Imaginez que vous êtes au lycée et que vous essayez de vous préparer à un test de calcul AP, mais que votre professeur ne vous a jamais donné de devoirs, de guide d'étude ou de test pratique. Vous n’avez probablement aucune idée des informations à étudier ni de la manière dont vous réussirez à l’examen AP – ce qui n’est pas une situation idéale.
Il en va de même lorsque l’on essaie de constituer une équipe commerciale et une stratégie commerciale sans analyse des ventes. Tout comme comprendre les points de référence et passer des tests pratiques vous aidera à passer un examen AP, l'utilisation d'outils d'analyse des ventes et d'analyse vous aidera à augmenter les chiffres de ventes. Sans analyses des ventes, vous passez à côté d’informations stratégiques clés et de revenus pour votre entreprise.
L'analyse des ventes fait référence à la technologie et aux processus utilisés pour collecter des données de vente et évaluer les performances des ventes. Les responsables commerciaux utilisent ces mesures pour définir des objectifs, améliorer les processus internes et prévoir plus précisément les ventes et les revenus futurs.
L’objectif de l’analyse des ventes est toujours de simplifier les informations dont vous disposez. Cela devrait vous aider à comprendre clairement les performances, les tendances de vente et les opportunités de votre équipe.
Les données sont au cœur de vos analyses. Avant de vous lancer dans une analyse des ventes, vous devez comprendre les mesures et les indicateurs de performance clés (KPI) que vous examinez et pourquoi vous les mesurez. Votre équipe peut suivre et analyser diverses mesures de ventes, notamment :
Croissance des ventes
La croissance des ventes montre dans quelle mesure vos revenus augmentent (ou diminuent) sur une période de temps spécifique. Cette mesure fournit une vue d’ensemble des ventes et des performances de votre équipe.
Pour déterminer la croissance des ventes, prenez le total des ventes de la période en cours et soustrayez le total des ventes de la période précédente. Divisez ce résultat par les ventes de la période précédente, puis multipliez par 100 pour obtenir votre pourcentage de croissance.
Par exemple, disons que vous cherchez à suivre la croissance des ventes d’un trimestre à l’autre. Vous avez réalisé 100 000 $ de ventes le trimestre dernier et 120 000 $ de ventes ce trimestre. Cela signifie que vous avez connu une croissance de 20 % de vos ventes.
Il s’agit d’une mesure importante car la croissance est étroitement liée à la rentabilité globale. Aucune entreprise ne veut stagner, il est donc essentiel de déterminer si vous connaissez ou non une croissance saine. De plus, comprendre les performances de votre équipe permet d’obtenir des plus précis. prévision des ventes et des stratégies de vente plus efficaces.
Objectif de vente
L'objectif de vente évalue les ventes actuelles et les compare à vos objectifs plus importants à long terme.
Pour suivre cette métrique, vous devez d’abord déterminer votre cible. Les objectifs de vente sont souvent basés sur les taux de croissance passés et les revenus nécessaires pour rester en activité et rester compétitif. Les objectifs de vente doivent trouver un bon équilibre entre ambitieux et réalisable.
Désormais, en fonction de votre entreprise et de ce que vous souhaitez mesurer, votre objectif de vente peut être une valeur monétaire réelle, le nombre de ventes réalisées ou le nombre de comptes ouverts. Vous pouvez également examiner différentes périodes de vente (hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle ou annuelle) pour obtenir la valeur qui vous est la plus utile.
Une fois que vous connaissez votre objectif de vente, il est facile de calculer le pourcentage. Divisez simplement le nombre de ventes de la période en cours par l'objectif de vente, puis multipliez le résultat par 100. Ce nombre vous indiquera à quel point vous êtes sur le point d'atteindre votre objectif ou objectif global.
Voyons comment cela se déroulerait. Supposons que votre entreprise vise un chiffre d'affaires d'un million de dollars pour l'année. C’est votre objectif de vente. Actuellement, vous avez réalisé jusqu'à présent 720 000 $ de ventes pour l'année. Cela signifie que vous avez atteint 72 % de votre objectif de ventes, et qu’il vous reste 28 % à réaliser d’ici la fin de l’année.
Vous pouvez également utiliser cette formule à plus petite échelle. Par exemple, supposons que vous ayez défini un objectif de vente pour chaque agent : réaliser 10 ventes par mois. Mais un agent n’a réalisé que six ventes ce mois-ci ; cela signifie qu'ils ont raté leur objectif mensuel de 40 pour cent.
Il est impératif de fixer et de surveiller les objectifs de vente, car ils montrent si l’équipe commerciale est sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs. Il peut également être motivant pour les agents commerciaux de voir comment leurs efforts quotidiens contribuent aux objectifs plus larges de l'entreprise.
