Prévisions des ventes : un guide pour bien débuter (+ les principales méthodes de prévision des ventes)

Imaginez si les météorologues ou les outils qui nous permettent de prédire le temps n’existaient pas. Nous aurions beaucoup plus de mal à planifier nos activités et choisir nos tenues. Nous pourrions même nous retrouver dans des situations dangereuses lorsque des intempéries frappent de manière inattendue. Il en va de même pour les équipes commerciales : sans prévisions des ventes précises, elles ne peuvent pas prendre de décisions éclairées. Elles ne peuvent pas planifier efficacement l’intégration de nouveaux clients, ajuster la capacité de charge de travail, définir des objectifs réalisables ou détecter les problèmes critiques à l’avance. Faites des prévisions sur votre chiffre d'affaires et désamorcez les points de blocage potentiels à l’aide de méthodes de prévision des ventes qui privilégient la précision.

Qu’est-ce qu’une prévision des ventes ?

Une prévision des ventes est une prévision basée sur des données concernant le chiffre d’affaires que votre entreprise s’attend à réaliser au cours d'une période donnée. Elle s’appuie sur de nombreux facteurs : les données historiques, les tendances sectorielles et économiques ainsi que votre pipeline des ventes actuel. Dans l’ensemble, la prévision des ventes cherche à répondre à deux questions :

1. Quel sera le chiffre d’affaires réalisé ?
2. Quand le chiffre d’affaires sera-t-il réalisé ?

De même que les météorologues ne parviennent pas toujours à prévoir le temps correctement, les prévisions des ventes ne sont pas non plus sûres à 100 %. C’est pourquoi il faut les considérer comme des prévisions et non pas comme des faits établis. De nombreux facteurs entrent en jeu, qui peuvent changer la donne : notamment le marketing, la conjoncture économique et le recrutement ou le licenciement d'employés.

Pourquoi les prévisions des ventes sont essentielles

Les prévisions de ventes ont un impact considérable, bien au-delà de l’équipe commerciale. Les entreprises qui disposent de prévisions de ventes précises peuvent prendre des décisions commerciales plus judicieuses concernant leur processus de vente, leurs opérations commerciales, leur marketing et leurs allocations budgétaires. Elles peuvent également fixer des objectifs plus réalistes pour leurs équipes.

• Prendre des décisions éclairées

  Toutes les décisions importantes au sein d’une entreprise, telles que l’embauche, l’investissement et la budgétisation des dépenses professionnelles courantes, nécessitent une bonne compréhension du chiffre d’affaires. Essayer de prendre ces décisions sans prévisions des ventes, c'est comme planifier une activité en plein air sans connaître la météo. Qu'emmènerez-vous : des lunettes de soleil et de la crème solaire ou un parapluie et une veste ? Les prévisions fournissent des informations précieuses qui vous permettent de prendre des décisions intelligentes. Par exemple, si vous prévoyez un volume de ventes beaucoup plus élevé l'année prochaine, vous devrez peut-être embaucher plus de personnel à l'échelle de l'entreprise ou dans un service donné pour éviter de prendre du retard.
  La clé, c'est la précision. Si vous surestimez les ventes, vous finirez par dépenser de l'argent que vous ne gagnerez pas. Si vous les sous-estimez, vous risquez d'être débordés face à un afflux soudain de commandes sans le personnel et le matériel nécessaire.

• Fixer les objectifs et suivre les performances

  Au cours du processus de prévision, il vous faudra examiner les ventes sous tous leurs angles et à chacune de leurs étapes. Ce faisant, vous pourrez facilement identifier les points faibles de votre équipe commerciale et les stades particulièrement difficiles. Vous pourrez ensuite proposer des opportunités de formation supplémentaires pour aider les agents à affiner leurs techniques de vente à chaque étape. Supposons, par exemple, que l'on prévoit une baisse des ventes au stade « Opportunités ». Vous pourrez en déduire que c'est le bon moment d’offrir une formation en prospection. L'analyse de votre chiffre d’affaires et des données de ventes passés vous aide également à fixer des objectifs et des repères réalistes pour votre équipe.

4 méthodes de prévision des ventes incontournables (accompagnées d'exemples)

Les méthodes courantes de prévision des ventes s’appuient sur des méthodes qualitatives et quantitatives pour vous aider à prévoir le volume de ventes totales, le chiffre d’affaires et les nouvelles activités.

