Motivation commerciale : 12 techniques éprouvées pour motiver votre équipe

Il faut du courage et de la résilience pour être vendeur. Jour après jour, les commerciaux continuent de travailler, conscients que leurs chances d’être rejeté sont plus élevées que leurs chances de réaliser une vente. Pendant ce temps, leurs quotas les regardent avec un regard menaçant et antipathique. Il est facile de se dégonfler ou d’abandonner.

C’est pourquoi la motivation commerciale est cruciale. Motiver une équipe commerciale est cependant une tâche difficile. En tant que directeur commercial, c'est votre travail de garder le moral tout en affrontant plusieurs personnalités et en changeant de responsabilités – comment diable êtes-vous censé faire cela ?

70 % des employés déclarent que la motivation commerciale s'améliorerait si les managers leur disaient simplement davantage de remerciements.

Bien que les incitations financières puissent parfois aider à motiver les vendeurs, une approche de la carotte et du bâton à elle seule n’est pas durable. Trouver d'autres façons de récompenser les commerciaux car leur travail acharné peut faire une plus grande différence en augmentant la satisfaction et la motivation des employés. Vous n’avez même pas besoin de faire quelque chose de dramatique : 70 pour cent des travailleurs disent que la motivation commerciale s'améliorerait si les managers disaient simplement davantage de remerciements et remarquaient le bon travail.

Cela peut être aussi simple que cela.

Il est également important d’être ouvert d’esprit et empathique. Commencez par vous renseigner sur la psychologie de la motivation pour comprendre ce qui anime vos commerciaux. À partir de là, explorez diverses tactiques pour créer un culture positive qui encourage les membres de l’équipe à conclure des affaires.

Dans cet article, nous vous présenterons différentes techniques pour motiver votre équipe commerciale. Nous explorerons également quels types de motivation fonctionnent le mieux certains jours de la semaine et dans des situations spécifiques.

Meilleures techniques pour motiver les équipes commerciales et les commerciaux

Sans plus tarder, voici les meilleures stratégies pour redresser les équipes commerciales. Toutes les techniques ne fonctionneront pas pour toutes les équipes, mais déterminer les meilleures tactiques à utiliser en fonction de la culture de votre entreprise contribuera grandement à créer un environnement constructif et axé sur la réussite.

1. Comprendre la psychologie derrière la motivation commerciale

Pour identifier ce qui motive réellement votre équipe, vous devez avoir une compréhension globale de ce dont les professionnels de la vente ont besoin pour réussir. Qu’est-ce qui les motive ? Que valorisent-ils ?

Les équipes les plus performantes ont un point commun : la sécurité psychologique.

Une étude de Google a révélé que les équipes les plus performantes ont un point commun : sécurité psychologique. La sécurité psychologique, en un mot, c’est la conviction que vous ne serez pas puni si vous faites une erreur.

Un lieu de travail psychologiquement sûr favorise la collaboration, car les membres de l’équipe ne se sentent ni en insécurité ni gênés lorsqu’ils suggèrent des idées. Fait intéressant, cela signifie que qui fait partie d'une équipe compte moins que comment les membres de l’équipe interagissent, structurent leur travail et visualisent leurs contributions. Pourquoi? Même si vous pouvez recruter une équipe de génies individuels, vous n’obtiendrez jamais le meilleur travail possible s’ils ne se sentent pas en sécurité en prenant des risques.

Pour créer ce sentiment de sécurité, concentrez-vous sur des tactiques de motivation et d’engagement positives tout en évitant les stratégies négatives. Le chercheur réputé Andrew J. Martin a créé une « roue de motivation et d’engagement » pour représenter à quoi ressemblent la motivation et l’engagement positifs et négatifs dans la pratique. Consultez cette roue pour identifier où se situent actuellement les membres de votre équipe et ce que vous pouvez faire pour passer aux sections positives :

2. N'oubliez pas que votre équipe est composée d'individus

Une autre étape importante pour comprendre ce qui motive les membres de l’équipe consiste à reconnaître que chacun est différent : votre stratégie de motivation commerciale doit tenir compte de cela. Les agents commerciaux individuels peuvent préférer :

• Une fête en leur honneur (reconnaissance publique)

• Poignée de main du patron derrière une porte fermée (reconnaissance privée)

• Un jour de vacances supplémentaire tournant (commodité)

• Une place de parking dédiée près de la porte d'entrée pendant un mois (reconnaissance publique et commodité)

En plus d'avoir des conversations en tête-à-tête avec les agents, envoyez régulièrement de courts sondages pour déterminer ce qui dynamise chaque membre de l'équipe. Qu’est-ce qui leur a donné envie de travailler dans la vente en premier lieu ? Quels sont leurs objectifs de carrière ?

