Comment demarrer une carriere commerciale (et pourquoi vous devriez le faire)
Vous envisagez une carriere commerciale ? Des professionnels de la vente partagent les avantages du metier et les principales lecons qu'ils ont apprises.
« Vendeur » n'est peut-être pas la réponse que vous attendez lorsque vous demandez à un enfant ce qu'il veut être quand il sera grand. Mais si ce jeune précoce a fait ses recherches, il saura que la vente est aujourd’hui l’un des cheminements de carrière les plus dynamiques et les plus lucratifs. Dans cet article, nous examinerons le parcours professionnel de la vente et pourquoi il est peut-être temps pour vous de commencer le vôtre.
Parcours de carrière typique en vente
Il n’existe pas de façon « correcte » d’évoluer dans une carrière de vente. Mais en général, le cheminement de carrière dans la vente peut partir de l'un des quelques points de départ :
Représentant développement des ventes
Représentant des ventes internes
Représentant des ventes externe
Responsable de compte de base
Tous les quatre ont de fortes opportunités de croissance et un potentiel de revenus élevé. Examinons un peu plus en détail où commence une carrière dans la vente et comment atteindre vos objectifs de carrière.
Croissance de carrière dans les ventes
Le secteur de la vente couvre un large éventail de carrières, du petit propriétaire de magasin familial au vice-président des ventes dans une entreprise Fortune 500. Cela dit, la plupart des gens commencent leur carrière dans la vente au même endroit : en travaillant comme représentant commercial (ou marketing).
Ces noms vifs commerciaux sont le visage d'une entreprise. Ce sont eux qui interagissent avec les clients, gèrent les transactions, déplacent les produits et influencent la perception très importante de la marque. Certaines personnes prospèrent dans les postes de représentants commerciaux, surtout si elles travaillent à la commission. Mais même si votre objectif est de gravir les échelons, ce rôle est un point de départ crucial.
Lorsque vous travaillez en tant que représentant commercial, vous découvrez tous les aspects de l'entreprise (y compris le marketing, l'image de marque, le pipeline et les stocks). Cette expérience fera de vous un meilleur gestionnaire et superviseur à mesure que vous gravirez les échelons des ventes.
Comment développer votre carrière commerciale
La clé de la croissance est d’être ouvert à l’apprentissage. Même les cadres supérieurs doivent poursuivre leur développement professionnel pour donner le meilleur d’eux-mêmes. Selon un formateur commercial renommé Alice Heiman, il y a quatre pratiques clés à garder à l'esprit lorsque vous cherchez à faire progresser votre carrière dans la vente.
Travailler pour une entreprise avec une excellente culture commerciale
Vous ne voulez pas commencer votre carrière dans une entreprise qui ne veut pas investir en vous. Recherchez des entreprises avec de faibles taux de roulement et des avis élogieux de la part de leurs employés. Assurez-vous que l’entreprise propose également du coaching et de la formation. Après tout, cela profite eux quand vous performez bien.
Améliorez vos connaissances en vente
Faites tout votre possible pour rester informé des dernières tendances et des plus efficaces techniques de vente. Abonnez-vous à des blogs utiles, lisez des livres, assistez à des webinaires et écoutez des podcasts. En devenant un expert en vente, vous serez en mesure d’aider les autres membres de votre équipe et de vous établir comme une personne incontournable pour obtenir des réponses, vous aidant ainsi à gravir les échelons plus rapidement.
Votre travail consiste à aider les clients, pas à leur vendre
Vous entendrez beaucoup parler de quotas au cours de votre première année de vente. Même si les quotas sont importants pour les résultats financiers de l’entreprise, ils ne constituent pas nécessairement une définition du succès. Vous ne devez pas utiliser de tactiques agressives pour augmenter les ventes simplement pour atteindre votre quota mensuel : ce n’est pas dans le meilleur intérêt du client ou de votre entreprise. Opter pour la manipulation plutôt que vente éthique se retournera probablement contre vous et entraînera une perte de clientèle à l'avenir.
N'oubliez pas : vos clients veulent un solutions, pas un produit.
Écoutez vos clients
Plus vite vous comprendrez que les meilleures ventes sont des ventes personnelles, plus vite vous atteindrez le sommet. Vos prospects sont les gens avec problèmes, pas des consommateurs avec de l'argent. Pratiquez l’écoute active et vente consultative afin que vous puissiez vous concentrer sur les solutions dans un centré sur le client chemin. Si vous proposez un produit qui ne résoudra pas le problème d’un prospect, n’insistez pas. Vous disposez peut-être d’un produit différent, mieux adapté à leurs besoins et à leurs objectifs commerciaux.
