Qu’est-ce que la vente sociale ? Définition, index et exemples

Le social selling, ou vente sociale, est une réalité sur le marché depuis l'aube du commerce. Un Italien du XVIIe pouvait, en visitant un proche, s'enticher de leur nouvelle statue et s’enquérir de sa provenance. Les analyses du marché indiquent que les clients influencés par les réseaux sociaux sont quatre fois plus susceptibles de dépenser plus. Un impact bien plus important que la publicité standard. Avec l’évolution du marché, il est essentiel que votre entreprise maîtrise parfaitement le marché des réseaux sociaux et sache comment l’utiliser à son avantage. Dans cet article, nous allons définir la vente sociale, expliquer pourquoi elle est importante et indiquer les bonnes pratiques à suivre sur les sites de réseaux sociaux grand public.

Différence entre vente sociale, marketing sur les réseaux sociaux et publicité sur les réseaux sociaux

Saviez-vous qu’une publication sur quatre sur le fil Facebook de n’importe quel membre est une publicité sponsorisée ? Trois publications de proches, puis une publicité basée sur l’algorithme des centres d’intérêt. Considérant qu’une personne moyenne passe environ 2 heures et 24 minutes sur Facebook par jour, cela représente beaucoup de publicités. Le volume de contenu qui circule est énorme. Il est important de vous assurer que vous restez sur la bonne voie et que vous suivez les règles de chaque type de réseau social.

1. Vente sociale : interagir directement avec les clients via leurs publications ou dans des messages pour créer un sentiment d’intimité ou de crédibilité
2. Marketing sur les réseaux sociaux : gérer activement les ventes et les promotions via la plateforme de réseaux sociaux d’une entreprise (p. ex., Facebook Market)

3. Publicité sur les réseaux sociaux : utiliser une partie de votre budget marketing pour payer des publicités sur les réseaux sociaux, que votre entreprise ait ou non des pages de réseaux sociaux

Ces trois types de marketing présentent tous des avantages, mais si votre objectif est de tisser des liens plus durables avec vos clients, il faudra veiller à suivre les pratiques de la vente sociale.

Votre entreprise participe-t-elle actuellement à des actions de vente sociale ?

Il y a de fortes chances pour que ce soit le cas, même si sa présence sur les réseaux sociaux est récente. Chaque fois que vous utilisez un témoignage dans le cadre d’une publicité, vous faites du social selling. « Nous ne disons pas que notre produit est exceptionnel, c’est Linda qui le dit. Écoutez Linda, elle vous ressemble. »

Votre entreprise connaît probablement déjà les avantages des recommandations entre clients. Alors, pourquoi ne pas en profiter et développer ces avantages ? Selon des études récentes, 78 % des vendeurs sur les réseaux sociaux surpassent leurs concurrents qui ne les utilisent pas, et 39 % déclarent que la vente sociale leur permet de réduire le temps et les ressources consacrés à la recherche des leads.

Qu’est-ce que le Social Selling Index ?

Si vous voulez mesurer l’impact de votre entreprise en termes de vente sociale, vous devrez consulter le Social Selling Index, ou SSI. LinkedIn a conçu pour la première fois le SSI en 2014, avec quatre points de compétence pour évaluer la stratégie de vente sociale d’une entreprise :

• Établir une marque professionnelle avec un profil LinkedIn bien géré
• Trouver les personnes compétentes sur la plateforme
• Partager du contenu pertinent et qui encourage la conversation
• Établir et renforcer les relations

Depuis le lancement de l’analyse en 2014, voici ce que LinkedIn a découvert :

• Les leaders de la vente sociale obtiennent de meilleurs résultats.
• Les leaders de la vente sociale génèrent 45 % d’opportunités supplémentaires par rapport à leurs concurrents qui affichent des scores SSI plus bas.
• Les leaders de la vente sociale sont 51 % plus susceptibles d’atteindre leurs objectifs.

Même sans se focaliser sur des ventes directes, il est clair que le social selling est la nouvelle clé pour augmenter votre chiffre d’affaires et développer votre entreprise. Examinons maintenant la vente sur les réseaux sociaux et l’impact d’une présence en ligne sur votre marque.