Personnalisez vos tactiques de motivation pour renforcer votre relation avec chaque individu ainsi que leur relation avec l'entreprise.

3. Varier les activités de vente

Tout ne peut pas être VENDRE, VENDRE, VENDRE ! Ajoutez de la variété aux journées de vos commerciaux en les encourageant à structurer leur temps autour d'activités de vente clés plutôt que de résultats (comme réaliser X ventes par jour). Se concentrer sur les tâches, et pas uniquement sur les chiffres, contribuera à maintenir leur motivation.

Par exemple, si l'un de vos objectifs est d'envoyer davantage de vidéos de vente aux prospects, attendez-vous à ce que les agents passent 30 minutes par jour à perfectionner leurs compétences en matière d'enregistrement et d'édition vidéo.

Construire des habitudes autour des activités améliorera probablement également les résultats des ventes, mais n'oubliez pas que l'inspiration doit être fermement ancrée dans l'exécution du travail.

4. Soutenez vos agents commerciaux avec des activités de team building

Votre équipe commerciale n’a pas besoin d’être une famille parfaite, mais la plupart des gens travaillent mieux et de manière plus productive lorsqu’ils sont entourés de collègues solidaires. Surtout dans un secteur où la concurrence est forte, vos commerciaux doivent avoir le sentiment de travailler ensemble et non les uns contre les autres.

Commencez par des sorties comme des déjeuners mensuels ou des happy hours pour favoriser les liens d'équipe. Envisagez également un programme de mentorat. Associez des agents de niveau inférieur à des agents de niveau supérieur qui peuvent partager des conseils sur la prospection, l'interaction avec les clients et la conclusion de transactions. C’est gagnant-gagnant : les commerciaux moins expérimentés perfectionnent leurs compétences en matière de lead nurturing, tandis que les commerciaux chevronnés améliorent leur expérience de gestion.

Si vous avez du mal à encourager les interactions quotidiennes, essayez d’établir des « discussions autour d’une fontaine à eau ». Utilisez Slack ou une plateforme similaire pour créer une chaîne #watercooler. Configurez un bot qui associe automatiquement les membres de l'équipe pour qu'ils se réunissent une fois toutes les deux semaines pendant 30 minutes. La connexion avec les autres donne aux agents une certaine perspective en dehors de leurs propres tâches et les rend plus motivés à travailler ensemble.

5. Célébrez les victoires, grandes et petites

Reconnaissez toujours le travail effectué par les agents commerciaux pour aider l’entreprise à réussir. Ne vous concentrez pas uniquement sur la célébration des victoires majeures, comme l’atteinte des quotas. Célébrer de petites réalisations, comme une interaction client de haute qualité, motivera également les agents et leur donnera le sentiment que leurs efforts ne passent pas inaperçus.

Chez Zendesk, les responsables commerciaux célèbrent les victoires avec une campagne de champagne. Chaque fois qu'un représentant atteint son objectif, une bouteille de champagne est placée sur son bureau. Cela peut sembler un petit geste, mais c’est une stratégie efficace.

Une autre méthode simple mais encourageante consiste à acheter des ballons dorés. Chaque fois qu'un commercial atteint un certain objectif de vente, attachez un ballon doré à sa chaise de bureau. Cela se remarque au reste de l’équipe et donne aux gens un sentiment d’accomplissement. Même si certains agents sont en retard, voir les autres autour d’eux gagner est une motivation pour aller de l’avant.

Certaines entreprises sonnent la cloche pour désigner un agent effectuant une vente. Entendre la cloche sonner peut être une satisfaction pour ceux qui ont contribué au succès, générant un sentiment d’accomplissement partagé entre les membres de l’équipe. Cela peut également constituer une excellente motivation commerciale pour un commercial dont la journée est lente. Pour les équipes distantes, la création d’une chaîne #kudos Slack est un autre moyen pour les agents de reconnaître les victoires de chacun.

Compilez une liste de récompenses qui ont du sens pour votre entreprise et demandez à chacun de vos représentants comment il préfère être reconnu. Cela va très loin.

6. Organiser une compétition amicale

Les concours de vente fonctionnent. Selon un Rapport d'ambition, davantage de commerciaux sont motivés à vendre par des concours que par des programmes de récompenses.

Les concours de vente n'ont pas besoin d'être compétitifs individuellement ; les agents peuvent également faire équipe pour atteindre un certain quota. Les ventes peuvent créer un isolement en dehors du fait de parler aux prospects, c'est pourquoi les défis professionnels en groupe peuvent aider à atténuer cette solitude et à renforcer la camaraderie.