Les objectifs de vente peuvent également vous aider à déterminer si les objectifs que vous vous êtes fixés sont réalistes. Un agent commercial qui manque la cible est une chose. Mais si la plupart des agents manquent régulièrement leur cible, il est peut-être temps de réévaluer leur stratégie.
Ventes par représentant
Les ventes par représentant mesurent les performances individuelles de vos agents.
Pour cette mesure, il vous suffit de suivre les ventes réalisées par chaque agent au cours d'une période désignée, par exemple hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle. Encore une fois, il est bon d’examiner à la fois le nombre de transactions conclues et leur valeur monétaire.
Par exemple, l’agent A a peut-être réalisé 10 ventes et l’agent B en a réalisé six. Mais les ventes de l’agent A ont totalisé 100 000 $, tandis que celles de l’agent B ont totalisé 110 000 $. L'agent B a probablement vendu des articles ou des services de plus grande valeur.
Il est important d’examiner cette mesure d’un œil critique. Certains commerciaux peuvent avoir plus d'expérience ou se concentrer sur la vente d'articles de plus grande valeur, comme le montre l'exemple ci-dessus. Des facteurs tels que les congés de maladie, les vacances et le temps consacré à d’autres tâches peuvent également influencer ces chiffres.
Les ventes par représentant sont utiles pour déterminer la formation continue, les opportunités de développement professionnel et les récompenses. Les agents dont le chiffre de vente est inférieur peuvent bénéficier d'un mentorat ou d'une formation dispensé par le directeur commercial, des agents plus expérimentés ou des sources tierces. Les responsables commerciaux avec des ventes par représentant élevées peuvent être de bons candidats pour des promotions et des bonus.
Ventes par région
Les ventes par région plongent dans le volume des ventes dans les zones géographiques clés pour votre entreprise.
Cette mesure suit les ventes dans une région spécifique (territoire, état, pays ou continent) sur une période de temps spécifique. Par exemple, une entreprise qui vend à travers les États-Unis souhaitera peut-être connaître les ventes annuelles générées par chaque État. Peut-être que cette année, vous avez réalisé 100 000 $ de ventes en Californie, 50 000 $ dans le Wisconsin, etc.
Pendant ce temps, une entreprise mondiale peut comparer ses ventes par continent. Les entreprises qui organisent leur équipe commerciale par territoires (où le représentant A est en charge des ventes dans la région nord-est, le représentant B se concentre sur la région sud-ouest, etc.) peuvent également vouloir analyser les ventes en fonction de ces marqueurs géographiques.
L'examen des ventes par région peut vous aider à déterminer où vos produits ou services se vendent le mieux, vous permettant ainsi de concentrer vos efforts de vente et de marketing en conséquence. Il vous rappelle également de prendre en compte certains facteurs (comme la densité de population et la saisonnalité) lors de la définition de vos objectifs de vente. Par exemple, la Californie est beaucoup plus grande et plus peuplée que le Delaware, vous viserez donc probablement des ventes plus élevées en Californie.
Taux de vente
Le taux de vente évalue la rapidité avec laquelle une entreprise peut vendre son inventaire.
Pour calculer cette mesure, divisez la quantité de stock que vous avez vendu au cours d'une certaine période par la quantité de stock que vous avez reçu au cours de cette même période. Ensuite, multipliez le résultat par 100 pour obtenir votre pourcentage de taux de vente.
Supposons qu'un magasin de chaussures possède 100 paires de baskets lorsqu'il reçoit le stock au début du mois. À la fin du mois, le magasin vend 20 paires de baskets. Cela signifie que son taux de vente est de 20 pour cent.
Il s’agit d’un indicateur important que les entreprises de vente au détail doivent prendre en compte lorsqu’elles surveillent la chaîne d’approvisionnement et les concurrents. Vous souhaitez viser un taux de vente élevé. Un faible taux de vente signifie que vos produits restent en rayon et ne vous rapportent pas de profit. Mais manquer de produits n’est pas non plus une bonne chose, alors assurez-vous d’ajuster votre stratégie d’inventaire si nécessaire.
Ventes par produit
Les ventes par produit, également appelées performances du produit, montrent la rentabilité de chaque produit que vous vendez.
Pour cette mesure, vous suivez les revenus totaux des produits individuels sur une période de temps spécifiée. En fonction de vos objectifs, vous pouvez également consulter le nombre d'unités vendues plutôt que la valeur monétaire.
Pour voir cela se dérouler, pensez à un magasin de jeux qui vend des jeux vidéo, des jeux de société et des jeux de jardin. En suivant les ventes par produit, le gérant du magasin peut voir comment chaque type de jeu se vend. Les jeux vidéo ont normalement un prix plus élevé, de sorte que le magasin peut vendre moins mais gagner davantage sur chaque vente. Les jeux de société sont généralement moins chers, mais le magasin en vend beaucoup toute l'année, ils représentent donc une grande partie des ventes totales. Et enfin, les jeux de jardin constituent une importante source de revenus au printemps et en été, lorsqu'il fait beau.