Vente sur les réseaux sociaux

Toutes les plateformes ne se valent pas. La première étape d’une campagne réussie sur les réseaux sociaux consiste à trouver les plateformes qui conviennent à votre entreprise. Certaines ne correspondront pas à votre marque, d’autres ne correspondront pas à votre marché. Si vos clients sont principalement des adolescents, vous devriez envisager une présence sur TikTok, une plateforme populaire parmi ce groupe démographique. Mais si vous visez une clientèle âgée de plus de 60 ans, inclure TikTok à votre stratégie de vente sur les réseaux sociaux ne sera pas un choix très judicieux pour atteindre votre cible. Nous allons examiner les plateformes les plus populaires pour la vente sociale et les bonne pratiques à adopter pour chacune d’entre elles :

Vente sociale sur LinkedIn

LinkedIn ne vous vient peut-être pas immédiatement à l’esprit lorsque vous pensez au marketing, car cette plateforme a été créée pour les relations professionnelles. Mais il représente aujourd’hui l’un des principaux sites de vente sociale. Vous êtes naturellement connecté avec ceux qui pourraient soutenir votre entreprise, et son format a tendance à faire réagir les gens de manière plus professionnelle : leurs recommandations ont plus de poids et de crédibilité. Voici quelques suggestions pour la vente sociale sur LinkedIn :

• Obtenez des recommandations : Si vous ou votre équipe avez un réseau solide, demandez à vos relations de recommander votre page, vos produits et vos compétences. Cela ne vous demandera que quelsques clics, mais fera une grande différence dans la façon dont vous êtes perçu. Par exemple, une ligne de vêtements de sport recommandée par plusieurs athlètes olympiques se vendra quasiment toute seule.
• Développez votre réseau : LinkedIn fournit une fonction de recherche intégrée qui vous permet d’utiliser vos contacts pour trouver des connexions mutuelles. Si vous pouvez atteindre ces connexions potentielles, vous augmenterez les recommandations et le trafic vers votre page.
• Découvrez votre SSI : Comme indiqué précédemment, LinkedIn peut analyser les compétences de vente sociale de votre entreprise et vous fournir des points à améliorer. Il s’agit d’un service abordable et qui en vaut la peine si vous souhaitez augmenter votre impact de vente sociale.

Vente sociale sur Facebook

Cela peut prendre un certain temps avant que votre social selling ne décolle sur Facebook car vous devez gagner une forte audience. Mais une fois cet objectif atteint, Facebook devient l’un des meilleurs moyens d’interagir avec vos clients. Les pages Facebook sont facilement modifiables, conviviales et peuvent être personnalisées pour s’adapter sans effort à la plupart des marques. De plus, bon nombre de vos clients sont probablement déjà sur la plateforme. Voici quelques suggestions pour la vente sociale sur Facebook :

• Assurez-vous que votre page est à jour : Les réseaux sociaux fonctionnent en temps réel. Votre site Web doit toujours être à jour mais les clients sont plus indulgents s’il contient des informations obsolètes. Ce n’est pas le cas sur Facebook. Vos horaires, vos coordonnées, votre adresse et vos annonces doivent toujours être à jour. Si quelqu’un doit partager une publication de votre page, il vaut mieux qu’elle soit juste.
• Communiquez avec d’autres entreprises : Toutes les entreprises sur Facebook ne sont pas concurrentes. En créant du contenu pertinent et en interagissant avec d’autres entreprises, vous pouvez ouvrir votre marque à un autre marché d’entreprise et augmenter leur trafic en retour.
• Répondez à vos abonnés : Sur les réseaux sociaux, tout repose sur le fait de se sentir important. Découvrez le service client sur les réseaux sociaux. Cela vaut la peine de montrer à vos abonnés que vous les remarquez, même s’il ne s’agit que d’un simple j’aime. Saluer les commentaires de vos abonnés ou remercier lorsqu’on mentionne votre entreprise contribue grandement à créer un client fidèle et engagé.

Vente sociale sur Twitter

Twitter est la plus trépidante et la plus compliquée des trois plateformes. Mais lorsque les choses sont faites correctement, elle peut générer une forte croissance de chiffre d’affaires et offrir des opportunités d’analyse de la concurrence et d’écoute sociale. Voici quelques suggestions pour la vente sociale sur Twitter :