Comme idée de prix, envisagez d'inviter les membres de l'équipe gagnante à déjeuner ou d'offrir une place de parking de premier ordre pendant un mois. Ne poussez pas trop loin. Une concurrence amicale est une motivation commerciale saine, une concurrence agressive est isolante et dissuasive.

7. Partagez des devis ou des messages de motivation

Les e-mails de motivation, bien que réfléchis à tout moment, sont particulièrement efficaces avant une clôture trimestrielle ou mensuelle. Les bons messages peuvent amener les membres de l’équipe dans le bon état d’esprit pour passer au travers de ces derniers jours difficiles.

Quelques semaines plus tard, envoyez des e-mails communiquant l'écart entre les ventes actuelles et l'objectif final. Incluez des conseils pour atteindre le quota ainsi que tout tactiques de vente qui ont bien fonctionné.

À l’approche du dernier jour, envoyez des messages plus légers. Les agents savent déjà ce qu’ils doivent faire : c’est votre travail de les motiver à franchir la ligne d’arrivée. Incluez des conseils de vente, des mèmes, des devis de vente, des GIF ou de courtes vidéos pour une inspiration supplémentaire.

Besoin d’inspiration personnelle ? Voici nos cinq favoris devis de vente:

En plus des e-mails de motivation de l'équipe, envoyez des notes individuelles pour faire savoir à vos commerciaux que vous reconnaissez et appréciez leurs efforts. Gardez à l’esprit que les messages sont souvent plus motivants lorsqu’ils sont personnalisés, alors organisez vos e-mails en fonction du travail de chaque représentant.

8. Concentrez-vous sur les bonnes mesures

Présenter indicateurs de ventes qui se concentrent sur la qualité des activités plutôt que sur la quantité.

Par exemple, les mesures d'activité (comme le nombre d'appels passés ou d'e-mails envoyés) ne prennent pas en compte la qualité de ces appels ou e-mails. Ont-ils été efficaces pour faire avancer un client potentiel dans le pipeline ? Quelle était la valeur de gagner ce client ?

Le temps de réponse des leads, la valeur à vie et le taux de conversion étape par étape sont d'excellents exemples de mesures qui motivent vos agents vers des interactions client de haute qualité. Mettez l'accent sur les indicateurs de ventes qui sont centré sur le client et orienté vers le succès des ventes à long terme.

Personne n’a jamais dit qu’on ne pouvait pas utiliser les chiffres pour motiver les ventes : il suffit d’utiliser les bons.

9. Mettre en place un stand-up trimestriel

Les réunions de vente sont souvent considérées comme une perte de temps, mais ce n’est pas obligatoire. Prenons, par exemple, les réunions trimestrielles utilisées par les équipes pour examiner les résultats et réaligner leurs objectifs.

Organisez une réunion trimestrielle avec tous les membres de l’équipe pour partager ce qui s’en vient pour le trimestre. Dynamisez la salle en parlant avec passion des informations que vous présentez. Tout d’abord, concentrez-vous sur l’objectif global du trimestre. Ensuite, décomposez l'individu objectifs de vente nécessaire pour atteindre ce chiffre.

Mettez en évidence les points de référence individuels et d'équipe, ou demandez aux membres de l'équipe de présenter leurs chiffres pour promouvoir la responsabilisation lors des réunions futures. Comment vos agents ont-ils atteint leurs objectifs de ventes quotidiens, hebdomadaires et mensuels ? Où les membres de l’équipe ont-ils brillé au cours du dernier quart-temps ? Reconnaissez leurs victoires et détaillez comment ces succès peuvent servir de feuille de route pour le trimestre à venir.

L’implication de vos commerciaux dans ces réunions est cruciale. Posez des questions et obtenez des commentaires sur ce qu'ils pensent du trimestre. Votre objectif est d'identifier les défis, de proposer des solutions concrètes pour les mois à venir et de fournir un espace sûr et solidaire où tous travaillent pour aider l'équipe à réussir.

10. Faites confiance aux agents

Inévitablement, certains trimestres seront plus difficiles que d’autres. Qu’il s’agisse d’un seul agent ou de l’équipe entière, vous devez maintenir une atmosphère de confiance et de soutien pendant les moments difficiles.

Les responsables commerciaux de Zendesk utilisent l’analogie d’un navire en mer lorsque les chiffres globaux sont en baisse. Ils présentent deux diapositives aux managers : une diapositive représente un yacht sur des eaux calmes ; le suivant montre un navire au milieu d’une tempête. Les responsables commerciaux font savoir à leurs managers que c’est leur travail de naviguer sur les eaux lorsque la mer est agitée.

