Les differents types de ventes | Guide complet

When you think of sales, the first thing that pops into your mind is probably chasing profits—followed closely by how to chase those profits. That’s perfectly normal, but the truth is that sales is more than tactics. To truly understand and succeed in the sales industry, you have to know the whole industry.

In this piece, we’re going back to basics by reviewing types of sales and key sales jobs. When you understand the big picture of the sales industry, it’s easier for your company to zero in on your piece of the puzzle.

Categories of sales

Let’s start off with the five primary sales categories:

B2B sales

B2B sales, or business-to-business sales, are sales that occur between other buyers or services. They’re frequently more complex, involve more players, and take longer than B2C (business-to-consumer) sales. They also typically deal with larger amounts of revenue than B2C sales and tend to focus on long-term relationships rather than one-time purchases.

There are three main of types of B2B sales:

• Supply sales: Businesses sell supplies needed to run other businesses (office supplies, cleaning supplies, etc.)
• Distribution sales: Businesses sell products to distributors who will then sell that same product to the consumer (groceries, pharmaceuticals, Walmarts, etc.)
• Service sales: Businesses sell services (tangible or digital) needed to run other businesses (consultants, software, etc.)

It’s worth noting that many B2B businesses can also deal in B2C sales. Office supply stores perform B2C transactions every day, but they also sell wholesale to businesses through their advantage program.

B2C sales

As mentioned previously, in contrast to B2B sales, B2C sales are transactions between the seller and the individual consumer (emphasis here on the word seller).

A common mistake when thinking about B2C sales is assuming the seller is also the creator of the product. That can be the case, but B2C sales refer to distributors as well. Netflix, for example, is a B2C seller because it sells subscriptions to individual consumers. However, Netflix (despite a recent surge in original content) is still primarily a distributor of content from other major production companies.

The key difference between B2C sales and B2B sales is the approach to buyers. B2B sales are far more focused on logistics, negotiating, and the relationships between the buyer and seller. B2C sales, on the other hand, are all about the brand, price, and emotional reaction. A successful B2C seller knows how to communicate their brand on an emotional level to the general population.

Enterprise sales

Enterprise sales (also called complex sales) are a type of B2B sale that specifically targets large companies. Enterprise sales come with high stakes. Most of them entail lengthy processes that end with a huge revenue deal, a complicated implementation, or a multi-cycle complex contract.

Because enterprise sales have such a long pipeline and can continue over many years, they frequently stop being about the products. When a business buys in an enterprise sale, it’s not just buying a product: it’s buying a system. That system comes with the product(s), support staff, a liaison, an implementation team, and a promise that future use of the product is dependent upon a healthy B2B relationship.

That isn’t to say other B2B sales can’t involve relationships or implementation. Enterprise sales simply refer to the negotiations and relationships with extraordinarily lucrative clients. A SaaS sale (discussed in the next section) to a general retailer ranks differently than a sale to a Fortune 500 company.

SaaS sales

SaaS sales refers to software-as-a-service sales. SaaS is any type of software hosted by a single provider or company, often sold on a subscription plan. Many SaaS businesses offer trials and demos of products to make sure customers make an informed purchasing decision. This is a crucial step in SaaS sales. Not all buyers will have the resources to train their staff on complex software. A demo allows buyers to not only evaluate the efficacy of your software for their purposes but also ensure it’s simple to implement and use.

Alors que de plus en plus d’entreprises de tous types se développent et se lancent dans le monde numérique, les ventes SaaS sont en plein essor et il est essentiel de savoir comment s’y retrouver.

Ventes directes

Les ventes directes font référence à plusieurs types de ventes différents, nous allons donc détailler certaines des définitions les plus courantes et les termes spécifiques à utiliser pour les définir :

• Directement au consommateur (DTC) : Les ventes DTC font référence à un créateur de produit vendant directement à un client. Ces ventes ont souvent lieu entre artisans et propriétaires de petites entreprises. De nos jours, la plupart de ces ventes se font via des boutiques en ligne comme Etsy.
• Ventes directes : Les ventes directes décrivent deux modèles de vendeurs indépendants.