Dans l’ensemble, cette mesure montre quels produits se vendent bien et lesquels ne se vendent pas. Comme le montre le scénario ci-dessus, cela peut vous aider à comparer les produits coûteux et à faible volume aux produits à faible coût et à volume élevé. Vous pouvez également examiner l’impact de la saisonnalité et des initiatives marketing sur les ventes et les revenus de certains produits. Par exemple, il se peut qu’il y ait une augmentation des ventes d’un produit spécifique après le lancement d’une promotion de vacances.
Vitesse du pipeline
La vélocité du pipeline mesure la rapidité avec laquelle les leads et les prospects évoluent dans votre pipeline de ventes.
Pour déterminer la vitesse de votre pipeline, examinez le nombre de prospects qualifiés pour les ventes (SQL) dans votre pipeline, la moyenne taille de la transaction, et votre moyenne taux de victoire. Multipliez-les ensemble, puis divisez ce nombre par la longueur actuelle de votre cycle de vente. Cela vous montrera combien de revenus transitent par votre pipeline à un moment donné.
Disons que vous avez 25 SQL dans votre pipeline, que la taille moyenne de votre transaction est d'environ 20 000 $ et que votre taux de réussite moyen est de 50 %. Si votre cycle de vente moyen est d'environ 30 jours, la vitesse actuelle de votre pipeline est de 8 333 $. En bref, cela signifie qu’environ 8 333 $ transitent chaque jour par le pipeline.
La vitesse du pipeline est une mesure clé car vous pouvez l’utiliser pour les prévisions et la planification commerciale. Mais il est également essentiel de réfléchir à ce qui pourrait se produire si un seul de ces facteurs changeait : que se passerait-il si vos SQL étaient soudainement réduits de moitié pour le mois ? Ou votre cycle de vente a doublé ? Ou avez-vous commencé à remporter 75 % de vos transactions ? Tout changement peut avoir un effet considérable sur la vitesse de votre pipeline, ce qui peut avoir un impact sur les objectifs et les initiatives de votre équipe.
Devis pour clôturer
Le devis de clôture détermine le pourcentage de prospects qui se transforment en clients payants.
Pour déterminer votre taux de clôture, prenez le nombre de transactions réelles clôturées au cours d'une période spécifique et divisez-le par le nombre de devis envoyés au cours de cette même période. Ensuite, multipliez le résultat par 100 pour obtenir votre pourcentage de clôture.
Imaginez que vous ayez envoyé 100 devis à des clients potentiels au cours de l'année écoulée. Parmi eux, vous en avez fermé 60. Cela signifie que vous bénéficiez d'un taux de clôture de 60 %.
Cette mesure est importante car elle illustre dans quelle mesure votre équipe peut faire progresser les prospects dans l'entonnoir de vente et les transformer en clients. Si le nombre diminue régulièrement ou est relativement faible, vous devrez peut-être ajuster votre tarification ou votre profil client idéal (ICP). Cela peut également signaler davantage d’opportunités de formation pour votre équipe.
Valeur moyenne d'achat
La valeur d'achat moyenne, ou valeur de vente moyenne, examine la valeur moyenne de chaque transaction.
Pour calculer cette mesure, prenez votre chiffre d’affaires total et divisez-le par le nombre de ventes que vous avez réalisées.
Supposons qu’une bijouterie ait réalisé un chiffre d’affaires de 2 millions de dollars l’année dernière. Il y a eu 1 000 achats. Cela signifie que la valeur moyenne d’achat était d’environ 2 000 $.
La valeur moyenne des achats est utile lors de l'établissement de prévisions et de projections de ventes, car vous pouvez rapidement estimer le nombre de clients et/ou d'achats dont vous auriez besoin pour atteindre un objectif de revenus ambitieux. Vous pouvez ensuite l'utiliser pour planifier des stratégies de vente incitative ou de marketing.
Si vous cherchiez à augmenter la valeur d'achat moyenne, vous pouvez donner la priorité au marketing, à la vente d'articles plus chers ou à la promotion d'opportunités de vente incitative. Dans le cas d’une bijouterie, cela peut impliquer de commercialiser vos pierres plus grosses ou vos montures plus chères et de vendre une option de garantie prolongée.
Il existe divers outils d'analyse des ventes disponibles pour vous aider à suivre ces mesures. Mais tous les outils ne sont pas égaux. Il existe quelques fonctionnalités spécifiques que vous devez rechercher lors du choix d’une solution d’analyse des ventes.