Exemples d'objectifs de carrière dans la vente
Parfois, il est difficile de visualiser les victoires dans une carrière commerciale au-delà de la réalisation de ventes. Ne laissez pas cela vous empêcher de poursuivre une carrière dans la vente. Voici quelques exemples d’objectifs que vous pouvez vous fixer et atteindre pour gagner plus d’argent et approfondir votre développement professionnel :
Acquérir une nouvelle compétence
Développez votre réseau et vos capacités de mise en réseau
Stagiaire dans une grande entreprise pour acquérir de l'expérience
Améliorez vos statistiques de productivité commerciale
Démarrez votre propre entreprise après avoir acquis une expérience
Devenez un expert des ventes
Atteindre une position de leader
Gagnez un prix
Fixer quelques objectifs de carrière représente la moitié de la bataille pour réussir dans les ventes et gravir les échelons vers le sommet.
Avantages d'une carrière dans la vente
La vente n'est peut-être pas la première carrière à laquelle vous pensez lorsque quelqu'un vous pose des questions sur l'emploi de vos rêves, mais il existe de nombreuses raisons pour lesquelles cela devrait être le cas. Les carrières dans la vente sont flexibles, recherchées, bien rémunérées et passionnantes. Vous ne nous croyez pas ? Continuez à lire.
Pourquoi la vente est-elle une bonne carrière ?
Nous avons interrogé Kyle Osterman, ancien vice-président des ventes aux entreprises chez Zendesk, sur sa carrière. Voici ce qu’il avait à dire sur les ventes et le privilège de travailler dans l’industrie :
"J'ai eu la chance de travailler dans les ventes et à la direction des ventes dans plusieurs entreprises de classe mondiale au cours de mes 30 années de carrière. J'ai été très tôt exposé à certains des meilleurs esprits de la vente du secteur, notamment le pionnier de la formation à la vente Neil Rackham, et des programmes de formation à la vente avant-gardistes sur la vente SPIN, la vente de solutions, la vente stratégique, le modèle de vente Challenger, et bien plus encore. Tous ces programmes offrent des compétences et des stratégies essentielles pour une gestion réussie d'un cycle de vente. J'ai beaucoup retiré de ces investissements."
L’apprentissage fait partie intégrante de votre travail de vente. C’est inévitable et c’est ce qui fait de la vente une belle carrière.
Les ventes sont-elles une bonne à partir de carrière?
Les ventes sont l'un des meilleur démarrer une carrière. Lorsque vous entrez dans le monde de la vente, vous n’avez pas besoin d’avoir des années d’expérience ou un diplôme en vente : vous avez seulement besoin d’ambition et d’un état d’esprit de croissance. Ces deux qualités sont essentielles pour quiconque cherche à débuter une carrière dans la vente, surtout si vous quittez un cheminement de carrière auparavant sans rapport.
Une carrière dans la vente est-elle difficile ?
La vente n’est pas la carrière la plus facile, mais c’est pourquoi elle est si lucrative. Une solide carrière dans la vente nécessite du dévouement, de la persévérance, de l'empathie, une prise de décision rapide et de la patience. Ce n'est pas pour tout le monde. Cela dit, le secteur de la vente englobe de nombreux types d’entreprises. Il existe donc probablement un créneau dans lequel vos compétences et votre personnalité sont le mieux utilisées.
Pourquoi la vente est la meilleure carrière
Quelle que soit la direction que vous souhaitez prendre dans votre carrière de vente, toute expérience en vente vous apporte des compétences inestimables qui s’appliquent à tous les types d’emplois et de situations. Lorsque vous êtes dans la vente, vous apprenez la vie compétences : communication interpersonnelle, adaptabilité, charisme et fiabilité. Tout cela vous propulsera vers l’avant, que vous décidiez de rester dans la vente ou d’aller dans une autre direction.
Compte tenu des expériences d’apprentissage, du potentiel de revenu élevé, de la flexibilité, de la variété et des opportunités de réseautage qui accompagnent ce cheminement de carrière, il est facile de comprendre pourquoi la vente mérite d’être explorée.
Les enseignements d'une carrière dans la vente, selon les professionnels
L’un des avantages des ventes est qu’elles évoluent constamment pour répondre aux nouvelles tendances sociétales et financières. Donc, si vous cherchez à devenir un véritable professionnel de la vente qui souhaite sérieusement perfectionner son métier, il y a de fortes chances que vous rencontriez plusieurs leçons de vie précieuses tout au long de votre parcours professionnel.
Nous avons demandé à certains responsables commerciaux Zendesk de partager les leçons les plus poignantes qu’ils ont apprises tout au long de leur carrière commerciale. Voici leurs indispensables paroles de sagesse.
"Il y a quelques années, j'ai perdu un accord qui me tient toujours à cœur. J'ai passé 4,5 mois à travailler dessus, et il aurait facilement été l'un des cinq principaux clients de mon entreprise à l'époque. Pour aggraver les choses, j'ai dû appeler mon PDG et interrompre le dernier jour de ses vacances pour l'avertir. Il y a eu quelques leçons à tirer de cette expérience, mais je vais parler des plus remarquables.