• Créez des listes de suivi automatisées : Suivez les clients existants, les clients potentiels solides et les concurrents via un flux Twitter. Cela vous permettra de garder un œil sur les personnes auxquelles vous souhaitez répondre. Vous pouvez renforcer votre marque et suivre vos concurrents pour offrir de nouvelles promotions ou concevoir des tactiques de marketing.
• Créez une image de marque Twitter : Surtout si vous vous adressez à un marché plus jeune, assurez-vous que vos tweets sont simples, un peu impertinents et sans trop de hashtags. Vous n’avez pas besoin de réinventer les valeurs de votre entreprise, mais il est important de savoir que chaque plateforme de réseaux sociaux a sa propre identité. Les clients remarqueront lorsque vous n’y correspondez pas.
• Communiquez avec parcimonie : Vous voulez que vos clients se souviennent de votre existence, mais certains d’entre eux peuvent tweeter plus de 50 fois par jour. Répondre à tous ces tweets peut faire plus de mal que de bien au-delà d’un certain point. Surveillez la fréquence à laquelle vous interagissez et faites des références croisées avec les autres plateformes de réseaux sociaux que vous utilisez.

Pourquoi la vente sociale profite à votre entreprise

Il existe un grand nombre de stratégies de psychologie de vente que les entreprises peuvent utiliser pour augmenter leur chiffre d’affaires et développer leur clientèle. La vente sociale, cependant, peut être la plus fructueuse de ces tactiques. Ce n'est pas qu'un slogan : les recherches menées au cours des dernières années suggèrent que les réseaux sociaux affichent un taux de clôture des transactions 100 % plus élevé que le marketing externe. La pandémie a généré cet avantage. Alors que de nombreux clients achètent exclusivement en ligne via des ventes internes, un plan solide de social selling peut faire décoller une entreprise. Examinons en détail comment la vente sociale peut profiter à votre entreprise.

• La vente sociale augmente les ventes

  Nous avons établi que le social selling augmente vos ventes. Mais quels sont les chiffres réels ? Pour commencer, environ 3,2 milliards de personnes dans le monde utilisent au moins un type de plateforme de réseaux sociaux. Cela représente 45 % de la population mondiale. Ce nombre augmente si l’on considère qu’il est peu probable que les enfants de moins de 10 ans et les personnes âgées de plus de 85 ans achètent eux-mêmes des produits. Parmi ces clients, l’acheteur moyen déclare dépenser de 20 à 40 % en plus pour les marques qui ont interagi avec eux sur les réseaux sociaux. 3,2 milliards de personnes dépensant 20 à 40 % de plus dans leurs achats, cela représente beaucoup d’opportunités. Votre entreprise ne doit pas passer à côté.

• Avec la vente sociale, vos clients peuvent s’identifier à vos représentants

  Nous tenons compte des recommandations de produits de nos proches parce que nous leur faisons confiance pour nous fournir des informations fiables. Lorsque les représentants peuvent établir la même relation avec les clients, il est beaucoup plus facile de fidéliser la marque. En fait, 77 % des utilisateurs de Twitter rapportent un sentiment plus positif envers les entreprises qui répondent à leurs tweets. De plus, 71 % des clients ayant une expérience de vente sociale positive sont plus susceptibles de recommander cette marque. Dans un monde de contenu en ligne agressif, les marques qui créent une relation personnelle se démarquent auprès des clients et facilitent les ventes ultérieures.

• Vos clients s'attendent à de la vente sociale

  Les réseaux sociaux sont désormais tellement ancrés dans la vie de tous les jours que la plupart des acheteurs s’attendent à ce que les entreprises « légitimes » y soient présentes. Ils se méfient même un peu de celles qui n’y sont pas. Même si vous n’êtes pas prêt à interagir avec les clients sur les réseaux sociaux, cela vaut la peine de prendre le temps de créer les pages pertinentes. Cela permet un autre niveau de confiance avec le client potentiel.

• Vos concurrents font déjà du social selling

  91 % des marques de retail utilisent déjà au moins deux plateformes de réseaux sociaux, et ce nombre augmente chaque jour. Ces dernières années, les plateformes de réseaux sociaux ont rapporté plus de 8 milliards de dollars de revenus publicitaires. Le marché de la vente sociale est florissant et il est temps que vous en profitiez.

Pourquoi Zendesk est votre sésame pour la vente sociale

Un vendeur social solide garde une trace de ses clients, et Zendesk est là pour vous y aider. Prenez le contrôle de votre base de données avec Zendesk Sell, puis assurez-vous que vos clients sont satisfaits avec Zendesk pour le service client. Sans les bons outils, il est difficile de suivre des centaines de milliers de leads. Laissez Zendesk vous aider à rester organisé et à apporter une touche personnelle à chaque interaction client.
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