand engagement client

En fin de compte, les données d'engagement client peuvent vous aider à identifier les signaux et les caractéristiques qui augmentent la probabilité qu'un prospect passe à la phase suivante.

6. Attribuez des tâches pour chaque étape

À ce stade, vous pouvez commencer à développer les phases du pipeline de ventes et attribuer des tâches à chacune d’elles. Utilisez un modèle pour vous aider à suivre ces étapes et à définir des tâches ou à créer les vôtres. Assurez-vous simplement d'aligner ces tâches sur le parcours de l'acheteur pour maximiser les résultats.

Voici quelques exemples de tâches que les commerciaux peuvent effectuer à chaque étape :

• Étape de prospection : Appelez ou envoyez un e-mail à des clients potentiels pour les sensibiliser.
• Étape de qualification du lead : Vérifiez les informations d’identification des clients pour vous assurer qu’elles correspondent à votre profil client.
• Étape de réunion : Créez un ordre du jour pour préparer la réunion de découverte et assurez-vous de répondre aux questions en suspens de chacun.
• Étape de proposition : Compiler les solutions et les tarifs.
• Phase de négociation : Examinez les remises disponibles et la flexibilité des prix pour préparer les négociations.
• Phase de clôture de la transaction : Documentez le résultat.

7. Surveiller les conversions et les métriques

Si vous avez bien qualifié et entretenu vos prospects, vous obtiendrez naturellement un taux de conversion des ventes élevé. Vous visez également une vitesse de vente élevée, avec des prospects circulant rapidement dans votre pipeline.

Il est essentiel de fournir à vos commerciaux des outils de conversion des ventes cohérents et pratiques. Pensez à donner aux commerciaux la possibilité d'offrir des incitations ou des remises ponctuelles pour inciter les prospects à aller de l'avant avec votre entreprise. Assurez-vous que votre équipe commerciale a accès à des supports de vente de grande valeur, tels que des fiches techniques, des livres blancs et des webinaires, afin de convertir les prospects du bas de l'entonnoir en acheteurs.

Quels que soient les outils que vous utilisez, n’oubliez pas qu’il est essentiel d’établir une stratégie éprouvée. Votre pipeline de ventes est aussi efficace que les méthodes que vous développez pour le faire fonctionner, et tous les membres de l'équipe doivent travailler ensemble pour mettre en œuvre cette stratégie. Avoir des objectifs clairement définis est la première étape vers l’atteinte de vos quotas et KPI.

Comment gérer un pipeline de ventes

Entretenir votre pipeline est essentiel à la fois pour le service commercial et pour l’entreprise dans son ensemble. Un pipeline de ventes bien géré vous donne un aperçu des transactions, vous aide à mesurer les performances et fournit une estimation du nombre de transactions que vous pouvez espérer conclure chaque trimestre.

• Alimentez régulièrement votre pipeline

Les agents commerciaux font souvent l’erreur de privilégier la conclusion plutôt que la prospection. Mais si vous négligez de remplir votre pipeline, votre puits finira par se tarir, vous obligeant à vous démener pour trouver de nouveaux prospects et atteindre vos objectifs de vente.

Gardez votre pipeline rempli de prospects en :

• Contacter de manière proactive des clients potentiels par e-mail ou appels commerciaux
• Demander des références à des clients existants

• Tirer parti de votre entreprise défenseurs de la marque pour toucher plus de personnes
• Automatisez autant de parties du processus de vente que possible

• Vente incitative et vente croisée

• Toujours suivre

Le suivi des prospects est un élément essentiel de la gestion du pipeline de ventes. Il permet aux clients potentiels de savoir que vous souhaitez leur fournir une solution tout en gardant votre entreprise en tête.

Selon les mots de Vente simplifiée auteur Michelle Moore, «Ne pas donner suite à vos prospects équivaut à remplir votre baignoire sans d'abord mettre le bouchon dans le drain.» C’est un exercice futile qui représente une perte de temps et du leur.

Avant d'effectuer un suivi, vous devez :

• Discerner une raison pour tendre la main (par exemple, les remercier pour leur temps, poser une question, évaluer leur intérêt)

• Ayez les réponses à toutes les questions restées en suspens la dernière fois que vous avez parlé

• Préparez-vous à adoucir l'affaire ou à offrir une promotion

• Planifiez une durée prédéfinie pour parler

Astuce : Assurez-vous d'enregistrer la conversation dans votre CRM et de noter les prochaines étapes afin que les prospects prometteurs ne se perdent pas dans le pipeline.