J'avais travaillé dur sur cet accord et je pensais que nous étions dans un endroit formidable. Nous avions rencontré tous les Je n'avais pas prévu les pièges que la concurrence nous avait tendus et l'impact que cela aurait sur l'opinion de deux ou trois personnes clés.
Après avoir atteint la première place la semaine précédant Thanksgiving, je pouvais sentir que nous prenions du retard au début du mois de décembre. champion à côté. Quand j’ai reçu l’appel le 31 décembre, ça m’a frappé comme un coup dans la poitrine, j’ai débriefé avec mon PDG et nous avons fait une autopsie.
Comme je l’ai dit, il y a eu quelques erreurs, mais la plus flagrante était que nous n’avions pas bien compris comment ils allaient prendre une décision. Oui, j'avais beaucoup de monde dans mon coin. Mais il y avait un groupe avec lequel je n’ai jamais vraiment passé beaucoup de temps. Et finalement, leurs reproches étaient plus importants que les félicitations que j’ai reçues de mes partisans. J'ai eu accès au principal influenceur, mais il a démocratisé la décision au sein de l'équipe. J'avais un grand champion, mais il manquait d'influence et avait moins de visibilité sur l'équipe contre nous.
Si j'avais parfaitement compris comment ils allaient prendre une décision, j'aurais pu rencontrer 1:1 les trois personnes qui étaient contre nous et j'aurais probablement remporté l'accord. Vous pouvez avoir tous les bons éléments dans un accord, mais si vous ne le savez pas précisément comment la décision va être prise (par qui, à quelle date, sous quel format, etc.), vous vous préparez à l’échec.
« Deux leçons marquantes me viennent à l’esprit. La première est que je peux créer mon propre destin avec un excellent plan de voyage. Se sentir bien avec son produit et vouloir en parler au monde est l'un des aspects les plus amusants du travail. On m'a appris à élaborer un « plan de destin » pour ma franchise et, grâce à un ciblage efficace et à une approche multicanal ciblée, j'ai pu aider 22 entreprises à améliorer leurs opérations sur trois ans.
Le deuxième était d'apprendre à traduire l'enthousiasme suscité par une réunion formidable et un produit adapté en un retour financier pour le client. Partager avec les clients qu'il existe un processus pour les faire passer de leur processus « tel quel » à leur état « futur » et ce que cela signifie pour les parties prenantes est essentiel. En d’autres termes, devraient-ils acheter ma solution, améliorer la cafétéria ou paver le parking ? Quel est le meilleur investissement pour eux et comment puis-je prouver qu’il m’appartient ? »
« Au cours d'un cycle de vente, j'ai toujours quelques contacts avec lesquels j'entretiens une relation solide. En théorie, cela semble bien, mais cela peut aussi devenir votre angle mort.
C’est formidable dans la mesure où ils vous orienteront, espérons-le, dans la bonne direction, feront pression pour votre produit, partageront des informations en privé avec vous et participeront à la conclusion de la transaction. Cependant, il est facile d’être pris au dépourvu s’il s’avère que votre « champion » n’a pas l’influence ou ne fait pas partie du cercle interne nécessaire pour faire franchir la ligne d’arrivée à l’accord, ou ne comprend pas l’écosystème aussi bien qu’il l’a décrit. Ce qui est encore pire, c’est s’ils ne sont pas aussi fidèles que vous le pensiez.
Même si je développe encore aujourd’hui ces relations solides, j’ai appris au fil du temps à les tester continuellement et à m’assurer qu’elles sont authentiques. Je le fais en posant des questions difficiles, en impliquant d'autres membres de mon équipe, en demandant des réunions avec les sponsors, etc.
J’ai également appris à prendre du recul par rapport à un accord pour voir ce qui manque et identifier le rôle exact qu’un champion joue dans l’ensemble. Sinon, l’accord même qui devait vous aider à atteindre votre quota pourrait s’effondrer et vous laisser vous demander ce qui n’a pas fonctionné.
Apprenez plus de leçons de vente pour votre carrière
Souvent, la meilleure façon d’apprendre est de s’inspirer de l’expérience et des conseils des autres. Contactez les professionnels de la vente de votre réseau pour mieux comprendre leur travail et ce qu’ils apprécient (et n’apprécient pas) dans celui-ci. Cela vous aidera à déterminer si une carrière dans la vente vous convient ou non.
Si vous êtes prêt à franchir le pas, commencez à renforcer vos connaissances en vente en rédigeant votre reprise des ventes, et préparer votre premier entretien de vente.
Ameliorez votre processus de vente
Un bon processus de vente est la base de toute organisation commerciale performante. Decouvrez comment ameliorer votre processus de vente et conclure davantage de ventes.
Un bon processus de vente est la base de toute organisation commerciale performante. Decouvrez comment ameliorer votre processus de vente et conclure davantage de ventes.