Démontrez votre confiance dans votre équipe et donnez aux agents les moyens de prendre le contrôle de ce qu'ils peuvent pour apporter le changement.

Peu importe la difficulté, soyez maître de l’état actuel du quartier. Ne prétendez pas que tout va bien alors que ce n’est pas le cas. Communiquez une voie optimiste pour l'avenir et faites savoir à votre équipe commerciale : « C'est à cela que nous sommes confrontés, mais c'est ainsi que nous pouvons le surmonter. » Démontrez votre confiance dans votre équipe et donnez aux agents les moyens de prendre le contrôle de ce qu'ils peuvent pour apporter le changement.

Au niveau individuel, soyez authentique et sympathisez avec les commerciaux qui travaillent mais ne voient pas les résultats des ventes. Il est préférable d’avoir ces conversations en tête-à-tête via un appel vidéo ou une réunion en personne. Partagez une analogie ou une expérience personnelle à propos d’une époque où vous étiez en retard sur vos quotas en tant que représentant commercial.

Même si les chiffres sont faibles, continuez à célébrer les comportements et les innovations sous-jacents qui créent de la valeur. Faites savoir aux membres de l’équipe que vous avez confiance en leurs capacités.

11. Affinez vos processus et outils de vente

Les vendeurs ne seront pas aussi motivés s’ils ne disposent pas des bons outils pour passer du point A au point B. Assurez-vous que votre processus de vente sont efficaces et que votre équipe dispose des outils nécessaires aux différentes situations de vente.

Par exemple, votre processus actuel de suivi des clients est-il simple ou les conversations sont-elles réparties sur plusieurs canaux et départements ? Examinez quels processus sont inefficaces et quels domaines doivent être améliorés.

Un CRM commercial est le meilleur outil pour gérer la relation client. Il permet de gagner du temps en automatisant les tâches fastidieuses et d'éviter que la communication ne passe entre les mailles du filet. Si un commercial discute d'une offre par e-mail puis via chat en direct, par exemple, le CRM documentera toutes ces conversations et les rendra disponibles pour examen ultérieur. Une communication rationalisée aide les agents à conclure des transactions.

Vous devez également vous assurer que votre équipe dispose des aide à la vente matériels. Le service marketing peut fournir à vos commerciaux des livres blancs et des livres électroniques informatifs qu'ils peuvent présenter aux prospects, augmentant ainsi les chances de succès des ventes.

12. Créer des incitations monétaires

Même si la plupart des vendeurs ne travaillent pas uniquement pour l’argent, les incitations financières restent un puissant facteur de motivation.

Tenez compte des besoins de votre personnel de vente pour déterminer les incitations monétaires. Vos commerciaux préfèrent-ils un salaire de base plus une rémunération supplémentaire qui augmente à mesure que les niveaux de marge augmentent ? Préfèrent-ils être récompensés en équipe lorsqu’ils atteignent leurs quotas ? Souhaitent-ils recevoir un pourcentage de leurs ventes mensuelles totales ?

Parlez avec votre équipe avant d’adopter une structure de récompense monétaire. Leur contribution vous aidera à élaborer un plan de rémunération inspirant et juste.

Comment motiver les équipes commerciales par jour de la semaine

De nombreux commerciaux connaissent la citation de Mark Hunter : « Aujourd'hui est toujours le jour le plus productif de votre semaine. » Mais nous savons aussi que, bien qu’inspirantes, les paroles de Hunter sont rarement vraies. Tout comme les commerciaux eux-mêmes, les commerciaux traversent des cycles. Déployer la bonne tactique de motivation au bon moment peut être tout aussi important que la motivation elle-même.

Motivation commerciale de fin de mois

La fin du mois est toujours la période la plus stressante pour une équipe commerciale. Qu'on le veuille ou non, les jours tirent à leur fin et vous allez devoir affronter de front l'échec ou le succès de votre quota. Pour les représentants commerciaux, c’est un territoire décisif. Dans de nombreuses entreprises, trop de mois sans atteindre les objectifs peuvent entraîner des sanctions ou un licenciement. Mais est-ce vraiment la meilleure façon de motiver votre équipe à réussir ?

En supprimant le plafond de revenus des commerciaux et en éliminant les quotas, ils ont pu augmenter leurs ventes et leurs revenus de 9 %.