• Retirez les affaires mortes de votre radar

Comme tous les tuyaux, votre pipeline de ventes peut être obstrué : évitez que cela ne se produise en éliminant régulièrement les prospects bloqués ou désintéressés.

Un plus grand nombre de prospects peuvent renforcer vos chiffres, mais ils diminuent la qualité de votre pool de prospects. Une bonne gestion du pipeline de ventes signifie toujours privilégier la qualité plutôt que la quantité. Vous devez supprimer les leads qui ne transitent pas par le pipeline et bloquer son flux.

Astuce : Identifiez les leads qui ont passé plus de temps que la moyenne dans le cycle de vente. Donnez-leur un coup de pouce : s’ils ne répondent pas, lâchez-les.

• Faire des révisions de pipeline une priorité

Les examens du pipeline sont des réunions continues entre les agents commerciaux et les gestionnaires visant à déterminer le fonctionnement d'un pipeline de ventes. Un examen régulier de votre pipeline vous aidera à identifier les domaines à améliorer et les activités de vente réussies que vous devriez poursuivre.

Vous pouvez parler des accords existants en cours, des luttes, des défis et d’autres problèmes. Basé sur les données de votre CRM ou logiciel de pipeline, vous pouvez également discuter des étapes dans lesquelles vos transactions ont tendance à rester bloquées et des moyens d'affiner vos tactiques.

• Évitez les erreurs courantes

Certaines erreurs courantes que vous devez éviter lors de la création et de la maintenance de votre pipeline de ventes incluent :

• Ne pas identifier la cause d'une transaction perdue

• Adopter une approche sans enthousiasme dans la formation du personnel de vente

• Ne jamais mettre à jour les supports d'aide à la vente

• S'appuyer sur un logiciel de gestion de pipeline de qualité inférieure

• Ne pas donner la priorité aux automatisations et aux intégrations

Comment mesurer l'efficacité d'un pipeline de ventes

Un pipeline de ventes solide se manifeste par des taux de conversion et une vitesse de vente élevés avec une durée de cycle de vente courte. Mais pour évaluer si votre pipeline fonctionne correctement, vous avez besoin de données précises.

Avec les analyses CRM de haut niveau d’aujourd’hui, il est facile de suivre à peu près tout ce qui concerne vos performances commerciales. Cependant, la simple collecte de données ne suffit pas. Vous devez également suivre les indicateurs de ventes importants au fil du temps. Certaines mesures fourniront des informations claires après une semaine, tandis que d'autres pourraient ne fournir aucune information significative à moins qu'elles ne soient évaluées trimestriellement.

Ci-dessous quelques indicateurs importants de performance commerciale et à quelle fréquence les suivre :

Mesures hebdomadaires des performances des ventes :

• Volume d'appels/contacts

• Pourcentage de nominations

• Temps de réponse des leads

Indicateurs mensuels de performance des ventes :

• Nombre de MQL

• Capacité de chargé de compte (AE)

• Développement des affaires Capacité de représentation (BDR)
• Taux de victoire

Indicateurs de performance des ventes trimestriels :

• Valeur à vie (LTV)

• Coût d'acquisition

• SaaS « Nombre magique »

Pourquoi envisager un logiciel de pipeline des ventes ?

Un logiciel de pipeline de ventes fiable est exactement ce dont vous avez besoin pour gérer un pipeline prospect-client fluide et efficace. Cet outil numérique organise les données de vente, vous aide à visualiser les opportunités possibles et à conclure des transactions plus rapidement.

Avec une interface intuitive et personnalisable, Vente Zendesk facilite la surveillance des indicateurs qui vous intéressent et l'atteinte des objectifs de vente. La vente est livrée complète avec :

• Outils de gestion des contacts

• Logiciel de numérotation électrique

• Suivi des références et des e-mails

• Intégration des médias sociaux

• Outils collaboratifs

Découvrez le guide complet du logiciel de pipeline de ventes et voyez comment nous pouvons vous aider à développer un pipeline de ventes imbattable.