  1. Marketing à niveau unique : un vendeur direct gagne de l’argent en achetant des produits auprès d’une organisation mère et en les vendant directement aux clients.

  2. Marketing multiniveau : un vendeur direct peut gagner de l’argent en vendant des produits à des clients ou en inscrivant des clients en tant que nouveaux vendeurs directs.

  Les deux modèles impliquent généralement soit des démonstrations de produits en soirée, soit des ventes sur Internet.

• Ventes B2C : Les ventes directes sont un type de vente B2C, mais les termes ne sont pas interchangeables.

Différents types de postes de vente

Maintenant que nous avons passé en revue les principaux types de vente, examinons les différents types de carrières dans la vente. Il y en a bien plus que les quatre répertoriés, mais si vous cherchez à comprendre le système de vente et ses différentes composantes, c'est un excellent point de départ pour les postes clés.

Responsable du développement commercial

Les responsables du développement commercial travaillent à la croissance des entreprises en recherchant des pistes, en organisant des rendez-vous et en trouvant de nouvelles opportunités. Ils travaillent en collaboration avec tous les départements afin de mieux maîtriser les clients, les marchés, les produits et les ventes.

Le BDM peut sembler être un travail uniquement axé sur la collecte de leads, mais en réalité, ce rôle guide l'ensemble de la stratégie commerciale et marketing de l'entreprise. Chaque plan de vente, chaque tactique marketing et chaque réunion de lancement de produit dépendent d'études de marché cibles et de prospects qualifiés.

Pour cette raison, on pourrait dire que le responsable du développement commercial est l’épine dorsale influente de l’ensemble de l’entreprise.

Principales caractéristiques des BDM :

• Excellentes compétences en communication

• Penche vers la pensée créative

• Comprend les tendances du marché et comment les mettre en œuvre

• Excellentes compétences organisationnelles

Gestionnaire de comptes

Les gestionnaires de comptes sont en charge des clients existants. Ils assurent la liaison entre leur entreprise et le client en répondant aux questions, en gérant les paiements réguliers et en donnant des conseils sur les produits.

Normalement, les responsables de comptes ne sont nommés qu’une fois qu’une entreprise atteint une certaine taille. Cela permet aux clients de ressentir un niveau de personnalisation que les commerciaux ne peuvent tout simplement pas offrir une fois que l'entreprise a gagné un plus grand nombre de clients.

Les gestionnaires de comptes travaillent également avec des clients satisfaits pour développer les offres en cours. Un responsable de compte SaaS peut identifier un client qui utilise actuellement uniquement un logiciel de marketing. Au fur et à mesure que cette relation se développe, le responsable peut éventuellement contacter ce client au sujet d'un logiciel de vente et lui demander s'il recherche une nouvelle plate-forme SaaS pour le service commercial. Si la relation est solide, le client peut orienter l'équipe commerciale vers l'entreprise SaaS.

Principales caractéristiques des responsables de comptes :

• Excellentes capacités d'écoute

• Expérience du multitâche (gérera de nombreux comptes)

• Maîtrise des prévisions et des rapports

• Fonctionne facilement avec de nombreuses personnalités

Responsable des ventes

Les directeurs commerciaux dirigent des équipes de représentants commerciaux pour atteindre les objectifs de vente. Ils créent des objectifs appropriés basés sur des prévisions précises, puis élaborent un plan de vente stratégique autour des compétences de performance de leur équipe.

Les directeurs commerciaux franchissent une frontière ténue entre les personnes et le profit et, par conséquent, c'est un travail incroyablement difficile. Les objectifs de vente doivent être atteints pour que l’entreprise puisse avancer, mais ils ne peuvent l’être que par des commerciaux motivés et satisfaits. Les responsables commerciaux s’efforcent constamment de trouver l’équilibre entre pousser et encourager les membres de leur équipe.