Une étude de l'UCLA et de Stanford sur la motivation des ventes a révélé qu'en supprimant le plafond de revenus des commerciaux et en éliminant les quotas, ils étaient en mesure de augmenter les ventes et les revenus de 9 pour cent. C’est un progrès considérable : il a suffi de réduire la panique et le stress sur le lieu de travail.

Plutôt que de sévir et de crier parce que le compte à rebours est en cours, profitez de la fin du mois pour regarder l’équipe de manière globale. Où ont été les succès et comment les exploiter ? Y a-t-il certains commerciaux qui semblent meilleurs dans certains types de ventes ? Au lieu de punir les commerciaux pour leurs faiblesses, mettez en valeur leurs points forts. Posez-vous également la question : quels processus peuvent être plus efficaces ? Combien de temps mon équipe consacre-t-elle à des tâches qui pourraient être accélérées par un logiciel de vente ?

En regardant la fin du mois sous l’angle du succès, vous pouvez facilement trouver des moyens de motiver votre équipe.

Techniques pour accompagner votre équipe commerciale en fin de mois

1. Reconnaissez toujours le succès.

   La réponse initiale à une vente conclue ne devrait jamais être : « Super, maintenant concluez la suivante ». Lorsque vous ne reconnaissez pas une victoire, vous freinez l’enthousiasme et le dynamisme de ce commercial, ce qui crée des tensions. N'oubliez pas que la reconnaissance est importante : 55 pour cent des travailleurs quitterait son emploi actuel pour une entreprise qui reconnaît les efforts et les contributions de ses employés, alors ne négligez pas la gratitude.

2. Concentrez-vous sur le KPI que vous êtes le plus proche d’atteindre.

   Même si les commerciaux individuels travaillent sur un seul quota, votre équipe dispose généralement de plusieurs KPI de ventes ils s'efforcent de frapper. Il est important de se concentrer sur les bons. Par exemple, s’il n’y a aucune chance que vous atteigniez votre KPI pour les revenus globaux mais que vous puissiez atteindre le nombre de ventes, portez votre attention sur ce KPI. Votre équipe ne sera pas motivée à poursuivre l’impossible, mais elle s’unira pour remporter la victoire.

3. Restez sur la surface de vente.

   Vous constaterez souvent que vos commerciaux font des heures supplémentaires à la fin du mois pour essayer d’augmenter leurs chiffres. L’une des meilleures façons de les soutenir est de rester dans la surface de vente aussi longtemps qu’eux. Si vous souhaitez récolter les fruits de leurs longues heures, vous devriez les soutenir. Répondez aux questions, dépannez et retirez les représentants du téléphone s'ils commencent à s'épuiser.

Suivez quantitativement votre motivation commerciale et qualitativement

Revenus et prévisions de ventes sont des indicateurs importants à examiner, mais ne négligez pas les moyens qualitatifs pour évaluer vos stratégies de motivation. Même si vous avez besoin de chiffres, ils ne suffisent pas à apporter des améliorations durables. En plus de vos données, recueillez des commentaires via des réunions en personne et des enquêtes.

Recueillir régulièrement les commentaires des agents, de préférence mensuellement rencontres individuelles. Sont-ils convaincus de pouvoir améliorer leurs performances commerciales ? Sont-ils découragés ? Découvrez ce qu’ils pensent de leur cycle de vente et où ils pourraient avoir besoin d’aide.

Les enquêtes sont également utiles pour évaluer si vos tactiques de motivation commerciale fonctionnent. Zendesk envoie des enquêtes deux fois par an avec sept questions de base, dont les suivantes :

• Êtes-vous inspiré par votre manager?

• Quelle est la probabilité que vous recommandiez Zendesk à un ami ?

• Quelle est la probabilité que vous travailliez ici dans un an ?

Chaque question peut recevoir une réponse en 30 secondes ou moins. La lecture des commentaires vous permet de découvrir d'autres sentiments ou problèmes en dehors des questions standardisées.

Calculez vos KPI plus rapidement avec un CRM performant

Mettre l’accent sur la qualité ne signifie pas que vous pouvez complètement ignorer la quantité. Mais calculer la fin de cycle données de ventes n'a pas besoin de consommer tout votre temps. Avec un CRM, générer des données de ventes et créer vos rapports mensuels est un jeu d'enfant.

Des rapports KPI rapides, précis et facilement accessibles signifient que vous pouvez laisser les chiffres à la technologie afin que vous puissiez vous concentrer sur l'aspect humain de votre équipe commerciale. Demander une démo de notre logiciel de support client dès aujourd'hui pour intégrer votre logiciel de vente et de support. Donnez à votre équipe – et à vous-même – les outils nécessaires pour réussir.