1. Prévision lors des étapes d'opportunité

Dans la plupart des entreprises, le pipeline des ventes comprend les étapes suivantes :

• Prospection
• Qualification
• Devis
• Conclusion
• Conclue ou perdue

La prévision lors des étapes d'opportunité vous permet de calculer les chances de conclure une future transaction à chaque étape du pipeline des ventes. Par exemple, si vous finissez généralement par conclure près de la moitié de vos transactions à l’étape de « Proposition », alors vous savez que vous avez une chance sur deux de conclure toutes les transactions à ce stade au cours d'un trimestre donné.  Pour utiliser cette technique de prévision des ventes, multipliez le potentiel d’une transaction par la probabilité qu’elle aboutisse. Vous pouvez également obtenir ces chiffres à l’aide d’outils de gestion de la relation client (CRM). Répétez ce processus pour chaque transaction de votre pipeline, puis additionnez-les. Supposons que vous ayez une transaction de 1 500 $ au stade entrant, une transaction de 2 000 $ au stade de la qualification et une transaction de 1 000 $ au stade de la négociation. Sur le graphique ci-dessus, les prévisions ressembleraient à ceci : Transaction 1 : 10 % x 1 500 $ = 150 $ Transaction 2 : 25 % x 2 000 $ = 500 $ Transaction 3 : 75 % x 1 000 $ = 750 $ Le montant total prévu pour ces trois transactions est de 1 400 $.

2. Durée du cycle de vente

Les prévisions basées sur la durée de votre récent cycle de vente vous permettent de prédire exactement quand une transaction est susceptible d’aboutir. Plutôt que d’analyser les taux de réussite en fonction de l’étape ou de l’intuition de votre représentant commercial, cette approche s’appuie sur la date de la transaction. Pour suivre cette méthode, comptez le nombre total de jours qu’il a fallu pour conclure toutes les transactions récentes. Puis divisez par le nombre de transactions que vous avez conclues.  Imaginons que vous ayez récemment conclu cinq transactions. Calculez le temps qu’il a fallu pour conclure chacune d’elles, puis additionnez les nombres :

• Transaction 1 : 62 jours
• Transaction 2 : 60 jours
• Transaction 3 : 59 jours
• Transaction 4 : 55 jours
• Transaction 5 : 60 jours
• Total : 296 jours

Divisez ce total par le nombre de transactions (cinq) et vous obtenez votre cycle de vente moyen : 59,2 jours, soit environ deux mois. Maintenant que vous connaissez votre cycle de vente moyen, vous pouvez l’appliquer à chacune des opportunités actuellement dans votre pipeline. Il se peut qu’un commercial ait atteint le stade de « Proposition » au bout d’un mois. Même si cela semble certain, les prévisions suggèrent le contraire. En vous appuyant sur la durée moyenne de votre cycle de vente (deux mois), vous pouvez prédire que le représentant a 50 % de chances de conclure la transaction. Il y a de fortes chances qu'il faille encore un mois pour transformer cette proposition en transaction conclue.

3. Analyse de régression

L’analyse de régression fournit une évaluation quantitative approfondie des facteurs susceptibles d’affecter vos ventes.
La réussite de cette méthode passe par une bonne maîtrise des statistiques et des facteurs qui impactent la performance commerciale de votre entreprise. Il s'agit également de calculer les relations entre les variables qui influencent les ventes.
L’équation du modèle de régression simple est Y = a + bX. Regardons cela de plus près. Voici comment effectuer une analyse de régression :

• Déterminez les raisons de la prévision (ce que vous voulez savoir et pourquoi).
• Déterminez le facteur qui est affecté, comme les ventes (Y, votre variable dépendante).
• Déterminez les facteurs qui pourraient affecter vos ventes (X, vos variables explicatives).
• Déterminez la période de temps que vous souhaitez analyser.
• Recueillez les données pour les variables dépendantes et explicatives.
• Choisissez un modèle de régression et exécutez-le.
• Cherchez une corrélation entre les variables.