Principales caractéristiques des directeurs commerciaux :

• Compréhension des prévisions et des rapports de ventes

• Capacité à fixer des objectifs réalistes et à créer des plans de réussite

• Compétences impeccables en communication et en présentation

• Capacité à inspirer et diriger une équipe

Représentant des ventes

Les commerciaux (ou vendeurs) sont le visage de l’entreprise. Ce sont ceux qui sont le plus souvent vus par le client et ceux qui sont principalement responsables de l’établissement des relations avec le client. Il existe deux principaux types de ventes avec lesquelles les commerciaux s'occupent : les ventes internes et les ventes externes.

Ventes internes

Les ventes internes sont toutes les ventes effectuées à distance ou depuis le bureau à domicile. Ces ventes incluent les ventes par téléphone, par courrier électronique, sur les plateformes CRM et VOIP. De manière générale, les ventes internes sont davantage orientées vers les objectifs et les quotas KPI que leurs homologues externes, mais elles couvrent tout, des appels à froid à la conclusion d'accords à long terme.

Traditionnellement, les ventes externes (abordées dans la section suivante) sont considérées comme les ventes de « haut niveau » pour une entreprise, mais cela évolue rapidement dans le secteur du commerce numérique. Actuellement, les ventes internes augmentent 15 fois plus vite que les ventes externes, sans aucun signe d’arrêt.

La pandémie a certes influencé le recours à la vente à distance, mais les tendances sociales poussent également vers ce style de vente. Selon une enquête récente, seuls 27,9 % des acheteurs préfèrent faire des affaires en face à face. Cela ne signifie pas que les ventes externes sont obsolètes, mais cela signifie que votre entreprise doit maîtriser solidement les ventes internes à l'approche de 2022.

Principales caractéristiques des représentants commerciaux internes :

• Capacité à comprendre rapidement les signaux verbaux

• Souci du détail dans la communication

• Capacité à apprendre facilement de nouvelles informations sur les produits

• Excellente gestion du temps

• Excellente priorisation des tâches

Ventes externes

Les ventes externes sont toutes les ventes de produits ou de services réalisées via des interactions en personne. Ces ventes sont parfois appelées ventes sur le terrain car les commerciaux extérieurs rencontrent leurs prospects chez eux, où qu'ils se trouvent.

Les représentants commerciaux externes travaillent normalement avec moins de clients que les représentants commerciaux internes, de sorte que les transactions qu'ils gèrent ont tendance à être plus complexes et nécessitent davantage une stratégie axée sur les relations. Avec la technologie moderne, certains aspects des ventes externes se font encore à distance, mais les commerciaux externes doivent toujours conserver une flexibilité totale pour voyager en un clin d'œil.

Malgré la baisse des ventes externes, celles-ci peuvent encore avoir un impact important sur les revenus d’une entreprise. Plus la transaction est importante, plus les gens ont besoin du facteur présentiel pour se sentir à l’aise. Si votre entreprise s'appuie fortement sur un seul type de ventes, ne vous inquiétez pas : le bon équilibre entre ventes internes et externes pour une entreprise particulière dépend des produits, de l'organisation et de la stratégie commerciale.

Principales caractéristiques des représentants commerciaux externes :

• Capacité à capter les signaux du langage corporel

• À l'aise de travailler de manière indépendante et selon un horaire fixé par vous-même

• Extrêmement organisé

• Disposé à travailler avec un faible nombre de leads de qualité plutôt qu'un nombre élevé de leads modérés

Gérer vos ventes avec un CRM

L'organisation et la communication sont fondamentales pour toute stratégie de vente réussie. Ainsi, quel que soit le type de vente ou de poste de vente dans lequel vous travaillez, la seule chose dont vous aurez toujours besoin est un CRM solide.

Avec le logiciel CRM, vous pouvez suivre les KPI importants, automatiser les suivis auprès des prospects et des acheteurs et éliminer des heures de paperasse fastidieuse. Les équipes n'ont plus à gérer une communication fragmentée, car tout est documenté et centralisé entre les départements à toutes les étapes du pipeline de vente : tout le monde est toujours sur la même longueur d'onde.

Le secteur de la vente comporte de nombreux risques, mais investir dans le bon logiciel d’assistance ne devrait pas l’être. De nombreux fournisseurs proposent des démos et des essais gratuits, alors voyez par vous-même comment le bon CRM peut revitaliser votre jeu de vente.