Guide d'achat CRM

La technologie de vente a parcouru un long chemin depuis le Rolodex et les post-it.

Les équipes commerciales peuvent désormais communiquer avec les prospects et les clients de plus de façons que jamais, depuis les e-mails jusqu'aux appels téléphoniques et aux vidéoconférences. Toute cette communication constante est rendue possible en partie par la technologie de gestion de la relation client (CRM). Les commerciaux utilisent les systèmes CRM pour capturer chaque interaction, maintenir les informations de contact à jour et gérer les comptes de toutes tailles.

Ce n’est que la pointe de l’iceberg. Les équipes commerciales peuvent également utiliser des solutions CRM robustes pour générer de nouveaux prospects, automatiser les campagnes par e-mail et produire des rapports prévisionnels et des analyses avancées.

Comme nous l’avons dit, nous sommes loin du Rolodex et des post-it. Nous avons créé un guide d'achat CRM qui couvre les facteurs clés suivants :

A quoi sert un CRM ?

Un CRM capture automatiquement des informations sur vos prospects et clients, auxquelles votre équipe commerciale peut facilement accéder et analyser pour obtenir des informations. Le système enregistre chaque interaction entre un commercial et un prospect ou un client : chaque e-mail, appel, message et présentation. Il peut également être utilisé pour prendre des notes sur les préférences des clients, planifier des réunions et rappeler aux commerciaux d'envoyer des e-mails de suivi.

Chaque information sur un client est accessible via le CRM, ce qui permet aux commerciaux de créer facilement des messages pertinents et personnalisés pour les prospects. Cette communication permet aux équipes commerciales de conclure davantage de transactions et d'identifier davantage d'opportunités de vente incitative.

En bref, un CRM simplifie le processus de développement de prospects et de maintien de relations solides avec les prospects et les clients existants.

Alors que les commerciaux utilisent un CRM pour se connecter avec les clients, les responsables commerciaux utilisent l'outil pour surveiller et améliorer les performances de leur équipe. L'outil permet aux responsables de comprendre les activités de chaque représentant, d'effectuer des prévisions de ventes et de créer des rapports basés sur des données qui mettent en évidence les domaines d'opportunité.

Comment savoir si vous êtes prêt pour un CRM ?

Si vous essayez toujours de suivre tous vos clients avec des feuilles de calcul, vous êtes prêt pour un CRM.

Même pour les petites équipes commerciales, la mise à jour manuelle des bases de données clients prend du temps et n’est pas pratique. Une vaste collection de pages Excel, d’e-mails et de documents a peut-être fonctionné au début, mais il sera difficile de la maintenir à mesure que votre entreprise se développe. Un CRM peut effacer des heures de travail chargé, organiser vos opérations et rationaliser le processus de vente afin que vous puissiez conclure plus de transactions en moins de temps.

Dans le passé, les systèmes CRM avancés étaient principalement utilisés par les grandes entreprises disposant de longues listes de clients. Ces dernières années, la technologie CRM est devenue plus accessible et les organisations de toutes tailles l'exploitent désormais pour réaliser des gains significatifs.

Aujourd'hui, plus de 90 pour cent des entreprises nord-américaines avec 10 employés ou plus utilisent un CRM. L’essor de la vente virtuelle provoqué par la pandémie a encouragé une utilisation encore plus répandue. Le marché du CRM s'est développé 10 pour cent en 2020, par rapport au taux de croissance moyen d’une année sur l’autre des trois années précédentes.

Principales caractéristiques d'un système CRM

Il existe de nombreux systèmes CRM différents, et ils se déclinent en différents niveaux de sophistication. Cependant, certaines fonctionnalités constituent un enjeu de table pour tout outil CRM complet.

Au minimum, toute solution CRM que vous recherchez doit avoir les fonctionnalités suivantes :

Comment préparer votre entreprise au succès

Ne pas planifier, c'est planifier l'échec. Cela est particulièrement vrai pour l’adoption du CRM. Un nouveau système CRM représente un investissement majeur qui redéfinira votre processus de vente, alors tenez compte des besoins uniques de votre équipe avant de choisir un seul fournisseur.

1. Identifier les points douloureux

   Demandez à votre équipe commerciale de partager ses plus grands défis et obstacles, afin que vous sachiez quels problèmes votre CRM devrait éventuellement résoudre. Assurez-vous que les commerciaux qui devront utiliser le logiciel quotidiennement sont impliqués dans le processus de vérification et capables de donner leur avis sur chaque CRM que vous envisagez.

2. Vérifiez la compatibilité avec votre logiciel existant

   Vous êtes peut-être nouveau sur le marché du CRM, mais vous utilisez sans aucun doute de nombreux autres outils de vente. Assurez-vous de trouver une solution CRM suffisamment flexible pour s'intégrer à vos plateformes existantes, de vos boîtes de réception de courrier électronique à vos systèmes de comptabilité et de suivi des commandes.

3. Rechercher une solution évolutive

   Certaines petites entreprises optent pour un CRM « de démarrage » très basique et peu coûteux, mais finissent par dépasser ses capacités. Une fois que cela se produit, la migration de toutes vos données vers un nouveau système CRM peut s'avérer coûteuse et longue. Si vous espérez développer votre entreprise, il est important de trouver une solution CRM capable d’évoluer avec votre organisation. Trouvez un fournisseur suffisamment abordable pour votre activité actuelle, mais doté également des fonctionnalités nécessaires pour évoluer avec votre entreprise.

Si vous envisagez un fournisseur CRM proposant un essai gratuit, vous devriez profiter de l’opportunité. Assurez-vous simplement de vous renseigner sur les fonctionnalités du système avant de commencer votre période d’essai afin de pouvoir obtenir une véritable évaluation de son utilité et de ses capacités.

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