Supposons que vous souhaitiez prévoir les ventes de l’année prochaine pour planifier les allocations budgétaires et déterminer si davantage de commerciaux devront être embauchés. Le nombre de ventes sera votre variable dépendante (Y), le facteur que vous essayez de comprendre. Maintenant, imaginons que vous vouliez évaluer comment les appels de vente affectent vos ventes. Il s’agit de votre variable explicative.

• Variable dépendante (Y) : Ventes (VENTES)
• Variable explicative (X) : Appels de vente (APPELS DE VENTE)

Vous recueillez des données pour vos variables dépendantes et explicatives sur une période de huit ans : vos ventes annuelles de 2012 à 2020 et le nombre d’appels de vente pendant cette période.  Votre équation pourrait être SALES = a + b (SALES CALLS), où a représente l’interception et b représente la pente. Ensuite, utilisez un logiciel de régression pour exécuter l’analyse — Excel possède aussi cette capacité. Vous n’aurez pas à calculer a ou b vous-même : le logiciel de régression s’en chargera également. Il faut trouver la « ligne de meilleur ajustement » pour estimer la relation entre les variables. Votre tracé pourrait par exemple ressembler à ceci :  La pente (b) est de 0,907 et l'intersection (a) est de -313. Suivant ce modèle, les appels commerciaux semblent étroitement liés aux ventes et pourraient générer plus de revenus. Mais n’oubliez pas un chose : ce n’est pas parce qu’une variable est corrélée qu’elle en est la cause. Il faut aussi prendre plusieurs facteurs en considération lorsque l'on s’adonne à cet exercice. L’exemple que nous venons d’évoquer est un exemple linéaire simple. En temps normal, vous aurez une régression linéaire multiple avec plusieurs variables explicatives, comme le nombre d’emails envoyés, le nombre de démonstrations données ou le nombre de réunions tenues.

4. Méthode des scénarios

La méthode des scénarios est une approche qualitative utilisée pour la planification à long terme et qui tient compte des extrêmes éventuels. Elle s’appuie sur une compréhension subjective des activités et des ventes. Dans le cadre de cette approche, il s’agit de prévoir des résultats probables à partir d’un ensemble d’hypothèses données. L'on rédige plusieurs scènes qui pourraient se dérouler selon ces hypothèses, telles que les meilleurs et pires scénarios concernant les transactions en cours. Voici un processus en huit étapes pour réfléchir de manière stratégique au processus de planification des scénarios : Supposons que votre problème principal concerne les ventes annuelles. Vous devez identifier les principaux facteurs internes qui affectent vos ventes, tels que les appels de vente, les demandes de renseignements reçues ou les réunions de démo tenues. Il faut également tenir compte des facteurs externes qui pourraient avoir un impact, comme les concurrents ou les restrictions gouvernementales. Prenez le temps de réfléchir aux difficultés liées à des incertitudes majeures qui pourraient survenir au cours de l’année suivante : Le client commencera-t-il à se tourner vers les nouvelles technologies ? Les politiques gouvernementales affecteront-elles la nature de votre entreprise ? En prenant appui sur ces informations, vous pouvez commencer à rédiger vos scénarios. Pour que la rédaction de scénarios soit efficace, planifiez vos résultats potentiels en fonction des incertitudes liées à votre entreprise, puis créez un plan d’action clair pour chacun d’eux.

Pour de meilleurs résultats, utilisez plusieurs méthodes de prévision des ventes

N’oubliez pas que rien ne vous oblige à vous cantonner à une seule méthode. Les gens utilisent toutes sortes d'outils pour connaître la météo : il utilisent les applications météo sur leur smartphone, regardent les bulletins météo à la télévision et consultent des almanachs ou d'autres ressources.
De la même manière, vous pouvez utiliser plusieurs méthodes de prévision pour obtenir une image précise des ventes et du chiffre d’affaires afin d’évaluer votre approche de vente actuelle.
Déterminez quelles méthodes seront les plus efficaces pour votre entreprise et commencez à les appliquer. Mais ne vous noyez pas dans l’analyse. Même si les données sont importantes, ne perdez pas de vue votre objectif : obtenir des informations précieuses (bien qu’imparfaites). Le bonne maîtrise d’une méthode de prévision demande de la pratique, mais elle vous permettra d’optimiser votre processus de prévision des ventes et de tourner votre regard vers l’avenir.